在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇方面

　　當(dāng)初之所以提出要推出包裝米這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)目的點(diǎn)就是平衡包裝油經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售淡季的資金利用率問(wèn)題，加之現(xiàn)成經(jīng)銷(xiāo)商群體資源，自然是要放給這些老經(jīng)銷(xiāo)商做了。且況，這些老經(jīng)銷(xiāo)商也是爭(zhēng)先恐后的要求承接包裝米的經(jīng)銷(xiāo)商，但是，M糧油集團(tuán)只看到各老經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)先恐后的要求承接金元寶大米的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻沒(méi)看到經(jīng)銷(xiāo)商搶著接經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的深層次原因，這些老經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)搶包裝米的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)更多是從控制角度考慮的，他們擔(dān)心這個(gè)項(xiàng)目外流，流到別經(jīng)銷(xiāo)商那里去，別的經(jīng)銷(xiāo)商借此建立與MK糧油集團(tuán)的良好關(guān)系，反過(guò)來(lái)會(huì)對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)產(chǎn)生影響，未雨綢繆，把危險(xiǎn)的苗頭扼殺在搖籃中！所以拼命沖上去承接包裝米的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，接下來(lái)之后慢慢做，做成什么樣不要緊，拖住就行了。不知內(nèi)情的MK糧油集團(tuán)高層還挺高興，說(shuō)兆頭不錯(cuò)，這其中，也有一些辦事處的業(yè)務(wù)人員由于天天和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，看出來(lái)了這個(gè)問(wèn)題和存在的危機(jī)，給總部提意見(jiàn)，建議老板們重新思考一下這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的給予問(wèn)題，可惜，所有的高層領(lǐng)導(dǎo)包括那兩位項(xiàng)目經(jīng)理都看不進(jìn)去了，這經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)也就算是失去了。

　　有了產(chǎn)品和商標(biāo),再有了經(jīng)銷(xiāo)商和通路,那下一步的工作就應(yīng)該是市場(chǎng)宣傳和銷(xiāo)售推動(dòng)了，又出了那些問(wèn)題呢？

　　眾所周知，現(xiàn)在新產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)沒(méi)有相應(yīng)的推廣資源是很難做的，然后實(shí)力強(qiáng)大的MK糧油集團(tuán)這次在包裝米的市場(chǎng)推廣卻出乎意料的吝嗇起來(lái)，沒(méi)有了在包裝油上面揮金撒銀做市場(chǎng)的氣勢(shì)，為什么呢？MK糧油集團(tuán)犯了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤，以為那些看起來(lái)很聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是對(duì)公司忠心耿耿的，配合度應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的，MK糧油包裝油的在中國(guó)成就了數(shù)百位百萬(wàn)級(jí)數(shù)位十多位千萬(wàn)級(jí)的富豪經(jīng)銷(xiāo)商，這次集團(tuán)推出包裝米，又只給這些包裝油的老經(jīng)銷(xiāo)商做，將給他們帶來(lái)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，那么這市場(chǎng)費(fèi)用要這些靠MK糧油集團(tuán)發(fā)家的老經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)一下該沒(méi)問(wèn)題吧，于是，MK糧油集團(tuán)基本上就沒(méi)有出臺(tái)相關(guān)的市場(chǎng)費(fèi)用支持政策，錯(cuò)了，所謂在商言商，這些老經(jīng)銷(xiāo)商的確很感謝MK糧油集團(tuán)使他們成為了百萬(wàn)和千萬(wàn)富翁，但只是感謝，但涉及真金白銀的市場(chǎng)投入要自己掏腰包，那就得好好斟酌考慮一下了，原來(lái)接大米的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)只是出于防止其他經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目與MK糧油集團(tuán)建立關(guān)系，也沒(méi)打算做成什么樣出來(lái)，再一看這次MK糧油集團(tuán)在市場(chǎng)投入上是這個(gè)態(tài)度，那更是沒(méi)多大興趣了，反正經(jīng)銷(xiāo)權(quán)已經(jīng)接到手了，既然他廠家不投入，那就少進(jìn)點(diǎn)貨，能賣(mài)就賣(mài)點(diǎn)吧。這經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)可再一次失去了。　

