常規(guī)的方法最多只能取得與大多數(shù)企業(yè)一樣的業(yè)績(jī)！

　　企業(yè)跨越式的大發(fā)展一定是用非常規(guī)的方法獲得的！！

　　個(gè)人及公司最大發(fā)展原動(dòng)力是打破一切常規(guī)，不斷創(chuàng)新！??！

　　條條道路通羅馬，大可不必玩“千軍萬(wàn)馬過獨(dú)木橋”的游戲?。。?/p>

　　眾所周知，寶潔公司是世界上頂級(jí)的著名大型跨國(guó)公司，在品牌運(yùn)作、公司管理運(yùn)營(yíng)方面，堪稱典范。在國(guó)內(nèi)，飄柔、潘婷、海飛絲這三大品牌更是家喻戶曉，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了玉蘭油、SKII等其它寶潔公司著名品牌，甚至是寶潔公司的代名詞，并且這三大品牌在寶潔公司內(nèi)部也被另眼相待，這三駕馬車長(zhǎng)期占據(jù)著國(guó)內(nèi)洗發(fā)水的半壁江山，頂峰時(shí)期甚至達(dá)到70％的市場(chǎng)份額，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)都占寶潔公司在華的50％以上。

　　自從寶潔進(jìn)入中國(guó)以來，國(guó)內(nèi)企業(yè)就存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而中國(guó)日化市場(chǎng)正是在國(guó)際以及本土企業(yè)近20年的一輪又一輪的不懈競(jìng)爭(zhēng)中，保持著快速發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度。日化產(chǎn)業(yè)化妝品（含美容化妝品、清潔化妝品、護(hù)膚品、發(fā)用化妝品）、洗滌用品（含皂類、洗衣粉、洗滌劑）、口腔用品（含牙膏、漱口水等）、香味劑、除臭劑等主要產(chǎn)品大類由幾乎都由過去的奢侈品成為真正的大眾消費(fèi)品甚至必需品，在產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、包裝、質(zhì)量、促銷、廣告等方面，較八十年代初期有了質(zhì)的飛躍，更是有不少的廠家，諸如絲寶集團(tuán)、南風(fēng)集團(tuán)、納愛斯、隆力奇、拉芳、索膚特、大寶等在競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大。

　　在洗衣粉領(lǐng)域里，“奇強(qiáng)”和“雕牌”主攻中低品牌的空檔，走“農(nóng)村包圍城市”路線，一路將寶潔的“碧浪”、“汰漬”遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。即便是2003年度寶潔公司發(fā)動(dòng)了聲勢(shì)浩大的“射雕風(fēng)暴行動(dòng)”，仍然以平局收?qǐng)?，盡管寶潔顏面大失，但是給納愛斯造成空前的壓力。

在洗發(fā)水領(lǐng)域里，關(guān)于對(duì)寶潔的瘋狂圍攻和蠶食，更是不計(jì)其數(shù)，“植物一派”的奧妮首烏、柏麗絲、婉倩、巧巧， “負(fù)離子” 的索芙特、澳芙萊，“去屑派”的采樂、雨潔、清芬、采怡等，其它如舒蕾、風(fēng)影、順?biāo)?、拉芳、蒂花之秀、飄影、亮荘、信婷等一大串。其中成績(jī)最好的當(dāng)數(shù)舒蕾，以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，從寶潔所忽略的終端做起，有效避免與寶潔的正面交鋒，在2000年最輝煌的時(shí)期，銷售額接近20億，僅次于飄柔、海飛絲，位居第三。盡管此后絲寶集團(tuán)在洗發(fā)水方面對(duì)寶潔進(jìn)行圍攻，強(qiáng)力推出風(fēng)影、順?biāo)?，打起反擊?zhàn)，雖然成績(jī)據(jù)說不錯(cuò)，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及舒蕾的輝煌，并且更要命的是，舒蕾在寶潔公司加強(qiáng)終端攻勢(shì)、對(duì)飄柔價(jià)格大幅下調(diào)的強(qiáng)力打壓措施面前，節(jié)節(jié)敗退，市場(chǎng)份額隨之急劇下降，與飄柔的差距越來越大。　

