5、配合度不佳，政策性制裁。這種情況較常見于大賣場與大品牌之間的談判拉鋸戰(zhàn)。為獲取好的交易條件，大賣場會策略性的采取全線下架甚至退場的做法逼迫威脅供應商讓步。在幾十家店沒某某商品賣，一月?lián)p失上千萬的事實面前，供應商通常會讓步。象A系統(tǒng)與某某油的全國談判中，就用這種方法多獲得了0.5%的全年返利。這種方式通常是暫時性的，目的是為了獲得更好條件，一旦條件獲得了，也就自行恢復合作了。

　　不管是由于什么原因發(fā)生的退場問題，都會影響到再次進場的談判，這就要看誰主動，誰被動，如果是供應商掌握主動權(quán)，難度相對較小，如果賣場是高姿態(tài)，那么難度就比較大了。但是不管怎樣，若是遇到退場再進場的狀況，你都必須具有堅韌不拔的精神和百折不撓的勁頭，去應對這場辛苦的“二進宮”談判。針對不同的退場原因，我們在談判再進場過程中的側(cè)重點是不一樣的。

　　一、供應商主動申請退場的狀況。這種情況往往是供應商掌握著主動權(quán)，因此談判的重點可以注意如下幾個方面：

　　1、強調(diào)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢。不論是原來的公司還是新組建的公司你都要給采購一種強大的、有實力的、可信賴的感覺。并強調(diào)你所擁有的產(chǎn)品優(yōu)勢對該賣場的商品結(jié)構(gòu)的積極促進作用，尤其要放大那些賣場需要但沒有，正好你手里有的這種結(jié)構(gòu)性商品的優(yōu)勢。在賣場采購的工作中一項基本職能是完善商品結(jié)構(gòu)，你正好可利用這種時機。

　　2、強調(diào)公司申請退場的不得已性。人都是同情弱者的，你若是因為效益不佳或上游供應鏈的問題而申請退場的，你一定要記得反復陳述退場是不得已的，不是真的不想做，你的苦衷越多越容易博得采購的諒解，也就比較容易贏得再次進場的可能性。

　　3、準備詳細的數(shù)據(jù)和計劃。這些數(shù)據(jù)包括之前經(jīng)營狀況的回顧和再進場之后的經(jīng)營計劃。其目的也就是用更為詳細的數(shù)據(jù)圖表資料來加深和鞏固采購對你的概念：前期不得已退場，但你們沒有放棄，一直在準備想要做得更好，而且你們的計劃是可行的。用事實說服采購，比如一家做箱包的廠商在經(jīng)營狀況不好申請退場后又再次要求進場時，就是用了這樣的方法：準備了以往年度的經(jīng)營數(shù)據(jù)，反映的結(jié)果是一直在虧錢，所以退場；又陳述公司換了一個領(lǐng)導非常重視A系統(tǒng)，要求一定要進，而且調(diào)整了商品品種和價格，還要做形象陳列柜，每月準備上5支促銷品，全力支持A系統(tǒng)把業(yè)績做起來，這樣的結(jié)果采購當然要歡迎的。

　　另外，如果因為費銷比嚴重失調(diào)，供應商無法承擔過高的合同條件而申請退場恰恰賣場又十分需要該類商品，這個時候，供應商可以憑借其產(chǎn)品優(yōu)勢故意以退場為由來要求降低合同條款，通常可爭取的優(yōu)勢包括：短帳期、少費用、多品種、好陳列、上促銷員等等。這種談判的前提是：賣場十分需要你的產(chǎn)品，不愿失去你，所以才會降低條件留住你。所以，你不要以為任何時候的再進場都可以要求降低條件，不然就弄巧成拙了。

　　二、被賣場勒令清場。這種情況相對前一種情況談判難度就相對要大許多，但也不是沒有辦法。我們已清楚了被賣場清退的原因，對癥開藥方：是人的原因就解決人的問題，是產(chǎn)品原因就調(diào)整商品，是配合度的因素就改善配合度。還是有希望再次進場的。

　　1、解決人的問題。前面說過若是因為供應商相關(guān)人員的配合度發(fā)生問題而導致被退場的，首當其沖的解決方式就是撤換掉當事人，并對此作出誠意的道歉，承諾相關(guān)責任的擔當，免除賣場的顧慮，再針對事件的性質(zhì)而拿出相應的經(jīng)濟、信譽補損行動，還是有望化解矛盾的。

　　2、解決產(chǎn)品問題。不管是質(zhì)量問題還是產(chǎn)品組合問題，只要是與產(chǎn)品有關(guān)而導致清退的。解決的辦法也只有一個：重新組合配置你的商品，是找新品牌也好是換單品也好，總之要讓采購相信你的行動是為了提供安全合格、適銷對路的好商品，而且商品不會再發(fā)生類似的困擾，如果你能找到賣場最需要的商品，那當然是最好。

　　3、解決配合度的問題。這種情況是較容易解決的，因為問題的根源在于賣場并不是想真的清退你而是一種脅迫的談判手段，目的是為了獲取更好的談判條件。只要作了讓步，問題就迎刃而解了。當然在讓步的同時你也可以提出你需要的條件。這個問題是可以靈活處理的，一個固有的條件可以表現(xiàn)為很多種反映形式，那就要看談判人員的水平了。

　　做生意大家要的都是和氣生財，所以在平常的合作中多多溝通，及時解決發(fā)生的問題，不要積少成多演化為不可調(diào)和的矛盾，最后走到退場這一步。不論什么原因，退場事件會在各方面為雙方帶來損失，既耽誤經(jīng)營時間又損失業(yè)績，為修補合作基礎雙方都要花費時間和精力。如果萬一發(fā)生了退場事件，也不要手忙腳亂，循因而動，積極應對，才能化解矛盾，爭創(chuàng)合作的又一個新開始。

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