3)    聯(lián)合采購(gòu)

p  泛家居品牌行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈是不爭(zhēng)的事實(shí)，突出表現(xiàn)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，大展廳、超級(jí)終端、4S店（模仿汽車行業(yè)）層出不窮，展廳的面積一個(gè)比一個(gè)大，展示的方式一個(gè)比一個(gè)新鮮。對(duì)終端展示元素利用與探索，讓展示成為體驗(yàn)，讓終端成為不說(shuō)話的導(dǎo)購(gòu)員，一直是設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)展廳時(shí)首先要考慮的問(wèn)題。而在這方面，陶瓷對(duì)照明的幫助，或者說(shuō)照明對(duì)陶瓷的幫助，是必不可少的。例如：陶瓷與照明的聯(lián)合營(yíng)銷上，在陶瓷終端，光可以起到對(duì)環(huán)境的營(yíng)造，對(duì)空間的虛擬劃分的作用，可以無(wú)聲的表達(dá)企業(yè)文化內(nèi)涵、經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)更重要的是，陶瓷產(chǎn)品本身對(duì)燈光的要求是非常高的，不管是仿古磚、拋光轉(zhuǎn)，還是潔具、衛(wèi)浴產(chǎn)品，其紋路、質(zhì)感、顏色、表面處理等細(xì)節(jié)，均需要用燈光好好表現(xiàn)。很多拋光磚的顏色非常接近，在燈光下很容易搞混。還有拋光磚、潔具、不銹鋼的衛(wèi)浴產(chǎn)品，表面都非常光滑，一不留神燈光就弄的非常刺眼。另外，專賣店燈具數(shù)量的多少、多大功率、多大密度、配什么樣的光源，才能既保證照明效果，又能讓業(yè)主達(dá)到節(jié)能環(huán)保的要求也是陶企在終端建設(shè)時(shí)，需要解決又需求助于專業(yè)照明企業(yè)的問(wèn)題。反之，照明企業(yè)在終端建設(shè)時(shí)，也離不開(kāi)用磚的學(xué)問(wèn)。因?yàn)椴煌恼彰髌奉惾缁?、現(xiàn)代燈、羊皮燈、吸頂燈，在終端裝修時(shí)均對(duì)陶瓷的顏色、風(fēng)格要求不一樣。照明企業(yè)的品牌定位不同，終端裝修時(shí)對(duì)用磚的要求也不一樣。比如照明行業(yè)近幾年興起的羊皮燈，帶有明顯的懷舊與仿古傾向。在終端裝修時(shí)用磚的要求上就傾向仿古磚。還有具有歐式明顯巴洛克風(fēng)格的水晶燈，終端裝修時(shí)也適合用仿古磚。還有現(xiàn)代感很強(qiáng)的水晶燈，終端裝修時(shí)需要深色的背景烘托其華麗與高貴，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。每年無(wú)論陶瓷企業(yè)還是照明企業(yè)均有大量的終端需要建設(shè)，專賣店無(wú)論用磚還是用燈都是不少的量。泛家居品牌聯(lián)姻，才能最大限度的保障終端的設(shè)計(jì)效果與品牌輸出效果。保障終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化。陶瓷企業(yè)或照明企業(yè)完全可以主動(dòng)行動(dòng)起來(lái)，主照明企業(yè)的項(xiàng)目銷售部完全可以主動(dòng)的同知名陶瓷企業(yè)的市場(chǎng)部或工程部溝通，理解陶瓷企業(yè)的終端設(shè)計(jì)意圖與產(chǎn)品所要表現(xiàn)的元素，然后為客戶提供整體用光的解決方案。這樣，陶企在指導(dǎo)各地終端建設(shè)時(shí)，才能有目的去科學(xué)用光，并指定某照明品牌作為他的照明供應(yīng)商?；蛘邔⒚總€(gè)展廳的用光解決方案外包給照明廠家，由照明廠家的設(shè)計(jì)人員去設(shè)計(jì)每個(gè)展廳的光效果。然后利用各自在區(qū)域的代理商達(dá)成交易行為?！　?/p>

