三要打聽(tīng)，打聽(tīng)什么？　

　　打聽(tīng)是要使所獲取的信息更加完善，所謂“兼聽(tīng)則明，旁聽(tīng)則暗”，不能聽(tīng)一家之言，有的營(yíng)業(yè)員工作日集中在產(chǎn)品打廣告的階段，而有的營(yíng)業(yè)員恰巧此時(shí)休息，那么針對(duì)同一產(chǎn)品所詢問(wèn)的結(jié)果肯定是不同的。還有的上白班，有的上晚班，也是如此。因此，獲取的信息必須是發(fā)散性的，要考慮到諸多因素對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的影響，只有這樣得出的結(jié)論才能公正客觀。因此在終端僅僅詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員還是不夠的，如果能與藥店的負(fù)責(zé)人或其他部門負(fù)責(zé)人交流，拿到減肥類產(chǎn)品的月或季度銷售報(bào)表就會(huì)一目了然，有了詳實(shí)的數(shù)據(jù)，最后的結(jié)論才有說(shuō)服力。　

　　B、問(wèn)消費(fèi)者　

　　調(diào)研消費(fèi)者是市場(chǎng)調(diào)研的主要部分，產(chǎn)品要賣給誰(shuí)那么就應(yīng)該去調(diào)研誰(shuí)。這里所指的消費(fèi)者是指可能購(gòu)買此類產(chǎn)品的人，即目標(biāo)消費(fèi)者?，F(xiàn)代營(yíng)銷，傳統(tǒng)的4P已經(jīng)被4C所代替，你的產(chǎn)品再好，消費(fèi)者不接受同樣賣不出，其實(shí)有很多廠家自認(rèn)為自己產(chǎn)品的定位很準(zhǔn)，銷量也不錯(cuò)，可是賣了很多年才發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己所定位的那部分目標(biāo)人群根本就沒(méi)有買自己的產(chǎn)品，而目標(biāo)外的人群卻在買。最近東阿阿膠將原來(lái)的“打造亞洲第一補(bǔ)血品牌”向“打造中國(guó)第一滋補(bǔ)品牌”轉(zhuǎn)變，原來(lái)是東阿與美國(guó)某知名策劃公司合作進(jìn)行了一次大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)六成以上的消費(fèi)者是沖著滋補(bǔ)來(lái)的，并不是自認(rèn)為的補(bǔ)血，原來(lái)“補(bǔ)血”只是自己一廂情愿。　

　　以我們成功運(yùn)作的肝病產(chǎn)品為例，在產(chǎn)品研發(fā)階段就開(kāi)始調(diào)研消費(fèi)者，為了能夠鎖定目標(biāo)人群，我們的市調(diào)人員每天蹲守在城市的各大藥店門口，看到有購(gòu)買肝病產(chǎn)品的顧客從賣場(chǎng)出來(lái)后立即上前詢問(wèn)其為何購(gòu)買了該產(chǎn)品，如何看待此產(chǎn)品；服用何種劑型方便，多長(zhǎng)時(shí)間一個(gè)周期容易接受，對(duì)產(chǎn)品的外包裝、價(jià)格有何看法等，最后得出結(jié)論：大多數(shù)消費(fèi)者更習(xí)慣服用膠囊，普遍感覺(jué)市面銷售的價(jià)格偏高、比較喜歡光膜而不是壓膜的包裝等等。緊接著我們的生產(chǎn)部門、營(yíng)銷部門、設(shè)計(jì)部門也就按此進(jìn)行生產(chǎn)、定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)。應(yīng)該說(shuō)這都是產(chǎn)品研發(fā)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，很多廠家并不在意，但現(xiàn)代營(yíng)銷注重的就是細(xì)節(jié)的問(wèn)題，某一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤都會(huì)對(duì)整體的營(yíng)銷造成影響，既然大家都承認(rèn)顧客是上帝，那么生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就要盡量讓上帝滿意，只有這樣才會(huì)得到上帝的垂青?！　?/p>

　　C、注意信息，調(diào)研高端科技成果或權(quán)威機(jī)構(gòu)?！?/p>

　　其實(shí)這一點(diǎn)已在業(yè)界得到共識(shí)，高端科技成果的運(yùn)用，不僅可以提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量，同時(shí)也為產(chǎn)品罩上了一層光彩奪目的光環(huán)。這方面的例子不勝枚舉：利用人體技能的產(chǎn)品更是多如牛毛，產(chǎn)品在不斷的上市。以保健品為例，蒙派的運(yùn)營(yíng)高手們玩的才家高。

　　應(yīng)該說(shuō)，在科學(xué)界，每年都有一些新技術(shù)、新研究成果誕生，并經(jīng)媒體報(bào)道，最后幾乎達(dá)到“地球人都知道”的地步。而伴隨著這么多最新技術(shù)、最新成果誕生最多的就是最新的產(chǎn)品，近年來(lái)基因技術(shù)、納米技術(shù)在科技界獲得了重大突破，利用納米技術(shù)研制的治療癌癥藥物和利用基因技術(shù)制取的解決人類遺傳類疾病的藥物、生物制品也隨之誕生，因?yàn)楦咝录夹g(shù)已被人們所認(rèn)識(shí)并接受，而由此轉(zhuǎn)化形成的生產(chǎn)力生產(chǎn)出的產(chǎn)品就更容易被人接受。所謂造勢(shì)不如借勢(shì)，借勢(shì)不如順勢(shì)，說(shuō)的就是這個(gè)道理。 還是把產(chǎn)品的核心價(jià)格真正的締造給消費(fèi)者，這才是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　由此可以看出，無(wú)論以上哪種情況，基本上都是對(duì)高新科技成果或權(quán)威機(jī)構(gòu)的一種有效利用，雖然其最后的結(jié)果有好有壞，但都在產(chǎn)品上市初期取得了很好的效果，即使是現(xiàn)在，依然被一些醫(yī)藥保健品企業(yè)所追逐，誠(chéng)然，一個(gè)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)役獲取勝利的希望是比較大的，盲目的去操作一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的筋骨是有損害的。那么消費(fèi)者潛在的需求調(diào)研應(yīng)該是科學(xué)的工作方法！

　　歡迎與作者交流你的觀點(diǎn)或看法，訾惠博，黑龍江人，哈爾濱工業(yè)大學(xué)EMBA，先后就職于葵花藥業(yè)、廣西南藥集團(tuán)、黑龍江圣泰制藥和北京精銳縱橫咨詢公司，現(xiàn)任廣州營(yíng)銷狙擊對(duì)營(yíng)銷顧問(wèn)、哈爾濱共和機(jī)構(gòu)營(yíng)銷顧問(wèn)，北京終端工場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷、快速消費(fèi)品管理有自己的見(jiàn)解。

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