俗話說(shuō)“一年之季在于春”，中國(guó)人歷來(lái)把春節(jié)看成一年中最重要的時(shí)段，無(wú)論貧富在春節(jié)里總是會(huì)大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國(guó)最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時(shí)間。商場(chǎng)里擠不動(dòng)的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場(chǎng)和供應(yīng)商欣喜不已。一個(gè)春節(jié)下來(lái)，多少商家會(huì)賺得金銀滿缽。許多賣場(chǎng)和供應(yīng)商把對(duì)春節(jié)的體會(huì)總結(jié)為“再難賣的東西春節(jié)也能賣，春節(jié)做好了就可以歇上大半年”。春節(jié)以其集中性、爆發(fā)力真正成為銷售的黃金強(qiáng)檔。一定意義上來(lái)說(shuō)，一年的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，賺了多少錢很大程度上就要看春節(jié)做的怎樣了。賣場(chǎng)通常會(huì)在三個(gè)月之前就對(duì)春節(jié)的各項(xiàng)工作制定周密的計(jì)劃和安排，確保春節(jié)銷售目標(biāo)的達(dá)成。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場(chǎng)的工作計(jì)劃，為自己贏得有利機(jī)會(huì)，抓住春節(jié)的黃金銷售商機(jī)呢？

　　成熟的零售賣場(chǎng)針對(duì)春節(jié)會(huì)提前三個(gè)月做出詳細(xì)而周密的計(jì)劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預(yù)備方案。一般來(lái)說(shuō)，人員計(jì)劃是相對(duì)簡(jiǎn)單的工作，主要是針對(duì)春節(jié)期間可能發(fā)生的情況做好人力支援工作，臨時(shí)改變?cè)腥肆軜?gòu)，預(yù)備特殊情況時(shí)的人員配備在需要時(shí)啟動(dòng)。相比之下，商品和企劃案的準(zhǔn)備工作就是相當(dāng)重要而又比較復(fù)雜的了，做為供應(yīng)商主要配合的也是商品和企劃案方面，這個(gè)是直接與供應(yīng)商的銷售有關(guān)的方面。

　　下面有一份零售賣場(chǎng)的春節(jié)備戰(zhàn)計(jì)劃表，從中可以大致了解賣場(chǎng)在春節(jié)期間的戰(zhàn)備計(jì)劃：

2005年春節(jié)計(jì)劃

|!---page split---| 

　　零售賣場(chǎng)對(duì)春節(jié)的重視度及準(zhǔn)備工作的充分程度在這份表里一目了然，那么供應(yīng)商又要從哪些方面入手怎樣去與賣場(chǎng)良好配合呢？主要來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)方面：　　

　　促銷商品的確定

　　春節(jié)的業(yè)績(jī)是由各種類型的促銷商品支撐起來(lái)的，特別是針對(duì)季節(jié)性很強(qiáng)的年節(jié)商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品、家用消耗品等，其在春節(jié)的促銷占比會(huì)達(dá)到甚至超過(guò)總銷售的50%，可見(jiàn)春節(jié)促銷商品的重要性。零售賣場(chǎng)通常會(huì)利用一定的促銷手段來(lái)吸引顧客，無(wú)論是定期的DM海報(bào)還是不定期的報(bào)紙宣傳，廣而告之，吸引客源以增加銷售。在賣場(chǎng)里每年都會(huì)有熱鬧喜慶的“年貨一條街”的布置，陳列著大量的年節(jié)促銷商品供客人選擇。事實(shí)證明，這些促銷商品的銷售在總業(yè)績(jī)里有絕對(duì)的占比。所以說(shuō)，正確的選擇促銷商品直接影響著春節(jié)的業(yè)績(jī)。

　　賣場(chǎng)在選擇春節(jié)促銷商品時(shí)更加精挑細(xì)選。首先在時(shí)間上，會(huì)提前至少三個(gè)月開(kāi)始，以便更慎重的選擇和比較。那么，做為供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，就不能像往常一樣把握時(shí)間，而要盡可能早的向賣場(chǎng)提出自己的方案，以搶占先機(jī)，最好搶在自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前。其次在選擇商品方面，對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它需要的春節(jié)促銷商品要求有幾個(gè)：一是必須是貼合春節(jié)特性的商品，二是對(duì)成熟品牌而言就是價(jià)格形象，三點(diǎn)就是費(fèi)用和利潤(rùn)要求。供應(yīng)商必須圍繞這幾點(diǎn)來(lái)著手自己的談判工作。節(jié)假日的促銷談判更具有挑戰(zhàn)性，供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源，不然很可能就是費(fèi)了力氣討不到好。這里有一個(gè)問(wèn)題就是，如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓賣場(chǎng)選擇你，給予你促銷的機(jī)會(huì)？一個(gè)重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價(jià)、買贈(zèng)的老一套，越有新意越有機(jī)會(huì)。聰明的廠方會(huì)征求賣場(chǎng)的意見(jiàn)，與賣場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少，因?yàn)楠?dú)特它不選擇你選擇誰(shuí)呢？哪個(gè)采購(gòu)都喜歡資源自己獨(dú)享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢？　　