　　然而在筆者看來，無論是舒蕾，還是奇強(qiáng)和納愛斯，都不是真正意義上的打敗寶潔，因?yàn)?，他們的成?jī)，對(duì)于寶潔公司來講，都沒有動(dòng)搖中國(guó)寶潔公司一點(diǎn)點(diǎn)根基，并且自身還受到強(qiáng)大的沖擊。如果有XX洗發(fā)水（單一品牌）對(duì)壘寶潔洗發(fā)水，能夠?qū)︼h柔、潘婷、海飛絲（甚至包括沙宣在內(nèi)）給予沉重打擊，動(dòng)搖了寶潔公司在中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的霸主地位，才是真正意義上的“打敗寶潔”。很多人對(duì)此嗤之以鼻，認(rèn)為我不是在癡人說夢(mèng)，就是在嘩眾取寵，洗化行業(yè)有多少精英？我在洗化行業(yè)有多少年？他們的水平比我低？他們哪個(gè)不想打敗寶潔？寶潔在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)之初就是以不同的市場(chǎng)需求作為其產(chǎn)品的定位點(diǎn)，海飛絲的去頭屑的信念、飄柔倡導(dǎo)的護(hù)理概念、潘婷的營(yíng)養(yǎng)個(gè)性，都已深深地在消費(fèi)者心目中烙下印痕，他們各自獨(dú)立，有效競(jìng)合，牢固地霸占國(guó)內(nèi)洗發(fā)水大半江山?！岸啻蛞弧钡淖罱K結(jié)果怎么樣？更何況我這個(gè)“一打多，弱打強(qiáng)”？　

　　筆者并不否認(rèn)，洗化行業(yè)有很多高水平的精英，但是與寶潔對(duì)壘的過程中，之所以是今天這樣的結(jié)果，就是因?yàn)樗麄兣c寶潔相比，根本就不是一個(gè)層面上。這一點(diǎn)，連寶潔也認(rèn)為：目前還沒有遇到真正的對(duì)手。

　　寶潔雖然很優(yōu)秀，但并不是十全十美，從寶潔的“射雕風(fēng)暴行動(dòng)”和反擊舒蕾的舉措，就可以略窺一斑。寶潔沒有遇到對(duì)手，并不是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并不是不可戰(zhàn)勝。

　　思路決定出路，滄海橫流，方顯英雄本色，所以我今天與各位討論的就是“XX洗發(fā)水如何才能打敗寶潔洗發(fā)水”這個(gè)看似不可能的高難度命題。

　　我們先回顧一下微軟與IBM們這個(gè)大家熟得不能再熟的故事：

　　在70年代中后期，誕生于陰暗潮濕的地下室，僅有兩名員工的微軟，絲毫沒有引起世人的關(guān)注，大家更多的目光集中在傳統(tǒng)的IBM們身上。如果當(dāng)時(shí)微軟說：我能打敗所有的IBM們，我想就和今天說“XX洗發(fā)水能夠顛覆寶潔三駕馬車”一樣幼稚可笑。然而現(xiàn)在，即便是10年前，微軟這樣說，大家對(duì)此肅然起敬，報(bào)以熱烈的掌聲。微軟與IBM們的故事過程，今天我不再贅述，今天需要指出的是：微軟的成功，最重要的一條就是微軟很好的把握了社會(huì)發(fā)展的大勢(shì)所趨。其實(shí)，包括戴爾，包括李嘉誠(chéng)、王永慶等很多功成名就的英雄，無不是把握住社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)。還有，更重要的：IBM們的失敗，在于他們無法在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)建立與微軟相抗衡的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　現(xiàn)在，看一下發(fā)生在我們身邊的有關(guān)寶潔的故事：

　　寶潔公司的佳潔士要先于高露潔來到中國(guó)市場(chǎng)，依靠寶潔公司這顆大樹，再加上強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，配合精美的產(chǎn)品包裝，優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意，很快在高端市場(chǎng)就取得不俗的業(yè)績(jī)。高露潔雖然來的很晚，各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及當(dāng)初的佳潔士，但是就在短短的幾年內(nèi)，就后來居上，最重要的就是高露潔借助于世界牙防組織和中國(guó)口腔教育機(jī)構(gòu)，堅(jiān)持不懈的針對(duì)在校的中小學(xué)生進(jìn)行口腔知識(shí)科普，從而樹立高露潔在口腔護(hù)理方面的專家權(quán)威形象，這一點(diǎn)正是行業(yè)的制高點(diǎn)，佳潔士卻處于下風(fēng)。青少年是祖國(guó)的未來，更是企業(yè)的未來，高露潔產(chǎn)品銷售最終實(shí)現(xiàn)反超佳潔士，自然順理成章。

