案例：1、李某是安徽某縣的一名經(jīng)銷商，她早年下海，為人豪爽、熱情，并善于與政府機(jī)構(gòu)和廠家打交道，所以很快變成了當(dāng)?shù)睾蘸沼忻慕?jīng)營(yíng)大戶。

　　但是在經(jīng)營(yíng)中很快陷入困境，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)每年都感覺(jué)自己賺了很多錢，可以往往出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致明明某個(gè)廠家的貨快沒(méi)了，就是抽不出錢打款，結(jié)果使自己很被動(dòng)。

　　案例：2、姚某是吉林省某市的一名經(jīng)銷商，他為人精明，前兩年靠經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)的方便面，很快完成了自己原始積累。

　　但是這兩年由于方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)嚴(yán)重縮水，不過(guò)姚某近期感覺(jué)越來(lái)越不得勁，盡管現(xiàn)在利潤(rùn)低了，可是還不至于這么低，有時(shí)一算帳，還會(huì)出現(xiàn)虧損。

　　分析：案例1李某所出現(xiàn)情況的背景是：李某盡管生意做的很大，但是自己每天忙于進(jìn)貨、和廠家打交道、出于推銷和送貨，自己的現(xiàn)金管理、倉(cāng)庫(kù)管理和家里買貨收款以及自己離家時(shí)一切事情都是委托給自己的親姐姐來(lái)做，許多員工也是自己的重要親戚。

　　后來(lái)李某接受了自己所經(jīng)營(yíng)的一家品牌廠家業(yè)務(wù)人員的建議，對(duì)自己的生意進(jìn)行全面清理，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己的姐姐背著自己也在做生意，盡管自己有時(shí)發(fā)貨打款都緊張，但是最近卻化了三十多萬(wàn)蓋了一個(gè)房子（沒(méi)有向任何人借款），按姐姐的收入（她每年給姐姐一萬(wàn)元），姐姐就是不花錢也不可能這么快把房子蓋起。無(wú)奈之下李某辭掉了自己的親姐姐，開(kāi)始重新規(guī)劃自己的生意和確定員工。

　　案例2姚某所出現(xiàn)的情況的背景是：姚某在生意還小時(shí)，凡事自己還能親歷親為，但是隨著生意越做越大，姚某便不再管那么多，自己的車輛管理和維護(hù)、送貨和業(yè)務(wù)員管理都是由自己的小舅子負(fù)責(zé)，由于沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)保管，每天也都是小舅子帶鑰匙到倉(cāng)庫(kù)去提貨讓后去買，快沒(méi)貨時(shí)小舅子就告訴他該進(jìn)貨了。

　　由于姚某意識(shí)到自己生意上有問(wèn)題，于是就不動(dòng)聲響的開(kāi)始調(diào)查。

　　首先姚某悄悄的在誰(shuí)也不知的情況下開(kāi)始統(tǒng)計(jì)庫(kù)存然后與每天業(yè)務(wù)回來(lái)后匯報(bào)的數(shù)目進(jìn)行核對(duì)，結(jié)果不對(duì)不知道，一對(duì)還真把姚某嚇了一跳，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)每天業(yè)務(wù)回來(lái)所匯報(bào)的數(shù)目往往與自己清點(diǎn)的庫(kù)存有出入而且往往是少報(bào)，這就意味著自己的錢已經(jīng)在自己不知的情況下被自己的人跟賺了。

　　然后姚某悄悄的找了一個(gè)老實(shí)的業(yè)務(wù)員，讓他監(jiān)督車輛每天送貨的加油情況，結(jié)果是每天的車輛加油都存在多報(bào)銷的情況。

　　接著姚某把車輛維修的發(fā)票找了出來(lái)，再到各維修點(diǎn)去核實(shí)，結(jié)果姚某差點(diǎn)被氣死，因?yàn)檫@些維修發(fā)票有的發(fā)票所注明的車輛維修根本就沒(méi)有進(jìn)行，有的雖然維修了，但是花了幾十元卻開(kāi)的是幾百元的發(fā)票。

　　無(wú)奈之下姚某不得不辭退了自己的親小舅子。

　　筆者在與許多經(jīng)銷商進(jìn)行交流時(shí)，曾向他們講起這兩個(gè)案例，誰(shuí)知他們的反應(yīng)卻出乎我的意料，因?yàn)檫@樣的案例曾在他們的身上或同一市場(chǎng)的其他經(jīng)銷商那里出現(xiàn)過(guò)或正在出現(xiàn)。這時(shí)他們就會(huì)向我提出自己的困惑――作為經(jīng)銷商到底該如何用人。

