無法落地的咨詢

各個(gè)層次、大大小小的管理咨詢公司一年為中國企業(yè)做的咨詢項(xiàng)目成千上萬，但是沒有人統(tǒng)計(jì)過這些項(xiàng)目發(fā)揮了多少效能，有多少是中途下馬，還有多少僅僅是讓企業(yè)老板看過后就放到“廢紙堆”之中。

管理咨詢在中國企業(yè)身上如何落地，這已經(jīng)是一個(gè)延續(xù)多年的問題了。

從理論上講，咨詢公司出賣的經(jīng)驗(yàn)和智力作為一種軟性產(chǎn)品，獨(dú)立存在時(shí)很難衡量其價(jià)值，只有與客戶企業(yè)的實(shí)踐結(jié)合在一起才會變得閃光。

這也就是為什么咨詢能否落地和落地過程是否曠日持久直接影響咨詢公司收入的原因。然而，今天的現(xiàn)實(shí)是，實(shí)施成本普遍過高，同時(shí)，中國企業(yè)實(shí)施成功率低下一直是影響咨詢公司回款的死結(jié)。有的公司一年幾千萬元的營業(yè)額，回款率竟不到50%。

在中國，咨詢與被咨詢方關(guān)系經(jīng)常被描述成醫(yī)生和病人的關(guān)系。

不過現(xiàn)實(shí)中，醫(yī)生是主動(dòng)的一方，病人是被動(dòng)的，而在管理咨詢的實(shí)施中，客戶的被動(dòng)無疑是可怕的。

今天的管理咨詢公司更愿意將自己的角色定位為“家庭教師”：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人——客戶的能力和主體意識才是咨詢能否落地的關(guān)鍵。

中國并非沒有管理咨詢落地的成功案例。

當(dāng)年，三菱電梯的總經(jīng)理曾經(jīng)在ERP啟動(dòng)會上講，項(xiàng)目實(shí)施不好“就是我的責(zé)任”。

通用電器中國區(qū)總經(jīng)理也曾經(jīng)對德勤咨詢說：“今天我已經(jīng)在公司里立下軍令狀，實(shí)施不好，我就回家！”但這種從心里覺得“實(shí)施能不能成功主要責(zé)任在我”的客戶在中國實(shí)在太少了。實(shí)施中的主體意識缺乏，還只是個(gè)低層次問題，也是通過溝通可以解決的問題。相比之下，國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能力的不足才是關(guān)鍵的硬傷。

新華信管理咨詢公司認(rèn)為：中國企業(yè)的能力差距往往不在戰(zhàn)略上，而是在戰(zhàn)略的實(shí)施上。這是對企業(yè)綜合能力的考驗(yàn)，不僅企業(yè)最高層要有戰(zhàn)略實(shí)施能力和主體意識，還與企業(yè)的中層、低層，甚至供應(yīng)商都有直接的關(guān)系?！按蠖鄶?shù)中國企業(yè)的操作和自我調(diào)整能力是很差的?！?，“這讓咨詢公司也沒辦法。拿戰(zhàn)略咨詢來說，就算咨詢企業(yè)除了戰(zhàn)略之外還提供了運(yùn)營實(shí)施方面的建議，包括變革中的人員設(shè)置、結(jié)構(gòu)調(diào)整、資金分配等等細(xì)化的文本，但畢竟還只是文本。總不能讓老板靠邊站，咨詢公司自己赤膊上陣吧?！?/p>

實(shí)際上這種方式不是沒有人嘗試，當(dāng)年老麥肯錫就是這樣“累死”在企業(yè)中，并立下了“管理咨詢不介入客戶管理”的天條。

如何讓咨詢落地的同時(shí)又不讓咨詢公司“累死”或“賠本賺吆喝”？

國外不少IT咨詢中都有咨詢企業(yè)通過客戶的投資收益率來按比例收取咨詢費(fèi)用的案例。

雖然國外咨詢公司由于種種原因在中國很少使用這種模式，但是據(jù)說一些本土咨詢公司已經(jīng)開始冒著“炒股炒成股東”的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行嘗試了。他們的觀點(diǎn)很簡單：要成為世界級的咨詢企業(yè)，就必須培育出世界級的中國公司。而當(dāng)財(cái)大氣粗、不怕冒險(xiǎn)的大客戶被國外公司包攬的時(shí)候，遴選和發(fā)現(xiàn)具有潛質(zhì)的中國企業(yè)，并且以長遠(yuǎn)眼光和投資心態(tài)來共同發(fā)展，也許是唯一的解決辦法。

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