如果企業(yè)或個(gè)人想開發(fā)自己的特許業(yè)務(wù)，首要的工作就是進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的可行性研究。從可行性研究中可獲取足夠的信息，使特許人與受許人能作出經(jīng)營(yíng)或是不經(jīng)營(yíng)的決策。

　　對(duì)于特許人來(lái)說(shuō)，下面的問(wèn)題需認(rèn)真對(duì)待：

　　1．能否對(duì)特許經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行良好的管理？

　　2．選定的業(yè)務(wù)類型能否為受許人提供良好支持？

　　3．與獨(dú)立經(jīng)營(yíng)相比，出售特許權(quán)是否能獲益更多？

　　如果對(duì)上述問(wèn)題的回答是肯定的，潛在特許人就可以進(jìn)行下一步的工作。

　　對(duì)于受許人，可行性研究能解決下列問(wèn)題：

　　1．如果他采納被授予的經(jīng)營(yíng)模式，能否在所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中取得收益？

　　2．所欲經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)能否為顧客提供足夠的利益，且與顧客的需要和期望相適應(yīng)？

　　3．在選定的地點(diǎn)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能否吸引來(lái)足夠的顧客？

　　4．加入特許經(jīng)營(yíng)體系，是否比獨(dú)立經(jīng)營(yíng)更容易獲得成功？

　　同樣，如果對(duì)上述問(wèn)題的回答是肯定的，那么人們會(huì)考慮加入特許經(jīng)營(yíng)體系，成為受許人。

　　可行性研究應(yīng)該表明，特許經(jīng)營(yíng)能為雙方帶來(lái)利益。如果只有一方得利，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，此特許體系不可能成功。

　　完整的可行性研究包括7個(gè)部分：簡(jiǎn)介、前言、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、附錄。

　　

簡(jiǎn)介

　　簡(jiǎn)介是對(duì)研究中包含的信息的總結(jié)和概括。簡(jiǎn)介中應(yīng)著重相出每一研究領(lǐng)域中的主要發(fā)現(xiàn)，解釋整個(gè)項(xiàng)目的可行程度以及建議采取的行動(dòng)。

　　

前言

　　前言說(shuō)明了研究的內(nèi)容。在開始部分應(yīng)簡(jiǎn)單描述基本產(chǎn)品或服務(wù)的名稱及其生產(chǎn)、分銷或出售的方法，隨后應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的歷史、特許業(yè)務(wù)所涉及個(gè)人的背景、產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展歷程。

　　前言中還應(yīng)有關(guān)于行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境（從受許人的角度考慮）等方面的信息。這些信息對(duì)決策經(jīng)營(yíng)單位的規(guī)模、預(yù)期的銷售量及收入和估計(jì)增長(zhǎng)速度都非常重要，可從政府部門、研究機(jī)構(gòu)、大專院校、有關(guān)商業(yè)咨詢部門或自已調(diào)查獲得。

　　

市場(chǎng)營(yíng)銷

　　可行性研究中關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的部分應(yīng)包括：市場(chǎng)潛量調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、地點(diǎn)分析、目標(biāo)市場(chǎng)和主要服務(wù)區(qū)域、市場(chǎng)進(jìn)入策略以及營(yíng)銷組合策略。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)成功與否是至關(guān)重要的。一般情況下，可行性研究中的營(yíng)銷部分主要包括下列項(xiàng)目：

?。?）產(chǎn)品描述。在可行性研究中，應(yīng)仔細(xì)考察所欲經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)的各個(gè)細(xì)節(jié)，最好是把產(chǎn)品或服務(wù)的各個(gè)細(xì)項(xiàng)分列出來(lái)，如產(chǎn)品的品牌名稱、形狀、大小、數(shù)量、顏色等。例如，經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)的特許店應(yīng)把計(jì)算機(jī)的硬件、附屬設(shè)備、打印機(jī)、軟件及其他與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)有關(guān)的特征列出來(lái)。另外，還需要把有關(guān)的服務(wù)也列出來(lái)，如經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)中的安裝、維修或咨詢等服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的各種特征了解得越透徹，就越有助于在市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。

?。?）目標(biāo)市場(chǎng)分析。確定合適的目標(biāo)市場(chǎng)相當(dāng)重要，同時(shí)也需要分析目標(biāo)市場(chǎng)的主要特征，從而查明市場(chǎng)上的潛在購(gòu)買力。例如，如果想要進(jìn)入衣服和鞋的市場(chǎng)，首先必須進(jìn)行詳盡的調(diào)查，以便確定目標(biāo)顧客人群。調(diào)查中需要了解的信息類型包括：

　　·年齡：可分為4歲以下、5～11、12～18、19～25、26～35、36～45、46～65和65歲以上。

　　·性別：男性和女性。

　　·家庭收入：500元以下、500～1000元、1000～2000元和2000元以上等。

　　·地理因素：東北、華北、西北、西南、華東、華南、中南等。

　　·教育因素：小學(xué)、中學(xué)、大專和大專以上。

　　·家中孩子的數(shù)量：沒(méi)有、1個(gè)、2個(gè)、3個(gè)以上。

　　·婚姻狀況：?jiǎn)紊?、結(jié)婚、離異、鰥寡。

　　上述這些因素應(yīng)結(jié)合起來(lái)考慮，以便能確定某一類型的合適顧客。然后要確定在產(chǎn)品所欲進(jìn)入的整體市場(chǎng)地區(qū)中，此類顧客的密度和集中度?？梢愿鶕?jù)年齡、性別、可支配收人水平的不同來(lái)頂測(cè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)潛量。