　　所以，對(duì)于今天的國(guó)內(nèi)洗發(fā)水來講，要想超越、顛覆寶潔，同樣需要站在行業(yè)的制高點(diǎn)，需要把握行業(yè)的大趨勢(shì)，同時(shí)更重要的是在短時(shí)間內(nèi)建立寶潔無法企及的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并保持這種優(yōu)勢(shì)，顛覆寶潔、打敗寶潔就是水到渠成的事情。以此來評(píng)判舒蕾，顯然是“革命尚未成功，同志仍須努力”。

　　其實(shí)，當(dāng)年的植物一派、負(fù)離子都是站在行業(yè)的制高點(diǎn)上，所以他們都取得了一定的成績(jī)。尤其是植物一派，與行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)所吻合，（負(fù)離子僅僅是一個(gè)概念產(chǎn)物，并無看得見、摸得著、與眾不同的實(shí)質(zhì)性功效，注定該洗發(fā)水是一個(gè)短命的產(chǎn)品，至多算是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)小趨勢(shì)，小分支。）對(duì)寶潔和聯(lián)合利華沖擊較大?？上ё陨砉αΣ蛔?，長(zhǎng)城從內(nèi)部倒塌，一手創(chuàng)建的市場(chǎng)白白拱手讓給對(duì)手。如果當(dāng)年的植物一派放在今天的市場(chǎng)上，讓絲寶、匯仁甚至腦白金來操作，顛覆寶潔雖然有一定難度，是因?yàn)樵诋a(chǎn)品功效上，還無法建立與寶潔們的明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但絕對(duì)不會(huì)是“難于上青天”。

　　什么是寶潔無法企及的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

　　怎樣才能建立寶潔無法企及的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

　　品牌？新產(chǎn)品何來品牌優(yōu)勢(shì)？即便是嫁接當(dāng)前國(guó)內(nèi)最著名的洗滌化妝品品牌，也不足以和寶潔們抗衡，此路顯然不通。

　　價(jià)格？筆者始終主張：新產(chǎn)品的價(jià)格要比寶潔略高一點(diǎn)，最低也要持平，在這方面并沒有明顯優(yōu)勢(shì)，甚至是劣勢(shì)。但是在渠道價(jià)格方面，新產(chǎn)品具有先天優(yōu)勢(shì)，而這方面一直就是寶潔的軟肋。

　　包裝？雖然寶潔們的包裝，從目前洗發(fā)水的角度來看，它絕對(duì)是一流的，但是從顛覆洗發(fā)水行業(yè)的角度來看，這并不是什么優(yōu)勢(shì)，而是一種劣勢(shì)。人靠衣服馬靠鞍，這也是打敗寶潔們很好的一張牌，但同樣絕對(duì)不是一張王牌，因?yàn)榘b很容易模仿。

　　功效？從當(dāng)前洗發(fā)水行業(yè)的角度看，寶潔們的功效絕對(duì)是一流的，如果你圍繞著寶潔們現(xiàn)有的功效做文章，那就進(jìn)入了他們的圈套，走在世界巨人——寶潔的身后來超越寶潔，談何容易？這一點(diǎn)筆者具有自知之明！不要忘記，我們的目標(biāo)是顛覆寶潔，打敗寶潔，從前瞻性的以及現(xiàn)實(shí)（諸如西安楊森的采樂之與寶潔的海飛絲，同樣是去屑洗發(fā)水，寶潔就無法與楊森相提并論，寶潔也就無法搶占楊森的市場(chǎng)份額。）的角度去看，寶潔們的功效并不是最好的，因?yàn)樵趶V大消費(fèi)者心目中，藥品的權(quán)威性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于化妝品。由此，新的洗發(fā)水所要做的就是吸納楊森——（最好是中草藥，因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)中草藥的國(guó)度，中草藥概念深入人心，化學(xué)概念深惡痛絕，并且中藥概念對(duì)于頭發(fā)養(yǎng)護(hù)、止癢去屑具有先天優(yōu)勢(shì)）藥物方面的優(yōu)勢(shì)（行業(yè)的制高點(diǎn)），以及寶潔洗發(fā)水的眾多優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然并能不僅僅局限于去屑，同時(shí)還要在產(chǎn)品功效上，包裝、規(guī)格價(jià)格等方面進(jìn)一步改進(jìn)，才能夠在各個(gè)方面超越寶潔們，整合成一個(gè)較大的行業(yè)趨勢(shì)，給廣大老百姓帶來巨大的超值消費(fèi)，來適合最講實(shí)惠的廣大中國(guó)老百姓。這是打敗寶潔們的重要的王牌?。?！

