在溝通中，一定要記得，溝是手段，通是目的。關(guān)于溝，多人都有體驗，也有自己的風格；關(guān)鍵是通，通一方面?zhèn)鬟_信息內(nèi)容本身，另外一方面還要讓對方認可你，這種認可，可能是贊賞、夸獎、鼓勵、理解等，達到了這一點，才是溝通的全面達成。所以溝通中有一個說法，就是永遠把溝通的主動權(quán)掌握在自己手上，讓對方按照自己的想法做事情。這就要求溝通的主動方，要把握住溝通中的“給予”和“索取”原則。

　　有的銷售代表在剛和客戶溝通時，一上來，就把公司最近有什么促銷活動，我手上現(xiàn)在有什么資源等，完全告訴了客戶。等到快和客戶達成業(yè)務意向時，客戶問：“公司最近還有沒有其它更優(yōu)惠的政策呢？”一下子銷售代表就傻了眼，不知道如何來回答，因為所有的一切都告訴了客戶，銷售代表已經(jīng)沒有什么可說的了，銷售代表沒有給自己留下回旋的余地。有的時候，完全表白自己，顯得很坦誠可能不是好的溝通方式，因為沒有了神秘感，就可能在客戶心中就沒有了存在的價值，對客戶的掌控力度也會出現(xiàn)問題。下面是溝通中的“給予”和“索取”原則。

　　1、 給予原則：一點一點地給別人：

　　在一次培訓的時候，我問一個學員：

　　“小張，假設你早上出門，揀了100元錢。高興嗎？”

　　“當然高興”

　　“能高興多久？”我接著問：

　　“大概半天吧，上班的事情很多，很快就忘記了?！?/p>

　　“那好”，我說：“另外一種情況是，你早上出門揀了10元錢，高興嗎？”

　　“當然高興，10元錢也是錢呀?！?/p>

　　“能高興多久？”我接著問：

　　“大概1個小時?！?/p>

　　“第二天早上出門，又揀了10元錢，高興嗎?！?/p>

　　“還是高興啦。”

　　“好，就這樣，每天早上出門揀10元錢，一共揀了10天，總共是100元，你什么感覺？能高興多久？”

　　“我要高興10天的時間，可能更長?！?/p>

　　“可能要回味一輩子，對嗎？”我問：

　　“哈哈，對，要回味的。”

　　其實溝通的時候也是這樣的，當銷售代表手中有一塊餅的時候，要怎樣給客戶呢？我說要遵守，給予和索取的原則。你手上有資源的時候要一點一點地給別人，這樣對方才能感覺到你總有東西，你的東西很多，很有水平。收到你的東西以后，他想是不是還有更多的？怎樣才能取得更多的？這樣你就掌握了溝通中的主動權(quán)，可以達成溝通的目的。說得俗一點，我們不能馬上把自己的底牌亮個對手，要了解對方的需求，一點一點地亮給對方，這樣對方才感到你是有價值的。

　　有沒有發(fā)現(xiàn)，你加工資是怎么加的？你升職是怎么樣升的？一定是每一次加一點，一次升一級。沒有老板會一次加很多工資，最多是15%，除非特殊情況，你的位置是非常非常重要的，才是例外。

　　2、 索取原則：一次性的索取到位：

　　接下來我還是小張，我問到：

　　“要從你那里拿錢，你覺得是一次拿100元，你覺得怎么樣？”

　　“很難受，憑什么要拿我的錢？”

　　“拿你的錢是有好處給你的，好處我們不說，你難受多長時間？”我說：

　　“大概要難受1天?！?/p>

　　“還是拿100元，不過我是一天拿10元，你的感覺是什么？”

　　“當然很難受了，最少要難受10天，和上次一樣，回味一輩子?！?/p>

　　就是這種感覺，我們在和對方溝通時，如果要對方拿出資源，就要一次拿光。否則對方會很難受，所謂“長痛不如短痛”。

　　總之資源掌握在誰手上，溝通的主動權(quán)就掌握在誰的手上，當我們有資源的時候，要珍惜，不要輕易使用完，否則一定達不到“通”的效果。　

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