WTO以后，以分銷服務為核心的新型營銷方式將在國內生產領域里蔚然興起。在現(xiàn)代市場營銷當中，服務增值已成為產品增值進而成為利潤增長的重要來源。一個高效率的分銷服務系統(tǒng)將是企業(yè)關鍵性資產之一。進一步說，在新營銷時代，誰掌握了分銷服務領域內的主動權，誰就掌握了市場競爭的主動權。
　　所以，白酒行業(yè)為了迎接WTO的挑戰(zhàn)，必須著手建立并控制分銷服務體系和分銷服務網絡，而且，還要改變以往傳統(tǒng)做法，把更多的精力、人力、財力來關注和管理產品生產出來以后的分銷過程和分銷通路，全方位、全過程、全封閉地對終端實施精耕細作工程。


如何設計分銷通路
　　分銷通路概要：酒類產品要全面走向深度分銷，必須要求通路扁平化。通路中只有分銷商和終端商，傳統(tǒng)意義上的二級代理批發(fā)商將被改造成大的零售配送商。換言之，改造客戶是任何一家酒類企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

　　分銷商包括廠家按“1+1”（辦事處+經銷商）通路要求所選擇的總經銷商以及按“片區(qū)分銷制”所劃定的零售配送商。

　　通路運作方法：市場交易模塊和市場交易行為決定了哪種通路應服務于小批量高利潤的消費者，哪種通路應采取薄利多銷的原則，服務于大批量的消費者。這是分銷通路系統(tǒng)中的核心問題。同時，要按照酒類產品的利潤空間、促銷空間等等作綜合成本效益分析。惟其如此，才能夠有效地選擇總通路成本最小的分銷通路模式。

　　高成本通路分析：A類核心大店即是。此類時尚性通路，投入大，目的要大力引導消費潮流，起到消費者意見領袖作用。

　　A類店中的大賣場、超市連鎖應采取薄利多銷的原則，服務于大批量的消費者。產品消費結構：高中低檔產品原則上要齊全。此類通路，一般來講，由廠家（總經銷商）直接掌控并直接配送。

　　A類店中的龍頭酒店、旗幟酒店，是大眾消費導向的風向標，應服務于小批量高利潤的消費者。產品消費結構：高檔產品、中檔產品居多。此類通路，一般來講，由廠家（總經銷商）直接掌控并直接配送。

　　中成本通路分析：B類大店即是。此類通路大部分應采取薄利多銷的原則，服務于大批量的消費者。產品消費結構：中低產品、低檔產品居多。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。

　　低成本通路分析：C類一般店即是。此類通路絕大部分應采取薄利多銷的原則，服務于大批量的消費者。產品消費結構：中、低檔產品居多。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。

　　團購通路也應歸屬于低成本通路，此類通路應服務于小批量高利潤的消費者；產品消費結構：高檔產品、中檔產品居多。

　　外埠通路也應歸屬于低成本通路，此類通路應采取薄利多銷的原則；產品消費結構：中檔產品、低檔產品居多。

　　分銷通路設計：

　　I. 區(qū)域設定

　　1. 在低成本通路（兼顧中成本通路）的有效銷售半徑（配送半徑）在大城市場3-5公里內，設立一個分銷商，該商負責配送200--300家終端商，并建立終端客戶檔案;在中等城市場配送半徑可適當放大到5-10公里，終端商可適當減少；在農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可根據具體情況制定配送半徑和終端商數量。

　　2．在高成本通路、中成本通路的有效銷售半徑（配送半徑）10—15公里內，設立一個分銷商，該商負責配送50—100家終端商，并建立終端客戶檔案。

　　3．在一個區(qū)域市場無論是選擇一個總經銷商還是選擇兩個總經銷商，其有效配送半徑、終端商網點數量應根據各區(qū)域市場特點以及總經銷商所選擇的主做的產品結構和主做的通路成本而定。

　　4．每個分銷商被劃定一個享有獨立經銷權的保護區(qū)域，實行“小區(qū)域獨家代理制”，不得跨區(qū)沖貨。

　　II．分銷商的選定

　　分銷商遴選可以實行媒體公開招商。以承諾的優(yōu)厚穩(wěn)定的毛利率、快速的貨轉次數以及終端人性化管理和終端親情化服務，緊緊抓住分銷商眼球。藉此，培育形成忠誠的分銷商客戶群體，并通過有序的利益分配（價差體系），最大限度地降低市場導入成本。

　　III．分銷商管理

　　在每一個分銷商管轄區(qū)域內，廠家（總經銷商）委派1名業(yè)務員（大的、銷量好的片區(qū)是2名），專事終端商的開發(fā)與管理，并時時對其所管理的分銷商實施規(guī)范化的“產品三控制”即控制價格、控制流向、控制流量。

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