4)    渠道共享：毋庸置疑，泛家居品牌的合作空間巨大。在渠道上也可以共享。一般來(lái)說(shuō)，做陶瓷的經(jīng)銷商實(shí)力會(huì)大于做照明的經(jīng)銷商實(shí)力。因此，陶瓷經(jīng)銷商在操作工程時(shí)，如果能同時(shí)經(jīng)營(yíng)照明產(chǎn)品，完全可起到資源整合的作用。有意思的是，一些照明經(jīng)銷商在尋找新的經(jīng)營(yíng)品類時(shí)，會(huì)考慮陶瓷。而一些陶瓷經(jīng)銷商在尋找新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目時(shí)，較少選擇照明品類，也許和照明產(chǎn)品品類多、型號(hào)多，銷售額又不大，經(jīng)銷商未必看得上等原因有關(guān)。而廠家的業(yè)務(wù)員人員在尋找代理時(shí)，大可放寬眼光，不必拘泥于本照明行業(yè)的范圍。　　　　

5.      全面體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代。雖然體驗(yàn)營(yíng)銷在前幾年就有人開(kāi)始不斷炒作，但整個(gè)行業(yè)卻說(shuō)的多，做的少。當(dāng)然，體驗(yàn)營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)和持續(xù)完善的過(guò)程。現(xiàn)在，泛家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不斷壓迫各個(gè)廠家去持續(xù)做好體驗(yàn)營(yíng)銷。概況起來(lái)，體驗(yàn)營(yíng)銷主要包括如下幾個(gè)部分：

1）    銷售現(xiàn)場(chǎng)的精心設(shè)置刺激消費(fèi)者感官：鼓勵(lì)消費(fèi)者在賣場(chǎng)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，賣場(chǎng)所實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)方式，其實(shí)是通過(guò)對(duì)人們的感官刺激，從而改變了人們行為過(guò)程的方式，因?yàn)樵谌藗內(nèi)粘５馁?gòu)物行為中，很多消費(fèi)者都會(huì)被現(xiàn)場(chǎng)的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)就會(huì)影響到人們的購(gòu)物決策。一種不同尋常的體驗(yàn)場(chǎng)景，是影響人們購(gòu)物決策的核心要點(diǎn)。

2）    體驗(yàn)是從產(chǎn)品開(kāi)始：僅僅有好的場(chǎng)景設(shè)置，沒(méi)有好的產(chǎn)品，那么帶來(lái)的體驗(yàn)也不會(huì)是好的，不僅僅只把功夫花在現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)氛圍之上，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面應(yīng)當(dāng)充分考慮了消費(fèi)者日常使用的習(xí)慣。例如宜家家居，一個(gè)產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者使用，宜家的開(kāi)發(fā)人員、設(shè)計(jì)人員都和供應(yīng)商之間進(jìn)行非常深入的交流，作過(guò)非常深入的市場(chǎng)調(diào)查。宜家通過(guò)賣場(chǎng)深入了解消費(fèi)者需求，并及時(shí)將信息反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，設(shè)計(jì)人員會(huì)結(jié)合消費(fèi)者的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和設(shè)計(jì)。

3）    體驗(yàn)背后包含了強(qiáng)大的品牌文化符號(hào)：消費(fèi)者將自己的人生主張、價(jià)值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達(dá)時(shí)，就表明他對(duì)該品牌的感官享受超過(guò)了臨界點(diǎn)，開(kāi)始形成對(duì)這一品牌的價(jià)值主張，這是品牌體驗(yàn)的最高境界。

4）    全程體驗(yàn)加深顧客印象：消費(fèi)者購(gòu)買家居還會(huì)有一些疑慮，那就是害怕不同的產(chǎn)品組合買到家之后不協(xié)調(diào)，到時(shí)候后悔莫及。例如，宜家在這一點(diǎn)上也給予了充分的考慮，它把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果，甚至連燈光都展示出來(lái)，這樣讓消費(fèi)者可以體驗(yàn)出這些家居組合的感覺(jué)以及體現(xiàn)出的格調(diào)。而且，宜家的大部分產(chǎn)品都是可以拆分的，消費(fèi)者可以將部件帶回家自己組裝，宜家還配備有安裝的指導(dǎo)手冊(cè)和宣傳片和安裝工具等。