　　經(jīng)過(guò)MK糧油集團(tuán)各地辦事處的努力，各經(jīng)銷(xiāo)商還算給面子，多多少少也算算進(jìn)了點(diǎn)貨，按照原先的規(guī)劃，得進(jìn)KA終端銷(xiāo)售，但這問(wèn)題又來(lái)了，在KA終端，MK糧油集團(tuán)的產(chǎn)品已經(jīng)成為是必備產(chǎn)品，不賣(mài)不行，銷(xiāo)售雖然有保證，但利潤(rùn)已經(jīng)是壓的很微薄，加之經(jīng)常因?yàn)楣┴?、價(jià)格等原因而受到MK糧油集團(tuán)駐地機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商的制約，一些廠家和供應(yīng)商該收的費(fèi)用也很難收到，牌子大，不但廠家拽，就連供應(yīng)商都拽，動(dòng)不動(dòng)就停貨做威脅，被其他廠家哄慣了的KA終端買(mǎi)手們?cè)缇捅镏欢亲託饬?，好了，這下機(jī)會(huì)來(lái)了，你MK糧油集團(tuán)新出的包裝米現(xiàn)在要想進(jìn)場(chǎng)是吧，好好好，終于逮著機(jī)會(huì)了，各KA終端紛紛開(kāi)出個(gè)高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)價(jià)碼，愛(ài)進(jìn)不進(jìn)，反正KA終端們也不缺大米，而MK糧油集團(tuán)有言在先，這次大米的相關(guān)費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，經(jīng)銷(xiāo)商才不愿意呢，反正又不是很重要，拖著吧?！?/p>

　　這樣拖了一個(gè)多月之后，驚動(dòng)了MK糧油公司高層，一番工作下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商被逼的沒(méi)辦法，調(diào)過(guò)頭來(lái)和KA終端們?cè)偕塘?，折騰了近兩月，總算進(jìn)了場(chǎng)，按說(shuō)這新品進(jìn)場(chǎng)之后得安排推廣活動(dòng)呀，要不怎么能吸引消費(fèi)者來(lái)關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)呢？這個(gè)市場(chǎng)推廣涉及到費(fèi)用問(wèn)題又一次的成了MK糧油集團(tuán)和經(jīng)銷(xiāo)商扯皮的焦點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為我做銷(xiāo)售廠家做市場(chǎng)是天經(jīng)地義的，MK糧油集團(tuán)認(rèn)為在包裝油上已經(jīng)讓經(jīng)銷(xiāo)商們賺了大把票子，現(xiàn)在只不過(guò)是區(qū)區(qū)幾萬(wàn)塊的推廣費(fèi)用怎么就不能承擔(dān)一下呢？大家都有道理，各不相讓?zhuān)瑥S家和經(jīng)銷(xiāo)商耗的起時(shí)間，可這小包裝米耗不起啊，畢竟只有六個(gè)月的產(chǎn)品保質(zhì)期，前期因?yàn)樨涍\(yùn)周轉(zhuǎn)的問(wèn)題拖了一個(gè)來(lái)月，又進(jìn)不了場(chǎng)的問(wèn)題拖延了近兩個(gè)月，現(xiàn)在又因?yàn)槿狈S商都不投推廣資源，在KA終端里又干耗了一個(gè)來(lái)月，按照賣(mài)場(chǎng)的商品管理規(guī)定，保質(zhì)期還剩三分之一的產(chǎn)品就該退貨了，加上這個(gè)大米的產(chǎn)品質(zhì)量并不穩(wěn)定，時(shí)有包裝開(kāi)線(xiàn)，夾雜異物、缺少條碼或是條碼錯(cuò)印等質(zhì)量事故，加上又沒(méi)個(gè)推廣措施，自然銷(xiāo)售也賣(mài)不了幾包出去，還占地方，KA終端們也不耐煩了，退！退！退！