　　現(xiàn)在許多的經(jīng)銷商在生意逐步做大時(shí)，往往有時(shí)會(huì)因?yàn)橛萌瞬簧鹘o自己造成巨大的損失。

　　其實(shí)在許多中國(guó)商人的意識(shí)里認(rèn)為用人首先想到的是自己的親戚（許多人還認(rèn)為自己做生意賺了錢，應(yīng)該給他們找份差使），由于這些人對(duì)自己很重要，所以經(jīng)銷商對(duì)他們是格外放心，認(rèn)為他們絕對(duì)不會(huì)去背叛自己。結(jié)果恰恰是這些人讓他們?cè)粤烁^。  

　　那么經(jīng)銷商到底該怎么去用人呢？

　　其實(shí)在和經(jīng)銷商溝通時(shí)，我始終給他們講，經(jīng)銷商用人首先要考慮的是我需要什么樣的人，然后成為員工后靠制度和流程去管理和約束，而不是我用人就用我的親戚，然后就放任自流。從某種意義上來(lái)講，無(wú)論是自己的親戚還是從社會(huì)上招聘的員工，人本身很難有好壞之分，但是環(huán)境卻能夠使好人變成壞人，包括自己認(rèn)為沒(méi)有任何問(wèn)題的親戚。如果你的管理規(guī)范，有著嚴(yán)格的制度和流程并能得到貫徹，無(wú)論是自己的親戚還是從社會(huì)招聘的員工都是一樣的。反之如果你的管理漏洞百出，你就創(chuàng)造了一個(gè)使好人變壞人的環(huán)境，尤其是你的親戚（因?yàn)樗麄儠?huì)利用你對(duì)他們的過(guò)分信任而肆無(wú)忌憚，相反從社會(huì)上招聘的員工可能會(huì)因?yàn)轭檻]太多而不敢過(guò)于放肆）。

　　同樣我還以李某的案例來(lái)闡述經(jīng)銷商該如何來(lái)進(jìn)行用人。

　　李某在辭去了自己的親姐姐后，然后在廠家業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下開(kāi)始生意的重新規(guī)劃，首先明確了自己將來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理的主要方向――先不成立公司，但是要按照公司化的模式來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的品牌和品種進(jìn)行整理和規(guī)劃，不再去外地進(jìn)那些難以管理和沒(méi)有多大用處的小商品，而主要經(jīng)營(yíng)幾個(gè)規(guī)模較大廠家的產(chǎn)品。

　　接下來(lái)李某確定了經(jīng)營(yíng)管理的組織構(gòu)架，然后在構(gòu)架的基礎(chǔ)上確定人員編制和相應(yīng)的用人標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)部門的編制和用人標(biāo)準(zhǔn)確定下來(lái)后，李某對(duì)現(xiàn)有的員工進(jìn)行重新錄用，符合到那個(gè)部門工作的到那個(gè)部門上班，那個(gè)部門工作都不適合的不管是自己的親戚還是從社會(huì)上聘用的員工都一律自謀出路，人員不夠的部門沒(méi)有合適的面向社會(huì)公開(kāi)招聘。

　　緊接著李某開(kāi)始確定各部門管理制度和流程以及調(diào)整員工的薪資方案。

　　首先確定了進(jìn)庫(kù)入庫(kù)和財(cái)務(wù)介入核對(duì)制度流程。每天出庫(kù)和入庫(kù)的數(shù)量要正好相對(duì)，如果出現(xiàn)數(shù)量不符，倉(cāng)庫(kù)保管找不到原因要進(jìn)行全額賠償；倉(cāng)庫(kù)保管要每天向財(cái)務(wù)遞交出庫(kù)入庫(kù)報(bào)表，業(yè)務(wù)員每天送貨回來(lái)后要憑保管的出庫(kù)入庫(kù)單把當(dāng)天回收的現(xiàn)金全部上交，數(shù)目不符的由業(yè)務(wù)員全額賠償，如果下面客戶有欠帳的，業(yè)代必須出具符合要求的在權(quán)限范圍內(nèi)的由該客戶親自簽名的欠條（并要注明還款日期由業(yè)代負(fù)責(zé)要回），否則視同貪污由該業(yè)代承擔(dān)責(zé)任。這樣以來(lái)杜絕了以前倉(cāng)庫(kù)無(wú)人管理倉(cāng)庫(kù)貨物數(shù)量一塌糊涂的局面，從而使員工渾水摸魚(yú)的局面得以遏制。