5）    體驗(yàn)營(yíng)銷是一種更為系統(tǒng)的營(yíng)銷管理體系，體驗(yàn)營(yíng)銷是一切都圍繞著消費(fèi)者這個(gè)中心點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方法，運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直到營(yíng)銷推廣整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)都必須始終站在消費(fèi)者的體驗(yàn)角度來(lái)構(gòu)思，不能像過(guò)去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的感受，因此廣義的體驗(yàn)營(yíng)銷是指通過(guò)系統(tǒng)的消費(fèi)者購(gòu)買前、中、后的信息掌控、產(chǎn)品和場(chǎng)景設(shè)計(jì)和品牌傳播，來(lái)建立和消費(fèi)者長(zhǎng)久的顧客關(guān)系，并帶來(lái)目標(biāo)消費(fèi)群體忠誠(chéng)度的過(guò)程

6.      代理商注重全通路建設(shè)：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，代理商原有的渠道完全不足以支持日益上漲的經(jīng)營(yíng)成本，及日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)空間。泛家居行業(yè)的全通路，主要包括：

 

1）直營(yíng)店

2）分銷加盟零售專賣店

3）建材超市

4）工程代理商（大型工裝公司、工程代理、特殊關(guān)系戶）

5）家裝公司

6）設(shè)計(jì)師

7）大客戶（甲方：銀行、醫(yī)院、學(xué)校、保險(xiǎn)、超市、工廠、電信、房產(chǎn)）

8）網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)

7.      健康節(jié)能潮流。據(jù)國(guó)家發(fā)改委能源局公布資料稱，中國(guó)能源消費(fèi)總量已經(jīng)位居世界第二，約占世界能源消費(fèi)總量的11％。中國(guó)人均煤炭、石油、天然氣資源量?jī)H為世界平均水平的60％、10％和5％，但每噸標(biāo)準(zhǔn)煤的產(chǎn)出效率僅相當(dāng)于日本的10．3％、歐盟的16．8％、美國(guó)的28．6％。所以，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變?yōu)榈吞肌h(huán)保、健康、節(jié)能型產(chǎn)業(yè)，既是大勢(shì)所趨，也是不得以而為之。泛家居建材行業(yè)，作為高污染、高能耗的產(chǎn)業(yè)，更是首當(dāng)其沖。

8.      尋求精神上的綠洲。改革開(kāi)放30年，社會(huì)積累了巨大的財(cái)富，但社會(huì)充滿了暴戾之氣，比如追求豪車豪宅、消費(fèi)一擲千金顯富、沒(méi)有信仰、失去健康、唯利是圖，為了工作，失去生活等。良性健康的社會(huì)，人應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注健康、熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、尋找信仰。更應(yīng)當(dāng)富而不驕，富而好禮，應(yīng)當(dāng)關(guān)愛(ài)家人、善待朋友，尊重自己的內(nèi)心的選擇，不隨波逐流

9.      消費(fèi)信息時(shí)代：數(shù)字化時(shí)代，誰(shuí)掌握了關(guān)鍵信息，誰(shuí)就掌握了營(yíng)銷的主導(dǎo)權(quán)?，F(xiàn)在，營(yíng)銷技術(shù)上可以說(shuō)是日新月異，其中“電商+移動(dòng)終端+體驗(yàn)營(yíng)銷+核心產(chǎn)品”的模式是數(shù)字化時(shí)代的主導(dǎo)模式。電商的重要性不言而喻，他的發(fā)展有日益超越甚至取代傳統(tǒng)線下流通渠道模式的趨勢(shì)。移動(dòng)終端的代表主要是指手機(jī)，現(xiàn)在手機(jī)的功能不僅是通訊工具了，更多向信息平臺(tái)、資源整合平臺(tái)、資金效果平臺(tái)方向發(fā)展。

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