二：盤(pán)點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的收益

　　在整個(gè)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中，工程浩大，系統(tǒng)繁雜，管理也十分繁瑣。僅僅對(duì)200多人的營(yíng)銷(xiāo)和配送隊(duì)伍的管理和考核，本身就是龐大的系統(tǒng)，加之人員的流動(dòng)性，其困難可想而知。但經(jīng)過(guò)一年來(lái)的艱苦運(yùn)作和深入挖掘，我們?nèi)〉昧丝上驳膽?zhàn)績(jī)：一年下來(lái)，總銷(xiāo)售額達(dá)960萬(wàn)，平均每個(gè)社區(qū)銷(xiāo)售12萬(wàn)，最高的黃河小區(qū)銷(xiāo)售額達(dá)38萬(wàn)。這是在批發(fā)渠道狂轟亂炸的促銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)外，一個(gè)獨(dú)辟蹊徑的驚喜，別開(kāi)了一番天地。通過(guò)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)社區(qū)，不但極大的提高了品牌的形象和產(chǎn)品覆蓋力，也豐富了企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源。　

　　三：推廣過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題以及解決之道

　　1. 批發(fā)系統(tǒng)的滲入和競(jìng)爭(zhēng)，使得冰柜管理變得困難和復(fù)雜，專(zhuān)擺率不很穩(wěn)定。　

　　由于我們還無(wú)法完全運(yùn)作直營(yíng)，批發(fā)渠道還在發(fā)揮著產(chǎn)品銷(xiāo)售配送的作用，當(dāng)我們運(yùn)作社區(qū)的時(shí)候，直接風(fēng)干了一部分批發(fā)客戶(hù)的利潤(rùn)，導(dǎo)致批發(fā)系統(tǒng)的反抗和競(jìng)爭(zhēng)，砸價(jià)和競(jìng)品滲入冰柜現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。通過(guò)嚴(yán)格管理、理順渠道等一系列措施才得以緩解；通過(guò)政策補(bǔ)貼、投放新冰柜、專(zhuān)擺獎(jiǎng)勵(lì)、制定合約約束等一系列手段使得這一現(xiàn)象基本杜絕?！?/p>

　　2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)力入市，冰柜上崗的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?！?/p>

　　面對(duì)伊利、蒙牛等大型冰品企業(yè)對(duì)A類(lèi)社區(qū)終端的爭(zhēng)奪，我們靈活的采取了很多跟進(jìn)措施，比如促銷(xiāo)跟進(jìn)、冰柜補(bǔ)貼、降低冰柜押金甚至免押，其中最有效的算是建立客情檔案，比如我們要求業(yè)務(wù)人員必須知道A類(lèi)終端店主的生日，通過(guò)我們的一份小禮品或一份祝福與客戶(hù)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，牢牢的在社區(qū)扎下了根。對(duì)此我們的經(jīng)驗(yàn)是直面競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)服務(wù)，商業(yè)運(yùn)作，建立客情，以人為本?！?/p>

　　3. VI形象投入費(fèi)用居高不下，控制較為困難?！?/p>

　　在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，客戶(hù)往往對(duì)你要求其專(zhuān)賣(mài)提出很多回報(bào)和補(bǔ)償，對(duì)店內(nèi)設(shè)施和VI形象的改造就是常見(jiàn)的要求。對(duì)此我們對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)原則就是見(jiàn)招拆招，見(jiàn)式拆式。對(duì)方提出要求只要合乎商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)跐M(mǎn)足客戶(hù)要求的同時(shí)，會(huì)從另一個(gè)角度對(duì)其進(jìn)行約束，最明顯的就是銷(xiāo)量的考核和冰柜的專(zhuān)擺，視情形要求對(duì)方先交一定的保證金，達(dá)到協(xié)約的要求即予返還，掌握了主動(dòng)權(quán)，也在客觀上為冰柜的良性管理創(chuàng)造了條件，更是極大的提高了銷(xiāo)量。我們的經(jīng)驗(yàn)是投入要與銷(xiāo)量結(jié)合起來(lái)綜合運(yùn)作和統(tǒng)籌，這樣付出和回報(bào)更有可比性，也在付出費(fèi)用的同時(shí)，效益有了提升和保證?！?/p>

　　4. 配送和業(yè)務(wù)人員的相對(duì)不穩(wěn)定性，給經(jīng)營(yíng)和管理造成了不小的困難?！?/p>

　　由于冰品行業(yè)利潤(rùn)的微薄，我們對(duì)費(fèi)用控制較為嚴(yán)格，所以配送和業(yè)務(wù)人員除了基本的底薪外，想提高收入必須向市場(chǎng)要效益，深挖渠道的潛力。期間，總有人承受不了其中的壓力和艱辛，畏難而退，給初期的工作造成了一定的波動(dòng)和不便，但我們?cè)谏鐓^(qū)之中，生活在群眾之中，逐漸摸索出了一條新路子，于是豁然開(kāi)朗！我們以公益回報(bào)小區(qū)的方式在社區(qū)居委會(huì)建立了下崗再就業(yè)人員儲(chǔ)備處，一有人員流失，馬上擇優(yōu)錄取，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)后投入到配送隊(duì)伍中去。這些人素質(zhì)較高，能吃苦敬業(yè)，珍惜工作崗位，使得企業(yè)和個(gè)人都收益匪淺。

　　以上是我們?cè)诒飞鐓^(qū)營(yíng)銷(xiāo)的一年之中，在市場(chǎng)的浪尖風(fēng)口中提煉的一點(diǎn)點(diǎn)純粹，它拋開(kāi)了傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的單純宣傳和以點(diǎn)帶面的銷(xiāo)售，而是系統(tǒng)的大規(guī)模的集約式開(kāi)發(fā)，其經(jīng)驗(yàn)和不足之處值得消費(fèi)品行業(yè)借鑒！“微笑華義，歡樂(lè)四季”――這是我們社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的主題，也闡述和總結(jié)了我在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中的一部分感受：我既深深感受到了營(yíng)銷(xiāo)的艱辛和挫折，也深深體驗(yàn)到了成功的欣慰與快樂(lè)！

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