第7節(jié)：摧龍六式的來(lái)歷(1)

 作者：付遙    201

系列專(zhuān)題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　第一式 客戶分析


　　故事梗概：在周銳的激勵(lì)之下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)燃起希望，士氣恢復(fù)，玩命地尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。大家打算開(kāi)一個(gè)研討會(huì)將所有的客戶都請(qǐng)來(lái)，所有人都在緊張的準(zhǔn)備中。方威在經(jīng)信銀行的內(nèi)線透露，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠康公司在幕后主持這個(gè)項(xiàng)目的正是北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)駱伽，她是傳聞中高手中的高手。得到這個(gè)消息，肖蕓立即提議，放棄訂單是最明智的選擇。周銳在陳明楷的施壓下，身心疲憊地離開(kāi)公司的會(huì)議室，前往寫(xiě)字樓下的咖啡廳。以下內(nèi)容發(fā)生在本季度第三周的周五下午三點(diǎn)十分。


　　·摧龍六式的來(lái)歷·


　　周銳匆匆來(lái)到樓下的咖啡廳，大家都已經(jīng)到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威，方威還不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手法，如果不提醒他一定會(huì)吃虧。點(diǎn)了咖啡后周銳開(kāi)口說(shuō)道："惠康公司的駱伽是高手中的高手，她負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行多年，上下關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，占盡優(yōu)勢(shì)，我相信她早早就在這個(gè)項(xiàng)目中布好了局。我們只有一個(gè)她預(yù)料不到的優(yōu)勢(shì)，也許就靠這個(gè)優(yōu)勢(shì)我們才能擊敗她。"


　　方威本來(lái)打算請(qǐng)假先走，突然聽(tīng)見(jiàn)周銳提起經(jīng)信銀行的訂單，立即坐回去問(wèn)道："她有什么缺陷？"


　　周銳笑著說(shuō)道："你從上海來(lái)北京，還是一個(gè)無(wú)名小卒，她已經(jīng)是如日中天的高手中的高手。她對(duì)你一無(wú)所知，而我們對(duì)她的路數(shù)十分清楚，我們就像隱身在黑暗之中，她卻不知道危險(xiǎn)將至。"


　　方威精神十足地問(wèn)道："她的路數(shù)是什么？"


　　周銳喝了一口咖啡慢慢咽下，整理思路后才繼續(xù)說(shuō)道："我講一下她剛做銷(xiāo)售時(shí)的一個(gè)訂單吧，你就知道她的路數(shù)了。五六年以前，駱伽剛開(kāi)始做銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)山東市場(chǎng)，那是惠康從來(lái)沒(méi)有打開(kāi)局面的新市場(chǎng)，她的同事都在等著看笑話。她聽(tīng)說(shuō)山東的一家電信運(yùn)營(yíng)商要啟動(dòng)一個(gè)重要項(xiàng)目，便立即出差去濟(jì)南。駱伽撲到客戶辦公室時(shí)，主管處長(zhǎng)不在，她等很久也沒(méi)有等到，便給處長(zhǎng)打電話，對(duì)方說(shuō)在外面開(kāi)會(huì)不回辦公室了。她只好在電話中約處長(zhǎng)一起聊聊，處長(zhǎng)卻推辭說(shuō)晚上有事。駱伽沒(méi)有辦法約到處長(zhǎng)，轉(zhuǎn)眼看見(jiàn)辦公室里還有一個(gè)姓魏的工程師，他大學(xué)畢業(yè)不久，平常負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)，對(duì)采購(gòu)沒(méi)有多大影響力。駱伽見(jiàn)請(qǐng)不到處長(zhǎng)，便請(qǐng)小魏出來(lái)吃飯。"

付遙
 7節(jié),來(lái)歷,系列,專(zhuān)題,拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式

擴(kuò)展閱讀

要研究中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)思路，作為一家著名的專(zhuān)業(yè)治療不孕不育的專(zhuān)科民營(yíng)醫(yī)院——北京新興醫(yī)院是無(wú)論如何也沒(méi)法繞過(guò)的。因此，研究北京新興醫(yī)院的市場(chǎng)動(dòng)向，有利于我們真正認(rèn)清并掌握民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方法。大

  作者：李名梁詳情

簡(jiǎn)論中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃的三大誤區(qū) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日臻完善，現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國(guó)務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒：中國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。

  作者：李名梁詳情

北京新興醫(yī)院廣告策略分析及其啟示隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，醫(yī)療衛(wèi)生管理體制改革的開(kāi)展與深入，以及醫(yī)院投資主體的多元化，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)與管理將逐步走向市場(chǎng)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈也將進(jìn)一步催化醫(yī)院品牌

  作者：李名梁詳情

“提高醫(yī)療水平，造福千萬(wàn)家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)吳階平院士對(duì)北京新興醫(yī)院的題詞時(shí)，我驚訝不已。因?yàn)槲蚁?，吳老這樣做可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)什么樣的后果，畢竟新興醫(yī)院爭(zhēng)議很大。但我又想，吳老

  作者：李名梁詳情

一. 醫(yī)院在電視上做廣告應(yīng)不應(yīng)該？該如何做？有人說(shuō)，過(guò)去的“電線桿醫(yī)院”、“廁所醫(yī)院”是我們應(yīng)重點(diǎn)打擊和斗爭(zhēng)的對(duì)象，而現(xiàn)在應(yīng)該打擊“電視醫(yī)院”。這是否有道理，值得探討。現(xiàn)在醫(yī)院面臨的環(huán)境不一樣了，市場(chǎng)

  作者：李名梁詳情

對(duì)北京新興醫(yī)院，大家都不同程度地存有偏見(jiàn)，甚至一提起就很反感。其實(shí)，我們是否真正認(rèn)識(shí)了北京新興醫(yī)院，還是很值得懷疑的。因?yàn)?，我們大多都只是通過(guò)2004年7月的一次媒體報(bào)道才了解該醫(yī)院。我們事實(shí)上并不清

  作者：李名梁詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有