品趙本山《賣拐》談“忽悠營銷”
作者:羅剛 158
“賣拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春節(jié)聯(lián)歡晚會上,笑星“趙本山”憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的人“范偉”說的神魂顛倒、真假難辨、好壞不分,頃刻間沒病生出病、小病成大病,不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的破雙拐,還心甘情愿的把自行車送出去。更為可笑的是,“范偉”在自己上當受騙后,還把好心揭穿謊言的大嫂“高秀敏”奚落一通,用“范偉”的話講:“這社會怎么變成這樣?”
是的,這社會怎么變成這樣?“賣拐”的故事深刻的揭示和批判了當今社會的欺詐、愚昧以及好人難當的現(xiàn)象,在笑聲中給我們無限思考。但本文無意就此展開討論,仔細玩味“趙本山”賣拐的整個過程,筆者更加關注的是趙本山“賣”的方法以及對心理的把握和節(jié)奏的控制,撇開好惡不談,用辨證的眼光看,筆者認為“趙本山”賣拐深得營銷之精髓,其運用之妙,值得我們營銷人借鑒和學習。由于“趙本山”把他的方法稱為“忽悠”,筆者就借來一用,姑且就叫著“忽悠營銷法”。
忽悠營銷第一式:創(chuàng)造需求
創(chuàng)造需求是營銷的一個高度,筆者認為也是未來營銷發(fā)展的一個趨勢。在賣拐中,“高秀敏”認為滿大街都是腿腳好的人,怎么能把拐賣得出去?但“趙本山”卻不這樣看,他針對“范偉”,制造了一個“需要拐”的需求出來,這就是“趙本山”的高明之處。請注意,筆者在這里用的是“制造”一詞,因為其目的是欺騙,是不道德的,是憑空捏造的,因此“制造”完全是單方主觀行為,是不值得提倡的。但筆者認為“趙本山”的方法也體現(xiàn)了創(chuàng)造需求的基本思想,也正是其能夠成功把拐賣出去的基礎。創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實,而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新,是一個更高層次的營銷策略。創(chuàng)造需求也是對市場細份理論的一個深度運用,運用得當,必將有效確立一個新的市場區(qū)隔地位,并讓后來者無法撼動。綜觀當前營銷的現(xiàn)狀,基本上還處于滿足和停留于現(xiàn)實需求的一個階段,但是我們應該及早樹立這樣的思想,探索這樣的方法,只有這樣,才可能實現(xiàn)營銷的突破和提升。
當然我們也欣喜的看到,現(xiàn)在有些企業(yè)已在進行這樣的嘗試并取得了一定的成功,如雅客V9糖果,創(chuàng)造出了“維生素糖果”這樣一個新的需求市場并成就領導地位。
忽悠營銷第二式:深刻把握消費心理
“趙本山”對“范偉”心理把握的技巧令人叫絕。以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意,以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關注,以“猜出來歷”引起“范偉”的興趣,以“同病相憐”引起“范偉”的信任等等,無不環(huán)環(huán)相扣,恰到好處,充分掌握了范偉的心理特征,并且充分利用了中國人傳統(tǒng)的迷信心理。“趙本山”對“范偉”心理的把握有兩點值得我們學習,一是充分了解和把握消費者的心理活動過程,決不可顛倒運用,二是針對不同的心理反應階段運用不同的溝通手段。這也正是我們在現(xiàn)實的營銷活動中需要注意的,切不可輕視和忽視消費者每一個心理細節(jié),只有這樣我們的營銷溝通才會有效。深刻把握消費心理是一個復雜的過程,需要理智,更需要耐性。除了常用的市場調研手段外,更需要我們在不斷的營銷活動中重視與消費者的溝通,傾聽消費者的意見。在這方面,應該說很多國際知名企業(yè)做得是比較好的,如可口可樂,肯德基,他們會定期對消費者心理進行研究,并及時調整策略。
但中國的很多本土企業(yè)在這方面做得都還不夠,甚至根本就不重視這個環(huán)節(jié)。那么從“趙本山”賣拐營銷中我們是不是應該反思了呢!