　　（3）地點(diǎn)選擇。在零售經(jīng)營(yíng)中獲得成功的重要因素是選擇合適的地點(diǎn)，有人甚至說(shuō)，經(jīng)營(yíng)成功的最主要因素是地點(diǎn)、地點(diǎn)，還是地點(diǎn)！

　　應(yīng)該對(duì)2個(gè)、3個(gè)或者更多的備選地點(diǎn)進(jìn)行分析，以便從中找出最適合的地點(diǎn)。在選擇地點(diǎn)之前，需要考察該地點(diǎn)附近競(jìng)爭(zhēng)者的狀況和潛在顧客的集中度，還需要知道該地點(diǎn)附近的客流量和車流量等信息。

　　（4）定價(jià)策略。產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格必須能彌補(bǔ)相關(guān)成本并獲得足夠的利潤(rùn)。在最終制定價(jià)格之前，應(yīng)了解在各種不同產(chǎn)量下的成本水平、每單位產(chǎn)品的促銷費(fèi)用及每單位產(chǎn)品的利潤(rùn)，并把此價(jià)格與提供同樣產(chǎn)品或服務(wù)的直接競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作比較。同時(shí)，有必要制定多種價(jià)格，以便受許人在面臨競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和消費(fèi)者偏好變化時(shí)能及時(shí)變價(jià)。

　?。?）促銷和廣告。促銷是在一定時(shí)期內(nèi)為了增進(jìn)產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務(wù)的銷售所作的各種努力。而廣告的重心則是宣傳品牌、商標(biāo)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)。廣告和促銷應(yīng)用的范圍、目的和時(shí)機(jī)都是不同的。特許人應(yīng)根據(jù)不同的目的選擇合適的廣告和促銷手段。

　?。?）對(duì)受許人的營(yíng)銷。主要是開發(fā)一套良好的招募手冊(cè)，向潛在受許人傳遞關(guān)于特許經(jīng)營(yíng)能給他帶來(lái)的各種利益等方面的信息。招募手冊(cè)也是與受許人初次面談時(shí)的最佳輔助工具、有助于受許人加深對(duì)特許體系的理解。

　　

管理

　　管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功或失敗的決定性因素。經(jīng)營(yíng)失敗的兩個(gè)主要原因是管理很差或缺乏資金。在可行性研究中，特許人需要確立一個(gè)良好的組織結(jié)構(gòu)和操作系統(tǒng)，幫助受許人的經(jīng)營(yíng)獲得成功。

　　受許人作為特許分支單位的所有人或經(jīng)理，應(yīng)能在特許人建立的原則之下設(shè)計(jì)和管理一個(gè)有效的組織。受許人應(yīng)能夠?qū)Νh(huán)境的變化作出反應(yīng)，充分利用特許人提供的支持，對(duì)企業(yè)進(jìn)行良好的管理，不發(fā)生什么差錯(cuò)?？尚行匝芯康墓芾矸矫姘ㄏ铝?個(gè)因素：

　?。?）組織結(jié)構(gòu)。為了使一個(gè)組織有效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須建立良好的組織結(jié)構(gòu)。特許人需保證特許紐織在不斷變動(dòng)的體系目秦示下保持一致性。

　?。?）人事管理、政策和實(shí)踐。特許組織應(yīng)明確每個(gè)員工的分工和職責(zé)，制定評(píng)價(jià)工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法。在可行性研究中，應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明在人事方面的要求。

　?。?）與特許業(yè)務(wù)各功能性領(lǐng)域相關(guān)的政策和工作程序。政策是雇員行為的準(zhǔn)則，如果考慮不周全，就會(huì)大大降低組織的效率。而程序則是執(zhí)行指派工作的步驟，只有制定出嚴(yán)格的執(zhí)行程序，才能保證特許組織的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

　?。?）受許人管理。特許人應(yīng)為受許人提供充分的指導(dǎo)，包括對(duì)其責(zé)任和權(quán)利的說(shuō)明。對(duì)受許人管理的核心是為其提供一本運(yùn)營(yíng)手冊(cè)。

　　

財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)和稅收

　　包括財(cái)會(huì)制度的建立、財(cái)會(huì)部門的人員安排和工作制度的建立。

　　關(guān)于財(cái)會(huì)都分應(yīng)包括如下內(nèi)容：

　　（l）預(yù)算。可分為3部分：

　　·資金：應(yīng)說(shuō)明所需資金的預(yù)算。在購(gòu)買特許權(quán)時(shí)，特許人在公開文件中列出受許人需要資金的詳細(xì)情況。假如特許合同展期，則要求進(jìn)一步的資金款項(xiàng)，還要說(shuō)明是租賃還是購(gòu)買。

　　·利潤(rùn)：受許人應(yīng)估算其預(yù)期的業(yè)績(jī)，需要清楚地知道其員工每月能創(chuàng)造多少利潤(rùn)。業(yè)務(wù)開展之后，特許人還應(yīng)根據(jù)自已的經(jīng)驗(yàn)對(duì)預(yù)期利潤(rùn)作出修訂。

　　·現(xiàn)金流量：保持一定的、合理的現(xiàn)金流量對(duì)保證經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行非常重要。

　?。?）每月盈虧。受許人可通過(guò)其每月盈虧賬目將實(shí)際經(jīng)營(yíng)結(jié)果與預(yù)算加以比較，及早采取必要的措施，改正錯(cuò)誤或解決問(wèn)題。盈虧賬目表中應(yīng)包括銷售、應(yīng)付款、工資、固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用等細(xì)目。

　?。?）月利潤(rùn)支付。特許人應(yīng)要求所有的受許人在規(guī)定的日期支付。

　　

法律

　　在可行注研究中必須考慮一些與法律相關(guān)的問(wèn)題，如業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、許可證、公開文件、特許合同、雙方的法律關(guān)系等。這些都需要妥善把握。

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