　　標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則？不可否認(rèn)，寶潔是中國(guó)洗發(fā)水的一面旗幟，是風(fēng)向標(biāo)。從某種意義上講，寶潔就是中國(guó)洗發(fā)水行業(yè)的游戲標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則的制訂者。我們的藥物洗發(fā)水就是要與寶潔們截然不同，在其原有洗發(fā)水的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造一個(gè)新市場(chǎng)，就像當(dāng)年的微軟一樣，創(chuàng)建一套新的標(biāo)準(zhǔn)和游戲規(guī)則——這一點(diǎn)是最重要的，這也是國(guó)內(nèi)眾多的“洗發(fā)水＋中草藥”產(chǎn)品最大的失誤和缺陷，因?yàn)樗鼈兊呐浞?、功效、理念、包裝、價(jià)格、宣傳等因素決定根本承擔(dān)不了“新規(guī)則、新標(biāo)準(zhǔn)”的重任。這也是本洗發(fā)水與其他洗發(fā)水最大區(qū)別之處。這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則是寶潔們不擅長(zhǎng)的，而不是寶潔們的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，讓他們有力用不上。試想一下，國(guó)內(nèi)眾多的新生代洗發(fā)水都是在寶潔們的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則下與之競(jìng)爭(zhēng)，超越寶潔從何談起？在寶潔還沒有大面積推出新產(chǎn)品與我們抗衡之際，老的寶潔們?nèi)绾位負(fù)?？如何參與競(jìng)爭(zhēng)？一句話，不在一個(gè)層次?。?！這才是打敗寶潔們的最重要的王牌！?。　?/p>

　　管理？不可否認(rèn)，寶潔很優(yōu)秀，雖然國(guó)內(nèi)的管理水平與之相比還是有一段差距，但是差距在不斷的縮小，更重要的是，國(guó)內(nèi)的決策體制的效率是寶潔無法相比。這既是優(yōu)點(diǎn)，也是缺點(diǎn)。當(dāng)然寶潔也認(rèn)識(shí)到自身決策程序繁瑣、反應(yīng)遲鈍的缺陷，在決策體制上不斷反思和改進(jìn)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)雖然越來越快，但是距離中國(guó)的市場(chǎng)還有一定的差距。如果寶潔在一開始就對(duì)舒蕾、奇強(qiáng)、雕牌就做出準(zhǔn)確快速反應(yīng)，不給他們機(jī)會(huì)，今天的市場(chǎng)格局就會(huì)發(fā)生變化，那寶潔也就真的成了神，無人能夠戰(zhàn)勝的神?？臁@也正是新產(chǎn)品沖破寶潔們的圍追堵截，生存下來的關(guān)鍵，進(jìn)而顛覆寶潔、打敗寶潔的第二張王牌！!

　　團(tuán)隊(duì)？相對(duì)于絲寶集團(tuán)、南風(fēng)集團(tuán)、隆力奇等國(guó)內(nèi)著名企業(yè)來講，寶潔并不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　廣告？對(duì)于顛覆寶潔們來講，寶潔的廣告優(yōu)勢(shì)（廣告創(chuàng)意、廣告投放、廣告公關(guān)等方面）并無用武之地。

　　科研？不可否認(rèn)，寶潔具有世界一流的科研中心和科研人才，他們也能在最短的時(shí)間內(nèi)配制出市場(chǎng)上任何一家洗發(fā)水，并可以最短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模生產(chǎn)，并投放市場(chǎng)，但是決策權(quán)并不在他們手中。科研優(yōu)勢(shì)并不能挽救當(dāng)前寶潔們的最終命運(yùn)，至多是不至于輸?shù)暮軕K。