忽悠營銷第三式:引導和激發(fā)
除了掌握“范偉”的心理運用“恐嚇”等方式外,“趙本山”在引導和激發(fā)的運用上也是值得玩味。如讓“范偉”走兩步試試,讓“范偉”跺腳,讓“范偉”想想等,一步一步引導和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思想走,這個過程徹底讓“范偉”相信了自己“有病”。引導和激發(fā)其實就是一種“體驗營銷”方式,筆者更愿意把它稱為“近距離營銷”或者“貼身營銷”,在近距離的溝通中,在引導和激發(fā)的過程中,帶領消費者自動進入心理體驗和行動嘗試,沒有什么比這更具說服力。在營銷中,更應該注重這種溝通方式的運用,它將有效彌補單向溝通的缺憾,而且更具威力。
引導和激發(fā)正在成為很多企業(yè)的營銷利器,如醫(yī)藥保健品行業(yè)的“會議營銷”,運用會議的方式引導消費者嘗試,激發(fā)其購買欲望。
忽悠營銷第四式:一對一情感營銷
情感的力量是巨大的,“趙本山”就充分利用了情感營銷方式。情感一:同病相憐,“趙本山”說自己也是瘸腿,博得了“范偉”的共鳴,甚至讓“高秀敏”不要瞎攙和,這一招充分利用了“同病相憐”的心理;情感二,送拐而不賣拐,“范偉”能不感動這番心意嗎?感動得連自行車都送給了“趙本山”。營銷就是運用各種有效的方式與消費者溝通,其中情感營銷恐怕是最有效的方式之一,當今社會,產品同質化和營銷同質化越來越嚴重,如何突圍而出?如何長久立于不敗之地?除了產品本身的品質外,也許就只有在“一對一情感營銷”上更能凸顯自己的優(yōu)勢和差異化地位,當然這是建立在對消費心理的深刻把握和尊重上的,而不是惡意欺詐。
“一對一情感營銷”其本質就是“心理營銷”,既講究與消費者的直接溝通,又追求與消費者的心靈共鳴。現(xiàn)在很多企業(yè)推出的“定制服務”正是對“一對一情感營銷”運用。
忽悠營銷第五式:注重細節(jié)和節(jié)奏控制
“趙本山”在細節(jié)的把握上堪稱一絕,能“聞味識人”,聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師,這種細致入微的觀察實在值得我們學習。而在整個銷售過程的節(jié)奏控制上也是恰到好處,不疾不速,不慌不忙,有條有理,有進有退,如行云流水,水到渠成。策劃的好并不預示就能成功,執(zhí)行猶為關鍵。筆者認為,好的策劃如執(zhí)行不好就等于零,不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。而細節(jié)和節(jié)奏控制是執(zhí)行的兩個重要方面,我們一定要重視。現(xiàn)在“決勝終端”成為很多企業(yè)的營銷重心,其本質也正是對“執(zhí)行”力的關注。
忽悠營銷第六式:善借勢
在“賣拐”中,我們千萬不要忽視“高秀敏”的作用,雖然“高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良?!摆w本山”在銷售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”,更加取得了“范偉”的信任。在營銷活動中,“借勢”就是借助人物、事件等本身的社會效應以達到推廣產品的目的,它是一個重要的營銷手段,如明星代言、公益營銷、熱點事件營銷等都是比較常見的借勢營銷方式。但是借勢也是一把雙刃劍,一定要周密策劃,精心設計,否則無異于自殺。
在當今廣告滿天飛的時代,善借勢無疑是一把利劍,它能充分彌補廣告效應的不足,讓企業(yè)省力省錢。如蒙牛乳業(yè)借助“神五”飛天,借勢推出“航天員專用奶”,就取得了良好的市場業(yè)績。
忽悠營銷第七式:及時成交
營銷就是為了“成交”,否則營銷就僅僅是一種“藝術”?!摆w本山”的成交方法可以稱為“欲擒故縱”法,從收錢到拿車一氣呵成。在營銷中,一定要記住,溝通也罷,廣告也罷,促銷也罷,這些都是手段,最終目的都是為了銷售,為了“成交”,而且要把握時機,及時成交,否則就是浪費。
結語
營銷需要道義、責任和誠信,作為營銷人,我們能做的就是在營銷模式和方法上的不斷探討,細品趙本山《賣拐》,筆者從中總結出來的“忽悠營銷七式”當然也是在營銷方法上的探索,希望能給大家以收獲。
當然“趙本山”在“賣拐”中的“忽悠”我們應該批判,甚至憤怒。筆者今天所說的“忽悠營銷”絕不是對“趙本山”式“忽悠”的贊同,而只是在營銷方法上的一個探討,一個提煉,僅此而已。
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