老板去賣場,如何不被宰
作者:黃靜 179
黃靜/賣場研究者
我們這里說的老板,原則上指的是負(fù)責(zé)銷售的老大,比如銷售副總,或者KA總監(jiān)這個級別的。當(dāng)然,對經(jīng)銷商公司而言,老板通吃通管,殺到一線也很平常。
對于業(yè)務(wù)員來說,與賣場進(jìn)行業(yè)務(wù)往來要把握一個原則:能自己搞定的事盡可能自己來解決,而不要習(xí)慣請示“主管”,或是干脆把“老板”搬出來。原因很簡單,隨便就把老板逼出來了,采購會認(rèn)為你手上沒有談判權(quán)限,就會撇開你,直接要求和你的老板談判,那要你干什么?
從根本上講,老板的身份和“角色”本來就不適合參與具體業(yè)務(wù)談判的。這些都是業(yè)務(wù)員的職責(zé)范疇,即便業(yè)務(wù)員搞不定,也應(yīng)由業(yè)務(wù)主管出面,而不是老板出面。老板如果過多地介入到這些具體的業(yè)務(wù)當(dāng)中,不光會讓老板的“身價”打折扣,也會影響企業(yè)在賣場心目中的形象。老板出面解決的應(yīng)是一些戰(zhàn)略層面的事,而非業(yè)務(wù)層面。即便這個業(yè)務(wù)層面的工作與企業(yè)的利害關(guān)系較大,需要老板出面才能搞定,也得選擇一個合適的時間和地點,以合適的理由提出來。不然,原則沒把握好的話,老板隨便就出面了,很可能不僅沒有拿到想要的,還會被宰。
什么時候老板“出面”較合適?
對方高層或老板發(fā)出邀請
當(dāng)賣場高層向企業(yè)發(fā)出正式邀請時,老板出現(xiàn)較合適。一來,符合自己的身份和地位;二來對對方的邀請做出正面回應(yīng)也能顯示出自己的誠意。
在第三方舉辦的會議/論壇上
企業(yè)高層之間的會晤也要尋求“機(jī)緣”,如果利用零售博覽會,**論壇等第三方的這種非正式會晤來與對方高層溝通,也不失為一種近距離的溝通方式。而且,自己也不會有任何利益損失,聊得好多聊,聊得不好,打住,進(jìn)退有度可以控制。
企業(yè)自己舉辦的新品發(fā)布會
一些企業(yè)在開展某項大型推廣活動時,會增加一個啟動儀式這個環(huán)節(jié)。在這個啟動儀式上,與活動相關(guān)的賣場高層也會作為被邀請方共同參與這個啟動儀式。一來,能夠顯示自己對賣場的重視;二來也能夠增加彼此的相互理解;三來還能展示自己的綜合實力,增加談判籌碼。
老板“出面”時的注意要點
老板不要隨便出面,不要涉足過多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié),如果不得不出面,就做好各項準(zhǔn)備工作,控制場面。
合適的陪同人員:對賣場熟悉,有一定身份,有場面控制能力
通常說來,老板與對方高層會晤時,都會找相應(yīng)的人員陪同。這個陪同人員既要有一定身份,也要熟悉對方的業(yè)務(wù)。比如,企業(yè)老板和賣場的采購總監(jiān)會晤,就可以選擇熟悉該賣場的KA經(jīng)理陪同。一來,KA經(jīng)理對雙方的情況都比較熟悉;二來,一旦出現(xiàn)突發(fā)事件,也具備一定的控制場面的能力。
事先提前互相通氣:雙方都有相應(yīng)準(zhǔn)備
高層之間的正式會晤做得越正式越好。不光要有正式邀請、具體會晤日程安排、會晤議題,還需要組織方提前做好各項接待工作。雙方會晤的極別越高,接待的等級越高。尤其在一些細(xì)節(jié)上要處理得當(dāng),給雙方的會晤留下一個美好的印象。
時間的控制:不要太長
企業(yè)雙方的高層間會晤,在時間上不易過長,而應(yīng)適當(dāng)控制,最好不要超過1小時。通常說來,雙方的這種高層會晤時間安排要緊湊,要當(dāng)成“精品”來做。否則,時間拖得越長,一些不可控因素越多,這些都會對會晤的的質(zhì)量和效果造成影響。
內(nèi)容得提前規(guī)劃:把握大原則即可,不必陷于細(xì)節(jié)
在雙方高層會晤期間,老板之間只需要把握大的原則和方向。而不益陷入深入的細(xì)節(jié)討論中。過多沉于一些細(xì)節(jié),難免有不到位的地方,往往會造成大家的不快。老板出面是來表態(tài)的,適合談理想,談未來,而不是解決具體問題的。老板不要跟采購有過多溝通,如果在會晤中過多涉及到一些實質(zhì)性問題,很容易陷入糾結(jié),如果采購直接開口找老板要,老板給還是不給?給要給到底,不給得罪人,會很尷尬。
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