五、缺乏參照，難以信任

　　樣板市場(chǎng)是低成本運(yùn)作醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的思路和實(shí)踐，是檢驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、營(yíng)銷(xiāo)策略等各方面因素的最佳方法。產(chǎn)品好不好、市場(chǎng)大不大，樣板市場(chǎng)至關(guān)重要。

　　因此，廠(chǎng)家要成功招商，首先要運(yùn)作出一個(gè)成功、贏利的“自控市場(chǎng)”出來(lái)，有了醫(yī)藥保健品運(yùn)作贏利的樣板，無(wú)形中打消了代理商的大部分后顧之憂(yōu)，產(chǎn)品招商成功系數(shù)大大增加。所以，招商前先運(yùn)作相對(duì)成功的樣板市場(chǎng)顯得至關(guān)重要。

　　然而，調(diào)查中的100家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)：運(yùn)作樣板市場(chǎng)的產(chǎn)品占49%。但并非樣板市場(chǎng)都獲得極大成功，而其他一些產(chǎn)品招商書(shū)和招商廣告中，居然也妄稱(chēng)樣板市場(chǎng)贏利可觀(guān)。

　　的確，行業(yè)中樣板市場(chǎng)成功系數(shù)被無(wú)情放大的浮夸現(xiàn)象也很多，而經(jīng)銷(xiāo)商們也不是傻子，他會(huì)實(shí)地考察，住上十天半載的，什么破綻都會(huì)被識(shí)破！

　　招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場(chǎng)更非一朝一日的事情，必須務(wù)實(shí)、務(wù)實(shí)再務(wù)實(shí)。樣板市場(chǎng)成功了，那么企業(yè)招商離成功也就不遠(yuǎn)了。

　　六、賣(mài)點(diǎn)陳舊，效果不佳

　　我們知道，不遠(yuǎn)萬(wàn)里，千里迢迢前來(lái)參加招商會(huì)的都是帶著自己新產(chǎn)品，新力作有備而來(lái)的廠(chǎng)家、商家。

　　可是，在盲目跟進(jìn)、終端攔截、仿制藥大行其道的背景下，3成以上產(chǎn)品沒(méi)有新的賣(mài)點(diǎn)，或者老產(chǎn)品新包裝，差別只在于價(jià)格、包裝、商標(biāo)的不同或者成分細(xì)微的改變，并且在這些產(chǎn)品中還存在不同程度的療效被過(guò)度放大的現(xiàn)象?！?/p>

　　由于沒(méi)有新穎、真切賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品差異化訴求，甚至面對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中更多、更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而效果擴(kuò)大化，因此，準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商們望而卻步，基本上不會(huì)考慮代理這樣的產(chǎn)品。

　　所以，因缺乏自身的賣(mài)點(diǎn)和差異化訴求理論，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的功效，招商產(chǎn)品難以吸引“伯樂(lè)們”的眼球，產(chǎn)品就會(huì)被無(wú)情的拋諸腦后?！?/p>

　　七、淡旺不分，錯(cuò)過(guò)良機(jī)

　　招商企業(yè)在招商淡旺季的選擇上要公私分明。

　　業(yè)內(nèi)普遍存在這樣的思想，無(wú)數(shù)不少的企業(yè)認(rèn)為：產(chǎn)品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的時(shí)令、氣候。

　　企業(yè)花費(fèi)頗豐，不惜忍痛斥重金搞了一場(chǎng)大規(guī)模的招商會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)了不少，可是簽約訂貨率卻很小，讓老總白白放血、流汗。

　　究竟為什么？

　　我們團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：上述招商結(jié)局之所以不樂(lè)觀(guān)，還是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品招商的時(shí)機(jī)沒(méi)把握好。淡旺季營(yíng)銷(xiāo)因素影響很明顯的藥品、保健品產(chǎn)品，比如清熱解毒、感冒藥、補(bǔ)血補(bǔ)鈣等等，被企業(yè)放在淡季招商運(yùn)作。顯然，希望立馬贏利的10元產(chǎn)品賣(mài)百元的代理商，誰(shuí)愿意進(jìn)了廠(chǎng)家的貨，卻銷(xiāo)售不出去。

　　可見(jiàn)，某些廠(chǎng)家不把握銷(xiāo)售季節(jié)，不在旺銷(xiāo)季節(jié)前進(jìn)行招商，卻搞淡季招商，錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售的黃金期，失去迅速見(jiàn)效益的最佳季節(jié)，白白的流失了大量經(jīng)銷(xiāo)商。招致招商失敗?！?/p>

　　八、專(zhuān)業(yè)不精，缺乏培訓(xùn)

　　招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。

　　經(jīng)銷(xiāo)商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說(shuō)，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下?！?/p>

　　藍(lán)哥智洋專(zhuān)家組結(jié)合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶(hù)招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。

　　回過(guò)頭來(lái)看看，醫(yī)藥保健品行業(yè)的招商現(xiàn)狀，雖然我們常強(qiáng)調(diào)招商人員的素質(zhì)很關(guān)鍵，但目前仍然有高達(dá)3成以上的企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有接受比較正規(guī)的招商培訓(xùn)，隊(duì)伍素質(zhì)不高。甚至可笑的是，很多企業(yè)往往是在招商前才臨時(shí)招聘人員，或者干脆抽調(diào)業(yè)務(wù)人員、內(nèi)勤人員充當(dāng)招商人員。

　　更有甚者，企業(yè)的招商過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)人員產(chǎn)品知識(shí)掌握不熟練，公關(guān)知識(shí)和技巧甚至于溝通沒(méi)有技巧而言。因此，經(jīng)銷(xiāo)商再高的代理興趣，碰到不知所云的招商團(tuán)隊(duì)的解答，也會(huì)被搞的焦頭爛額，企業(yè)招商成功系數(shù)能高嗎？　

　　調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多保健品企業(yè)因?yàn)閷⒄猩踢^(guò)程中的大大小小的細(xì)節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無(wú)形中喪失了一部分準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商，把他們需要關(guān)起門(mén)來(lái)，進(jìn)一步和企業(yè)洽談代理經(jīng)銷(xiāo)的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來(lái)不可小視的損失。

　　讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業(yè)仍然還存在“傳錯(cuò)資料”、“電錯(cuò)電話(huà)”的現(xiàn)象。執(zhí)行不到位，甚至亂執(zhí)行。

　　如此招商，怎么不讓人覺(jué)得遺憾，試想這樣的招商態(tài)度，驢年馬月才能成功？　　　　　　　　　

　　縱觀(guān)上述九點(diǎn)，我們可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，接下來(lái)的工作更繁重，更具體，需要廠(chǎng)商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹(shù)，使它根繁葉茂，長(zhǎng)成參天大樹(shù)。

　　任何招商企業(yè)如果不注重上述九大招商點(diǎn)，不在九大招商點(diǎn)上做一番苦功夫，久而久之結(jié)果歸為一句話(huà)：企業(yè)招商變成了給自己企業(yè)招來(lái)了“傷”。

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