　　資金？不可否認(rèn)，寶潔實(shí)力非常雄厚，國(guó)內(nèi)沒有哪家企業(yè)能夠與之匹敵。但在新時(shí)期，資金優(yōu)勢(shì)對(duì)一個(gè)品牌并不起決定性作用，它不能彌補(bǔ)其他方面的短缺。

　　生產(chǎn)？對(duì)于洗化行業(yè)來講，寶潔的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)微乎其微。

　　營(yíng)銷？盡管寶潔是中國(guó)洗發(fā)水的教師爺，也是全世界營(yíng)銷界的一把好手，但是對(duì)于顛覆、變革洗發(fā)水行業(yè)，這些都顯得無足輕重，這對(duì)于新生代洗發(fā)水來講，是一個(gè)很好的，也是最為重要的籌碼，它可以把各種新潮的營(yíng)銷模式，結(jié)合自己的產(chǎn)品特性，有機(jī)的整合起來，諸如體驗(yàn)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、特許連鎖加盟、事件行銷、禮品營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、廣場(chǎng)營(yíng)銷、隱形營(yíng)銷等，形成一個(gè)立體攻勢(shì)，等到寶潔真正感受到新生代的強(qiáng)大攻擊力時(shí)，再去反擊則早已晚矣！同時(shí)我們不要忘記，寶潔公司（其實(shí)很多跨國(guó)公司都是如此，除了采取直銷的模式的企業(yè)）在保健藥物營(yíng)銷方面并沒有任何優(yōu)勢(shì)，她不懂“中國(guó)功夫”，當(dāng)年寶潔公司不是號(hào)稱要投資多少億做CCM鈣，最終不也是偃旗息鼓了??！因?yàn)樵谶@個(gè)目前不成熟、不完善、不規(guī)范，并且極度具有濃厚中國(guó)特色的市場(chǎng)里面，寶潔公司的科學(xué)、細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臎Q策體制、營(yíng)銷理念，顯得倍加迂腐、僵化，不合時(shí)宜。這些著名的跨國(guó)公司決策層們?cè)趺匆膊幻靼?，那些看似極度不可思議、極度不理智、極度不科學(xué)的宣傳營(yíng)銷，就能輕而易舉的奪走他們處心積慮建立的市場(chǎng)份額，還有，那些中國(guó)消費(fèi)者，怎么就那么盲從，不理智。所以，在保健品傳統(tǒng)營(yíng)銷的領(lǐng)域內(nèi)，雖然有不少的跨國(guó)公司涉足，但是幾乎看不到他們的身影，因?yàn)樗麄儾欢＝∑返摹爸袊?guó)功夫”，他們被籠罩在一個(gè)又一個(gè)企業(yè)新秀的光環(huán)之下，并且這些新秀一代比一代成熟，一代比一代具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，今天的腦白金，五次被各大媒體圍剿不死，活的有滋有味，就是最好的證明。反思寶潔在洗發(fā)水領(lǐng)域的成功，主要是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的現(xiàn)代洗發(fā)水領(lǐng)域非常落后，洗發(fā)水行業(yè)里沒有一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手，他們才能夠一點(diǎn)一滴的按照他們的營(yíng)銷戰(zhàn)略不折不扣地實(shí)施。當(dāng)然也正是不折不扣的實(shí)施，才導(dǎo)致后來眾多洗發(fā)水瘋狂圍攻寶潔，對(duì)寶潔并沒有構(gòu)成致命的威脅。

　　由此就可以看出：打敗寶潔，并不是表面上的“一打多，弱打強(qiáng)”，而是“藥物洗發(fā)水打化學(xué)洗發(fā)水，強(qiáng)打弱，快打慢，多打一”。

　　筆者在此僅僅是拋磚引玉，希望對(duì)日化界的各位朋友有所啟示，整體推動(dòng)日化行業(yè)向著更高層次的方向發(fā)展。

　 筆者聲明：本人對(duì)寶潔公司并無任何成見，在此僅僅是從營(yíng)銷策劃的角度，分析探討如何超越當(dāng)今洗發(fā)水的顛峰——寶潔公司。如果文中有對(duì)寶潔公司產(chǎn)生負(fù)面影響，本人表示誠(chéng)摯歉意。

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