三、實(shí)施銷控不忽略基礎(chǔ)工作

     銷控是一項(xiàng)細(xì)致而周密的工作，需要項(xiàng)目策劃人員與銷售人員的全力配合，同時(shí)要做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。基礎(chǔ)工作能夠?yàn)檫M(jìn)行項(xiàng)目策劃和調(diào)整銷控策略服務(wù)，因此要求把基礎(chǔ)工作做嚴(yán)、做細(xì)、做實(shí)，“勿以事小而不為”。那么，要從哪些日常工作入手呢？

首先，建立健全基礎(chǔ)工作?；A(chǔ)工作是開展其他工作的基礎(chǔ)，此項(xiàng)工作不完善，決策將無法進(jìn)行。基礎(chǔ)工作主要包括以下內(nèi)容：

      第一，制定并完善規(guī)章制度，并加大監(jiān)督、檢查和獎(jiǎng)懲力度。在銷售過程中，銷售人員時(shí)有違規(guī)行為，如對個(gè)別銷售人員把未發(fā)售的后期房源向客戶推售、為留住客戶向客戶泄露銷售秘密等等，針對這些違章行為都要有規(guī)章制度加以約束和規(guī)范。
    第二，制定銷售計(jì)劃，包括總的營銷目標(biāo)與方針。把營銷目標(biāo)（住宅套數(shù)、銷售面積、銷售額）在銷售周期內(nèi)按月度分解，以此核定項(xiàng)目組的任務(wù)完成情況，以考核策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理，更是實(shí)施銷控的大方向。但計(jì)劃要科學(xué)而現(xiàn)實(shí)，那種空中樓閣式的銷售計(jì)劃是失敗的，也難于調(diào)動(dòng)項(xiàng)目組人員的積極性。

第三，加強(qiáng)銷售統(tǒng)計(jì)信息工作。完善各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并加以統(tǒng)計(jì)分析。主要統(tǒng)計(jì)報(bào)表：《來電客戶登記表》、《來訪客戶登記表》、《客戶分析統(tǒng)計(jì)表》、《月度成交情況一覽表》等等，獲取市場信息是一方面，更重要的是為調(diào)整銷控策略作參考依據(jù)。

其次，充分利用銷控工具。銷控表、“夾子”（銷售人員人手一份的項(xiàng)目資料，因把其匯總裝訂而命名為“夾子”）是目前最常用的銷售工具。尤其銷控表的制作更要合理，最好能把目前推出和將來推出的房源分開展示，以防止客戶對未推出房源持有疑問或等待侯購。最基本的銷售工具相當(dāng)于戰(zhàn)士手中的槍，否則將無法“戰(zhàn)斗”。

    再次，加強(qiáng)內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)。包括內(nèi)部溝通與外部溝通，這是防止在工作中“撞車”以及統(tǒng)一思想和行動(dòng)的最好方式。溝通內(nèi)容主要有如下幾個(gè)方面：

第一，內(nèi)部溝通。包括策劃與銷售、銷售經(jīng)理與銷售人員、銷售人員之間的溝通，會(huì)議溝通是最有效的溝通模式。因此，要開好幾個(gè)會(huì)：項(xiàng)目組成員（項(xiàng)目策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、調(diào)研經(jīng)理等人員）參加的工作協(xié)調(diào)會(huì)、銷售人員參加的銷售工作會(huì)議（銷售經(jīng)理與銷售員）等等。

第二，外部溝通。外部主要是銷售人員與客戶之間溝通，起到解釋與說服作用，如解釋價(jià)格、房源、宣傳品等等，最終讓客戶理解并認(rèn)可，這是配合銷控的最基本工作環(huán)節(jié)之一。
 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：