　　由于以前李某對(duì)員工的待遇實(shí)行的是死工資，李某接受廠家業(yè)務(wù)人員的建議進(jìn)行薪資改革，實(shí)行“多勞多得”的薪資體系。

　　首先對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的品牌進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)標(biāo)，通過(guò)競(jìng)標(biāo)明確各個(gè)品牌的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。對(duì)業(yè)務(wù)員和司機(jī)實(shí)行分區(qū)負(fù)責(zé)和“底薪加提成加其他獎(jiǎng)勵(lì)”（每個(gè)車輛的業(yè)務(wù)員和司機(jī)現(xiàn)由他們自由組合，但是一旦確定則不能輕易變動(dòng)），另外對(duì)于司機(jī)設(shè)安全獎(jiǎng)（全年無(wú)事故還可再領(lǐng)幾百元的安全獎(jiǎng)）；對(duì)于其他后勤員工則實(shí)行“低薪加效益工資”。

　　單單的一個(gè)薪資制度改革使李某的管理發(fā)生了質(zhì)的變化，以前天天督促員工工作，業(yè)務(wù)員十點(diǎn)以前如果沒(méi)有老板發(fā)火很少有下市場(chǎng)的，但是現(xiàn)在每天天不亮員工們就開(kāi)始工作起來(lái)，很多時(shí)候老板還沒(méi)有起床，有的業(yè)務(wù)員已經(jīng)送一趟貨回來(lái)了；以前許多市場(chǎng)情況都需要老板親自下市場(chǎng)和打電話進(jìn)行了解才能知道，但是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)回來(lái)后都會(huì)積極向老板把自己“責(zé)任田”的情況與老板溝通，甚至有的業(yè)務(wù)員還與廠家業(yè)務(wù)員達(dá)成一片，主動(dòng)向他們反應(yīng)市場(chǎng)情況和請(qǐng)教問(wèn)題，爭(zhēng)取支持。市場(chǎng)競(jìng)品稍一有變化，馬上就會(huì)有針對(duì)性的措施出臺(tái)。

　　由于每天業(yè)代都要把買貨的現(xiàn)金上交且實(shí)施業(yè)代買貨時(shí)設(shè)定賒銷權(quán)限，超過(guò)賒銷權(quán)限的要請(qǐng)示老板同意。同時(shí)在薪資方案中明確規(guī)定，凡是到工資結(jié)算時(shí)，賒銷的貨款還沒(méi)有要回不得計(jì)算該部分貨款的提成。這樣一來(lái)，李某不僅幾乎沒(méi)有任何壞帳且現(xiàn)金都能在最短的時(shí)間內(nèi)得到回籠，李某以前每到年關(guān)或平時(shí)自己親自開(kāi)車求爺爺告奶奶四處去向客戶要帳的時(shí)代也一去不復(fù)返了。

　　當(dāng)然李某在經(jīng)營(yíng)管理中所制定的其他制度和流程在這里就不在一一表述，不過(guò)李某的用人觀念的轉(zhuǎn)變給李某帶來(lái)的是李某不僅不再每天像無(wú)頭蒼蠅一樣忙的不可開(kāi)交，而且還可以放心的到處去旅游且家中的生意絲毫不受任何影響，家里的送貨車輛也從三輛變成了五輛，她所經(jīng)營(yíng)的許多產(chǎn)品在她的市場(chǎng)形成了絕對(duì)的壟斷態(tài)勢(shì)，任何競(jìng)品都難得從中分的一杯羹。

　　不過(guò)值得一提的是，李某為了防止她不在家時(shí)現(xiàn)金出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，她要求她的財(cái)務(wù)只能向她指定的銀行存款，并且與銀行簽訂協(xié)議，如果沒(méi)有她的書(shū)面授權(quán)她的財(cái)會(huì)不能從銀行直接提取現(xiàn)金而只能向她指定的所經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)產(chǎn)品廠家的帳號(hào)匯款。

　　但愿經(jīng)銷商們能夠首先端正用人的心態(tài)和觀念，從靠制度和流程的角度進(jìn)行管理的角度去確定自己該如何用人，而不是通過(guò)是否是自己的親戚的角度去確定自己該如何用人。我想也只有這樣才會(huì)杜絕類似李某以前的和姚某的案例再次發(fā)生。

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