三、      破局篇：時來天地皆同力

1.       機會在哪里？

破局之道，在于發(fā)現(xiàn)機會點的基礎上，結合自身的特點，打造屬于自己的競爭力。筆者十分堅決的說，照明行業(yè)仍是少數(shù)財源滾滾的行業(yè)。其機會點主要表現(xiàn)在：

首先，國家暫時限制房地產(chǎn)，但廣大的三、四級市場并沒納入限購的范圍。依筆者今年的所見所聞，三、四級市場受限購的影響并不大。因此，對于有心渠道下沉的企業(yè)來說，或許又是一大機會。

其次，國家正大力進行小城市建設的戰(zhàn)略布局，人口一窩蜂的向北、上、廣、深等城市或省會集中的現(xiàn)象未來可望緩解。大城市當然有其好處，但他的弊端也層出不窮。因此，扶植中小城市，農(nóng)村城鎮(zhèn)化，是未來N年的戰(zhàn)略布局。這也為那些有致于渠道下沉的企業(yè)帶來了無窮的機會。

其次，新農(nóng)村建設也是國家的一大戰(zhàn)略布局，農(nóng)村的拆遷與改造，又帶來了足夠的機會。

其次，LED的技術變革，為行業(yè)帶來的前所未有的機會，當然也是挑戰(zhàn)。（關于LED營銷，筆者另有文章論述）。

最后，不可否認的是，照明燈飾行業(yè)是創(chuàng)業(yè)啟動成本相對較低的行業(yè)之一，因此，聰明的經(jīng)營者，大可相時而動，即使經(jīng)營失敗了，也有卷土重來的一天。

以下，筆者根據(jù)上述提到的機會點，逐一介紹破局之法——

2.      方法一：裁員減薪

寒來暑往，人的本能是添衣與減衣，照明行業(yè)的冬天來了，裁員減薪便是首當其沖的想法。有此一想法亦無可厚非。所謂醫(yī)能醫(yī)病，不能醫(yī)命，對于安于現(xiàn)狀、不思進取、沒有希望的企業(yè)，裁員減薪確實是不二法門。但是，總是有些積極進取的企業(yè)，總想有一番作為，因此，逆勢而為便成為這類企業(yè)的新思維。

3.      方法二：逆勢而為

觀念與戰(zhàn)略上的逆勢而為，就是不走尋常路，用巴菲特老爺子的話來說，就是“別人貪婪的時候我恐懼，別人恐懼的時候我貪婪”。照明行業(yè)低迷，也是企業(yè)營銷成本投入產(chǎn)出比最高的時候，也是渠道擴張最佳的時候，也是苦練內(nèi)功的時候。照明行業(yè)逆勢而為的企業(yè)，可以考慮從品類上突圍，從渠道上突圍，從營銷上突圍，從市場推廣突圍——

4.      方法三：品類突圍

品類突圍，說白了，就是借鑒家電行業(yè)的模式，以某個系列單品（光源、或者性價比高的頂燈）為突破口，為每個品類尋找最佳的渠道流通模式 以某個品類作為突破口，整合流量型產(chǎn)品以性價比的優(yōu)勢走低端路線。或者在競爭對手薄弱的區(qū)域（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)、五金渠道）進行突破?；蛘咄耆荛_家居定型產(chǎn)品的競爭，開發(fā)個性化的產(chǎn)品品類，走差異化的路線。

5.      方法四：品牌往上走＆往下走

“往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群。“往下走”意味著品牌大眾化，定位在主流消費人群，定位在新增長的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城市大眾化的市場。為什么品牌的發(fā)展要針對“高端消費人群”與“大眾消費人群”？權威的研究數(shù)據(jù)表明，目前中國市場，建材領域不受宏觀調(diào)控及低迷的影響，呈現(xiàn)積極增長態(tài)勢的兩大主流消費人群一為高端市場一為大眾化市場。特別是以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主體的農(nóng)村市場將呈現(xiàn)出前所未有的銷售兩旺勢。

6.      方法五：營銷破局

就中國的市場而言，很少有技術原創(chuàng)型的廠家主導市場，形成行業(yè)一線品牌（當然，世事無絕對）。言外之意，未來行業(yè)的競爭格局，依然是那些重視市場，重視營銷的企業(yè)在獨領風騷。 營銷，將再次主導照明行業(yè)的未來。營銷上破局，可以從以下幾個方面入手：

一是從渠道變革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，這話當然是對二線品牌來說的，因為一線領導品牌已經(jīng)有完善且系統(tǒng)的渠道模式。二線品牌要實現(xiàn)營銷突圍?；旌锨滥Ｊ绞浅雎?。混合渠道模式并不是單一的一種模式，而是一地一策，選擇適合該區(qū)域的最佳渠道模式。比如小區(qū)域代理模式，產(chǎn)品渠道差異化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式，傳統(tǒng)的代理商模式、直供模式等。照明行業(yè)的一線品牌及傳統(tǒng)行業(yè)的一線品牌，無不是以渠道和品牌形成自己的優(yōu)勢的。

二是營銷模式創(chuàng)新的問題。目前照明行業(yè)的二線品牌之所以舉步維艱，難以突破。拋開大環(huán)境因素不談，單就營銷層面而言，視野都比較展，他們的一招一式全是學行業(yè)內(nèi)的一線品牌。須知現(xiàn)在學行業(yè)一線品牌時機已經(jīng)過去了。錯過最最佳的時機，效果肯定大打折扣，成本也顯著上升。因此，營銷模式的創(chuàng)新，走一條適合自己的路，是未來營銷者要思考的首要問題。那么如何創(chuàng)新呢？把眼光投向照明行業(yè)以外的企業(yè)，比如家電行業(yè)、快銷品行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。從這些行業(yè)借鑒、消化、吸收新的理念與手段，從而為己所有。營銷的創(chuàng)新，大體是兩個層面導向，一是營銷模式的創(chuàng)新，比如當年家電行業(yè)的聯(lián)營公司模式。一是營銷手段的創(chuàng)新，比如當年的專賣店模式，戶外推廣模式?，F(xiàn)在這些模式顯得單調(diào)而老舊。但是，其他行業(yè)，比如家電行業(yè)，一定有些手段可以借鑒。

三是營銷層面執(zhí)行力打造。道理人人都懂，只要反復的灌輸與強化培訓即可。但據(jù)筆者的觀察，很多廠家不缺少策略，缺乏的就是一以貫之的執(zhí)行力。很多想法看上去很美，聽上去很誘人，但一到市場，卻始終“硬”不起來。歸根結底，執(zhí)行力的欠缺是根本。當然執(zhí)行力的問題，背后的潛在因素比較多，限于本文的篇幅，不在贅述。

四是市場推廣能力的打造。照明行業(yè)的市場推廣，對于二線品牌來說，初期走大眾品牌的推廣模式幾乎是不可能的，因此，第一步作行業(yè)細分市場的小品牌未嘗不可。推廣方式雖然可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、家電行業(yè)，但更主要的，還是以終端推廣，以終端數(shù)量與終端質(zhì)量來提升品牌的曝光率。

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