　　得，這KA終端混不下去，也就顧不上原先規(guī)定的只進(jìn)KA終端不得進(jìn)傳統(tǒng)批發(fā)渠道的規(guī)定了，將這些退回來(lái)的包裝米進(jìn)行翻包換袋之后，重新打上新的生產(chǎn)日期推向糧油市場(chǎng)，走批發(fā)渠道，但是，傳統(tǒng)渠道的批發(fā)商們也是不感冒，KA終端買(mǎi)手受的怨氣在糧油批發(fā)商中同樣也有，當(dāng)前之所以把MK糧油集團(tuán)的包裝油作為同類(lèi)產(chǎn)品最側(cè)重的，是因?yàn)槠放浦雀?，消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)率高，為了基本利潤(rùn)，為了能更好的帶其他產(chǎn)品，不得不忍受一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)壓迫，以及年底返利的一再拖延，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商拿這么個(gè)玩意過(guò)來(lái)，才不高興接呢，沒(méi)辦法，許多經(jīng)銷(xiāo)商只有把這些快過(guò)期的大米低價(jià)當(dāng)作一般大米出售，甚至都有賣(mài)到啤酒廠當(dāng)原料的。包裝米的第一批產(chǎn)品上市就落到這么個(gè)局面，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)后續(xù)的持續(xù)進(jìn)貨和銷(xiāo)售自然是沒(méi)有興趣了，加之已經(jīng)到包裝油的旺季了，那里還顧的上這個(gè)不死不活的包裝米。至此，MK糧油集團(tuán)的小包裝大米告一段落，以全面失敗收尾。

　　回顧整個(gè)發(fā)展歷程，金元寶牌小包裝米遭遇失敗不是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)輸在戰(zhàn)場(chǎng)上的，而是毀在自己人手里的。甚至在許多市場(chǎng)，金元寶還沒(méi)來(lái)的及與對(duì)手較量一下，自己就先倒下了。筆者認(rèn)為，導(dǎo)致這樣全面失敗的主要原因集中在以下兩點(diǎn)：

　　1．錯(cuò)誤的判斷了形勢(shì)和本質(zhì)，

　　集團(tuán)高層對(duì)市場(chǎng)、對(duì)終端、對(duì)渠道、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商等還不夠真正的了解。也就是過(guò)高的評(píng)估了集團(tuán)所擁有的優(yōu)勢(shì)資源，其實(shí)，這種資源優(yōu)勢(shì)是具有相當(dāng)?shù)膯我恍院途窒扌缘模痪邆湔嬲饬x上的優(yōu)勢(shì)，這就等于在一個(gè)看起來(lái)很牢固的沙灘上建房子，后果也是可想而知。

　　2．考慮問(wèn)題未從人本主義出發(fā)

　　員工是企業(yè)發(fā)展的根本，當(dāng)企業(yè)有新的發(fā)展時(shí)，也應(yīng)該安排員工進(jìn)行同步發(fā)展與提升，比如在薪金和技能培訓(xùn)方面，而MK糧油集團(tuán)簡(jiǎn)單的把員工看成是執(zhí)行任務(wù)的工具，未曾去認(rèn)真了解員工，安排任務(wù)就得要員工去執(zhí)行，也不去考慮員工是否能接受、接受下來(lái)的動(dòng)力在那里、知不知道如何去完成任務(wù)等等，且過(guò)于輕視對(duì)員工的意見(jiàn)和建議，使得原本很多可以提前預(yù)防解決的問(wèn)題點(diǎn)變成了后期爆發(fā)的隱患點(diǎn)?！?/p>

　　據(jù)悉，MK糧油集團(tuán)在包裝米項(xiàng)目上還沒(méi)死心，近期重整旗鼓又要重出江湖，筆者愿MK糧油集團(tuán)能好好吸取分析第一次失利的真正原因，好好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，爭(zhēng)取這次的成功。不然就要成經(jīng)典負(fù)面案例了。

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