隨著市場越來越成熟，許多經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越惡劣，它不僅來之于利潤越來越低，廠家對市場的干預(yù)越來越多，而且隨著廠家對經(jīng)銷商要求標準越來越高以及許多后起之秀的迅速崛起，經(jīng)銷商不僅面臨被廠家淘汰的風(fēng)險而且也面臨被競爭對手淘汰出局的風(fēng)險，也使許多經(jīng)銷商意識到了光有資金和經(jīng)驗并不能保證自己在競爭中立于不敗之地，經(jīng)銷商同樣面臨變革的問題。但是不管如何經(jīng)銷商怎么保證自己手中擁有過硬的品牌和獲得有實力廠家的支持是確保自己在競爭中能夠取勝的前提優(yōu)勢之一。那么經(jīng)銷商該如何和廠家共同生活，白頭到老呢?

　　一、首先在決定和一個廠家進入“婚姻”殿堂之前，要詳細考察，相互了解，不可草草了事。

　　二、自己淘汰自己，在別人淘汰自己之前先進行變革。這是一個變革的時代，是一個信息爆炸和知識更新?lián)Q代提速的時代。經(jīng)銷商要學(xué)會適應(yīng)時代的要求，提前淘汰自己的不足，學(xué)習(xí)先進的經(jīng)營理念和思路，采用先進的管理手段和思想。

　　三、學(xué)會生意規(guī)劃。我經(jīng)常和許多朋友探討的一個話題就是其實做生意賺錢的地方很多，但是有的錢不能去賺，因為我們還沒有賺這些錢的能力。正如企業(yè)的多元化一樣，正是因為想賺更多的錢，想賺不同行業(yè)的錢。結(jié)果由于資金和資源分散，提前把自己送進了火葬場。其實經(jīng)銷商也一樣，一定要規(guī)劃好自己的生意，自己的資源能夠確保自己經(jīng)營幾個品牌，自己的主營產(chǎn)品需要多少流動資金，增加的銷量怎么確保運輸能力，增加運輸能力又會減少多少的流動資金，在什么情況下才可以增加新廠家的新產(chǎn)品等，切不可過早透支自己的資源，否則沒等別人淘汰，自己已經(jīng)無法動彈了。

　　四、要學(xué)會和廠家換位思考，了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場精耕細作已是廠家不得不面臨的選擇，作為經(jīng)銷商一定要清楚市場發(fā)展的趨勢。一方面配合廠家進行市場的精耕細作，另一方面對于自己沒有能力運作的區(qū)域該讓出就讓出，不要滿足于自己有多大地盤的自豪感中。其實現(xiàn)在許多聰明的經(jīng)銷商已經(jīng)意識到隨著利潤的微薄，自己賺錢的秘訣是圍繞一定的運輸半徑進行市場的精耕細作，而不是不作成本核算成天跑幾百公里去送貨，然后給廠家發(fā)牢騷說自己賠的一塌糊涂。因為作為商家如何合理的壓縮自己的運營成本是自己的事，廠家無義務(wù)幫你承擔你高出平均成本的不合理成本。

　　五、建立對廠家的品牌的忠誠度。廠家之所以反對自己的經(jīng)銷商經(jīng)營競品，是因為競品爭奪的是自己產(chǎn)品的消費群。許多廠家在對經(jīng)銷商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知經(jīng)銷商不得同時經(jīng)營競品，否則將會給予相應(yīng)的處罰直至撤銷經(jīng)銷權(quán)。同時經(jīng)銷商經(jīng)營著兩家兩個甚至多個相互沖突的品牌，顯然會造成資源的分散，這是任何一個廠家都不愿看到的。而且這樣還會導(dǎo)致經(jīng)銷商那個廠家的產(chǎn)品都做不好的局面。那個廠家都不滿意的狀況。

　　六、加強法律意識和社會責任意識以及風(fēng)險評估意識。這里的加強法律意識，一是經(jīng)銷商在經(jīng)營中要遵守相關(guān)法律法規(guī)，不去挑戰(zhàn)法律的地線;二是要學(xué)會用法律保護自己的合法權(quán)益。經(jīng)銷商必須明白市場經(jīng)濟就是法制經(jīng)濟的真正含義。

　　七、建立和廠家業(yè)務(wù)人員良好的合作關(guān)系。經(jīng)銷商必須明白和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標志之一，同時和經(jīng)銷商打交道最多的就是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報請示的經(jīng)銷商實際上會把自己搞得很被動，且不說會和廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，自己還會什么得不到，甚至失去經(jīng)銷權(quán)，因為在規(guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進行的正常管理活動的。

　　八、遵守游戲規(guī)則，樹立誠信形象和自己的品牌。

　　九、加強管理，實現(xiàn)管理升級，盡快實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換。好多經(jīng)銷商在規(guī)模小時運作的很好，反而規(guī)模一大卻接近了死亡。原因和許多廠家一樣管理成了瓶頸，不能根據(jù)自己的規(guī)模去調(diào)整管理。管理黑洞就像一雙看不見的黑手，無情地把經(jīng)銷商推向了急速衰亡的深淵。規(guī)模小時，經(jīng)銷商自己承擔著采購員。倉庫保管。司機。會計。業(yè)務(wù)員等多重角色，但是規(guī)模大時，經(jīng)銷商再這樣定位，顯然已經(jīng)無法滿足發(fā)展的需要。筆者在工作中就一直向規(guī)模不斷擴大的經(jīng)銷商提出盡快實現(xiàn)管理升級和實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的建議。其實許多經(jīng)銷商已經(jīng)完全到了不成立公司但必須進行公司化運作的階段，完全有必要根據(jù)需要設(shè)立相關(guān)部門來運作。許多經(jīng)銷商不愿設(shè)立相關(guān)管理部門是擔心增加自己的人力成本，卻不知自己的管理黑洞已經(jīng)吞噬了多少利潤和喪失了多少機會。

　　優(yōu)勝劣汰將會永遠是市場經(jīng)濟發(fā)展的主題，中國特殊的國情決定了廠家在許多地方無法擺脫經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品直接送到終端，同時許多經(jīng)銷商也無法擺脫廠家獨立生存和發(fā)展。所以無論是廠家還是經(jīng)銷商，要想勝出就要確保自己是優(yōu)。而經(jīng)銷商相對廠家在各方面相對要處于弱勢，因此經(jīng)銷商在經(jīng)營上要相對依賴廠家多一點。經(jīng)銷商如何和廠家尤其自己經(jīng)營產(chǎn)品的主要廠家“白頭到老”意義就更加重要，不要等“婚姻”破裂后再后悔?！　　　?/p>

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