　　促銷位置的選擇

　　有了促銷機(jī)會(huì)不等于就一定能有好的銷售，應(yīng)該說(shuō)只成功了一半，陳列位置也是非常關(guān)鍵的。不同的商品適用不同的陳列方式，對(duì)陳列位置的要求也是不一樣的。比如，糖果巧克力適合用造型陳列，糧油適合堆碼陳列，餅干糕點(diǎn)適合端架陳列，小食品適合掛件陳列等等，好的促銷商品必須與匹配的陳列方式和位置相結(jié)合才能產(chǎn)生最好的銷售結(jié)果。就如同一個(gè)人只有穿上合適的衣服才會(huì)有最好的美感效果一樣，不匹配的結(jié)果就是實(shí)際的銷售結(jié)果大打折扣。所以，供應(yīng)商在春節(jié)促銷談判的時(shí)候一定要注意，除了確定促銷商品之外一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協(xié)議中明確下來(lái)，這一塊的要求就是：快、準(zhǔn)、穩(wěn)。如果能在談判的時(shí)候用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來(lái)是最好的。

　　除了一般的促銷商品外，很多大賣場(chǎng)還會(huì)策劃一些場(chǎng)外活動(dòng)來(lái)渲染氣氛，有實(shí)力的經(jīng)銷商也可以做一些場(chǎng)外活動(dòng)，這對(duì)春節(jié)的促銷談判是一個(gè)良好的輔助作用?！　?/p>

　　促銷資源的準(zhǔn)備

　　在與零售賣場(chǎng)協(xié)定節(jié)慶促銷商品同時(shí)，為了確保促銷活動(dòng)順暢有效的進(jìn)行，供應(yīng)商需要提前準(zhǔn)備促銷資源，這包括了商品和人力方面。

　　第一：促銷活動(dòng)所需的充足貨源，這是促銷的根本。缺貨是銷售的致命傷，也是賣場(chǎng)最不能容忍的行為之一，很多賣場(chǎng)對(duì)缺貨做出的處罰都是相當(dāng)嚴(yán)厲的，缺貨無(wú)論是對(duì)于供應(yīng)商還是賣場(chǎng)都是百害而無(wú)一利的。為避免這類情況發(fā)生，做為經(jīng)銷商，要提前向廠家訂貨，確認(rèn)到貨時(shí)間，為賣場(chǎng)貯備合理的庫(kù)存。因?yàn)榇汗?jié)是大部分供應(yīng)商的送貨高峰，為保證自己促銷品的及時(shí)供應(yīng)，供應(yīng)商要提前與賣場(chǎng)采購(gòu)協(xié)商送貨的最佳時(shí)間和方式，有機(jī)會(huì)獲得綠色通道的權(quán)利那是再好不過(guò)的了。

　　第二：促銷活動(dòng)贈(zèng)品準(zhǔn)備。買贈(zèng)在銷售行為中已經(jīng)是一種最常用的促銷手段了。贈(zèng)品有時(shí)候?qū)︻櫩偷奈ι踔脸^(guò)了商品本身，甚至“買櫝還珠”，純粹為了贈(zèng)品而購(gòu)買商品的事兒還時(shí)有發(fā)生呢。因此，贈(zèng)品的選擇及儲(chǔ)備也是相當(dāng)重要的。首先這些贈(zèng)品是否對(duì)顧客具有一定的吸引力或與商品本身有否有一定的關(guān)聯(lián)性，同時(shí)還要考慮贈(zèng)品本身的價(jià)值是否符合成本預(yù)算。贈(zèng)品的訂制也需要提前安排，以防某些贈(zèng)品生產(chǎn)廠商由于春節(jié)期間訂單過(guò)多而停止接單。供應(yīng)商要注意的是，贈(zèng)品要視同商品一樣對(duì)待，確保按期按量到貨。商品和贈(zèng)品一定要配套準(zhǔn)備，一方面是促進(jìn)銷售，另一方面是避免因贈(zèng)品不足而引起客訴影響銷量。

　　第三：促銷人員的準(zhǔn)備。好的促銷員難找，這是很多供應(yīng)商和賣場(chǎng)的共同體會(huì)。由于春節(jié)期間促銷活動(dòng)的力度和頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時(shí)，對(duì)促銷人員的需求更是求才若渴。有些供應(yīng)商會(huì)招聘一些臨時(shí)促銷員，這些促銷員大多是在校大學(xué)生，人工費(fèi)用會(huì)相對(duì)比較低廉，但是基本素質(zhì)和專業(yè)能力相對(duì)低下，而且安全性比較難保障，一旦與顧客或賣場(chǎng)發(fā)生糾紛，所有的責(zé)任首當(dāng)其沖就是供應(yīng)商來(lái)扛。所以，對(duì)春節(jié)期間臨時(shí)的促銷人力需求要準(zhǔn)確計(jì)劃早做準(zhǔn)備，提前招收一些素質(zhì)不錯(cuò)的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)再上崗，這樣一來(lái)既能保證促銷效果又能最大程度的避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)，將春節(jié)促銷的效果做最大化的落實(shí)和保障。 　　

　　在春節(jié)期間，要想取得好的銷售戰(zhàn)績(jī)，無(wú)論是供應(yīng)商還是賣場(chǎng)，都離不開(kāi)對(duì)方的緊密配合，雙方都要做好前期準(zhǔn)備工作，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，多溝通，遇到問(wèn)題協(xié)商解決?？偠灾?，詳細(xì)的準(zhǔn)備工作是取得勝利的根本所在。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：