控制銷售順序及進度：銷售順序及進度控制包括小區(qū)各組團、單體樓銷售順序、銷售周期各個階段銷售重點等方面，一般以快速完成銷售任務(wù)為根本出發(fā)點。銷售順序是一條主線，更是一種銷售思路，是銷控的一項最基本工作。

控制銷售價格：一般而言，中低檔物業(yè)采取“低開高走”的價格策略，而高檔一些物業(yè)則可能采取“高開低走”的價格策略，價格走勢一定要迎合買家的消費心理，如“追求升值”、“和高層次人群居住”等等。

控制銷售人員：主要是對銷售人員的管理職能，防止銷售人員越權(quán)私做主張定房、一房多售、不執(zhí)行銷售策略等現(xiàn)象，這一點難度很大，但必須把主關(guān)口。

控制目標客戶：客戶可以分為幾個等級：無效客戶、有效客戶、重點客戶。重點客戶經(jīng)過銷售人員溝通，可進行小定、大定和簽約。要通過定金（小定、大定）、合同形成對買家的約束，對買家換戶或退戶行為加以控制。如果不加以控制，出現(xiàn)較高的退戶率恐怕會再所難免，也容易出現(xiàn)不良口碑。

 

    二、要讓銷控更具銷售力

    實施有效銷控需要具備一些基本條件，只有這些基本條件得以整合，并且需要多方面工作的配合，銷控策略才會發(fā)揮最大效力。一般而言，所需條件與配合主要如下：

項目子產(chǎn)品間具有差異性。如果子產(chǎn)品綜合質(zhì)素都一樣，那就沒有必要考慮先銷售哪棟樓了。事實上，除了別墅等高檔物業(yè)，子產(chǎn)品之間的綜合質(zhì)素都是有差別的，因此必須考慮推售順序，以確保最大限度地消化現(xiàn)有房源。應(yīng)澄清的是子產(chǎn)品間差異性過大，對項目來說未必是好事，那樣“好房源”會與“差房源”形成過大差距。

項目允許銷售的周期具備合理性。筆者曾經(jīng)接觸過一個項目，近500套房子，項目總價近億元。作為與他們合作的策劃代理公司，深感操作項目的壓力，因為開發(fā)商留給我們的銷售時間僅有5個月，這在東北來說想全額完成銷售指標是極其困難的。在這種情況下，就不能再執(zhí)行常規(guī)的銷控流程，只能采取一些非常的“銷售手段”。因此，一個合理的銷售周期，才能使銷控策略得以完美施展，也更利于項目全盤銷售。

銷售隊伍高素質(zhì)，良好的說辭技巧。銷售人員應(yīng)該懂得銷控的意圖，否則容易影響士氣：為什么先賣差房源？為什么拿出這么少的房源推售？同時，銷售員對銷控板就更應(yīng)能有個深入理解，并巧妙回答或避過客戶提問，最終說服客戶或使客戶對解釋深信不疑。

能夠得到廣告的有效配合。廣告?zhèn)鬟_基本信息告知，如“某月某日開盤”、“加推某號樓”等，以此聚焦買家的眼球，不斷形成新的關(guān)注熱點。如果僅僅依靠自然來訪（主要周邊區(qū)域居民）或親戚朋友介紹來訪，信息傳播范圍就很有限，就會使銷控的作用得以減弱。

銷售控制靈活應(yīng)對市場變化。“計劃沒有變化快”，在市場上總會出現(xiàn)預(yù)先沒有預(yù)料到的情況，因此對銷控也要根據(jù)市場形勢變化及時調(diào)整。在這里，尤其需要強調(diào)的是當項目銷售情況很好時，要及時調(diào)整銷控，確保房源足量，同時可以把價格向上調(diào)整以增加利潤空間等等。

 

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