二、怎樣同酒樓合作

　　表面上，可能提出“價(jià)差”、“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“促銷(xiāo)支持”等條件，但酒樓真正關(guān)心的是它自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；

　　在針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的“酒樓吸引力構(gòu)成”的諸要素中，酒水的權(quán)重較低；高檔酒樓以裝修、品牌、服務(wù)為主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，低檔餐館以菜肴風(fēng)味、便利性等為主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)；

　　營(yíng)銷(xiāo)商通過(guò)規(guī)劃采購(gòu)結(jié)構(gòu)，通過(guò)規(guī)劃“核心終端”，通過(guò)對(duì)核心終端實(shí)行“方案營(yíng)銷(xiāo)”（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)）可以逐步提高自己在酒樓的權(quán)重；

　　酒樓整合供應(yīng)商的能力的規(guī)劃，可以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而幫助它的“核心供應(yīng)商”擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　首先要研究酒樓為什么要使用競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品：

　　◆　對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？

　　◆　從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？

　　◆　特別的人際關(guān)系，還是長(zhǎng)年合作協(xié)議？

　　◆　太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍？

　　◆　固有的習(xí)慣難以改變？

　　其次是規(guī)劃同酒樓的關(guān)系。

　　廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商同酒樓的關(guān)系，當(dāng)然最高境界是“麥當(dāng)勞——可口可樂(lè)”式或者“肯德其——百事可樂(lè)”式。

　　要達(dá)到這種境界，需要廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生長(zhǎng)期中的艱苦的努力，我們將其發(fā)展階段表列如下：

　　條件成熟是要伺機(jī)改變利益分配方式。

　　目前，幾乎所有廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商，包括幾乎所有高檔白酒的廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有建立起戰(zhàn)略關(guān)系，雙方在競(jìng)爭(zhēng)的仍是價(jià)差、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)品等“財(cái)務(wù)指標(biāo)”。

　　美國(guó)富蘭克林咨詢(xún)公司的看法代表了一個(gè)新的未來(lái)：

　　“應(yīng)該用以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的報(bào)酬體系取代傳統(tǒng)的折扣體系，由生產(chǎn)者決定應(yīng)向渠道轉(zhuǎn)移的成本，并賦予這些成本一個(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值，相應(yīng)地發(fā)給這些成本的渠道以報(bào)酬；它通過(guò)一個(gè)更直接反映給營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系帶來(lái)價(jià)值的報(bào)酬體系，把制造商和渠道的商業(yè)目標(biāo)更緊密地聯(lián)系在一起”。

三、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃

國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)打過(guò)渠道戰(zhàn)，競(jìng)相刺激經(jīng)銷(xiāo)商，比價(jià)差、比獎(jiǎng)勵(lì)；

　　也打過(guò)終端戰(zhàn)，高舉“決勝終端”，從終端促銷(xiāo)到買(mǎi)終端、賄賂營(yíng)銷(xiāo)；

　　由于沒(méi)有從“網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略”的角度去思考，最終陷入了硬戰(zhàn)、苦戰(zhàn)、進(jìn)退維谷的境地；又有多少推廣費(fèi)用實(shí)際上是“左手打右手”。

　　以科特勒的“市場(chǎng)三要素”理論為指導(dǎo)，以“顧客戰(zhàn)略”為眼睛、以“核心能力戰(zhàn)略”為依托、以網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略為拳頭的市場(chǎng)規(guī)劃，要求我們整合社會(huì)資源和社會(huì)力量，整合各個(gè)同盟商等的力量，把終端從談判對(duì)象變成合作伙伴，把企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)化為企業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，并整合對(duì)全鏈進(jìn)行市場(chǎng)研究且為全鏈服務(wù)的各專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)人員的力量，提高在我們的幫助下成長(zhǎng)壯大起來(lái)的核心終端、關(guān)鍵客戶(hù)的市場(chǎng)擴(kuò)張力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而擴(kuò)大我們的優(yōu)勢(shì)屏障的范圍。

　　1．核心終端選擇

　　從客戶(hù)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率、投資者的戰(zhàn)略目標(biāo)、人力資源（含企業(yè)文化）等方面研究客戶(hù)的客觀吸引力，再?gòu)奈夜镜膽?zhàn)略、我公司核心能力、終端對(duì)我公司產(chǎn)品的依賴(lài)性權(quán)重等方面，研究客戶(hù)與我公司的戰(zhàn)略相關(guān)性，從而發(fā)現(xiàn)符合我公司目標(biāo)的核心終端。圖示如下

　　2．核心終端培育

　　企業(yè)80%的利潤(rùn)，往往是由20%的終端創(chuàng)造的。所以，對(duì)核心終端注入80%的精力都是值得的。

　　①降低交易成本

　　能過(guò)信息共享，及時(shí)了解終端的庫(kù)存、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及銷(xiāo)售預(yù)期，建立及時(shí)反應(yīng)系統(tǒng)（JIT），從而降低交易成本；

　　做客戶(hù)的采購(gòu)商，同其他供應(yīng)商加強(qiáng)合作，并對(duì)地理位置結(jié)構(gòu)等進(jìn)行調(diào)整，整合客戶(hù)的所有需求，打包供應(yīng)，從而降低客戶(hù)的交易成本；

　?、谑袌?chǎng)服務(wù)

　　利用所代理的制造商的企劃力量，以領(lǐng)先的思維，率先打造白酒行業(yè)的“服務(wù)品牌”；打包服務(wù),同核心客戶(hù)一起做整條價(jià)值鏈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)規(guī)劃，就能取得先入優(yōu)勢(shì)。

　　3．改變績(jī)效考評(píng)

　　從“價(jià)值鏈”的角度來(lái)檢查我們的銷(xiāo)售、我們的售后服務(wù)、我們的傳播、我們的質(zhì)量、我們的性能、我們的供應(yīng)鏈，重新審視績(jī)效評(píng)估體系，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有頗有可糾正之處。

　　不少名優(yōu)公司以“終端顧客價(jià)值”為最后尺度來(lái)調(diào)整從銷(xiāo)售員到供應(yīng)鏈整條鏈條的考評(píng)，刺激“流程”而淡化“部門(mén)”、“企業(yè)”，創(chuàng)造了良好的效益。

　　要導(dǎo)入“價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)”、戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)，就必須改變傳統(tǒng)的績(jī)效考評(píng)制度。

　　水井坊等高檔白酒的成功，當(dāng)然是有些不傳之秘的，我們也不能全部進(jìn)行研究。但是，成功沒(méi)有偶然、萬(wàn)變不離其宗，對(duì)“規(guī)律”的掌握和運(yùn)用總是最基本的前提。

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