提起"招錯(cuò)人"的悲慘經(jīng)歷，很多主管都有一肚子的苦水。有些應(yīng)聘者履歷光鮮、談吐不凡，一下子讓你覺(jué)得，這個(gè)職位非他莫屬了?？墒?，沒(méi)過(guò)多久，他的品行缺陷就令雇主叫苦不迭。
       其實(shí)，這種錯(cuò)誤在面試的時(shí)候就可以避免。要透過(guò)應(yīng)聘者的華麗外表，看清他的品行真相，你不妨試一試本文的11問(wèn)。

經(jīng)過(guò)一番苦心搜尋，新員工的最優(yōu)人選終于浮出水面，并且這個(gè)人大有勝出之勢(shì)。毫無(wú)瑕疵的履歷、豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、出色的人際溝通技巧、旺盛的精力和飽滿的熱情、優(yōu)秀的創(chuàng)意和躍躍欲試的干勁。
       你因此聘用了他。而結(jié)果證明，這是迄今為止你犯的最大錯(cuò)誤之一。這位光彩照人、坐在會(huì)議室對(duì)桌給人留下深刻印象的先生，他以不實(shí)之辭描述產(chǎn)品、欺騙客戶。他對(duì)自己開(kāi)支報(bào)表中的有悖常規(guī)之處無(wú)法自圓其說(shuō)。他在背后中傷同仁，掠他人之功，成自家之美。
       只有請(qǐng)他走人了。但隨之留下的問(wèn)題是：我們何以被嚴(yán)重誤導(dǎo)、錯(cuò)得如此離譜呢？為什么我們不能一開(kāi)始就看清楚，自己到底聘用了什么樣的人呢？
       要有效地面試出應(yīng)聘者正直與否，關(guān)鍵在于引導(dǎo)他說(shuō)出以前的事例，并進(jìn)行尋根溯源式的追問(wèn)，以揭示這些行為背后的想法。盡管針對(duì)正直與否的問(wèn)題只需占整個(gè)面試的很小一部分，但對(duì)由此揭示出的道德問(wèn)題卻應(yīng)該充分探究，這樣才能準(zhǔn)確評(píng)估應(yīng)聘者的品行，并做出最佳聘用決策。
       將測(cè)評(píng)正直與否的問(wèn)題整合到面試中十分重要，而掌握提問(wèn)的時(shí)間點(diǎn)也同樣重要。明智的面試官會(huì)把敏感的道德問(wèn)題留到面試的靠后部分，這時(shí)面試者和應(yīng)聘者的信任感已經(jīng)培養(yǎng)起來(lái)。當(dāng)然，在所有的面試提問(wèn)中，一旦提到了涉及道德的問(wèn)題，就要記得帶著同理心（empathy）去傾聽(tīng)和回應(yīng)。
       同理心并不等同于肯定或同意，而意味著對(duì)對(duì)方感受的理解。當(dāng)對(duì)方向你訴說(shuō)他的某樁不道德行為時(shí)，你可以通過(guò)詢問(wèn)他的感受來(lái)表達(dá)同理心，這并不需要你變通或是犧牲自己的道德準(zhǔn)則。而通過(guò)同理心的表達(dá)，可以引導(dǎo)對(duì)方不斷訴說(shuō)，從而提供更多的行為事例，來(lái)增進(jìn)你對(duì)他的了解。
       要在面試過(guò)程中判別對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)、正直，面試官首先要做的是提對(duì)問(wèn)題。應(yīng)該配合信息收集的需要，引導(dǎo)應(yīng)聘者說(shuō)出他過(guò)往的行為，以佐證應(yīng)聘者個(gè)人的道德準(zhǔn)則是否符合團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)。
       以下這11個(gè)問(wèn)題，每一個(gè)都可以整合到面試中，用來(lái)引出應(yīng)聘者以往的道德行為事例，并由此洞察應(yīng)聘者是否誠(chéng)實(shí)、正直。
       對(duì)于應(yīng)聘者可能給出的回答是令人滿意還是質(zhì)疑，這里也列出了相應(yīng)的范例。至于答案是"對(duì)"是"錯(cuò)"，則取決于面試官的判斷。正因?yàn)槿绱?，很重要的一點(diǎn)就是要讓面試官學(xué)會(huì)循循善誘，用更多的提問(wèn)來(lái)指向行為及其背后的想法，籍此尋求更多的事例，并將這些信息有機(jī)地整合，以便多角度地詮釋和討論這些答案。
       1、要在正當(dāng)?shù)淖龇ê陀欣诠镜淖龇ㄖg取舍，常令我們進(jìn)退兩難。請(qǐng)舉出至少兩個(gè)例子，來(lái)描述你曾面臨的這種兩難處境，以及你的處理方式。
       令人滿意的答案：有一次，某產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨，客戶也開(kāi)始使用了，我們才發(fā)現(xiàn)它存在技術(shù)瑕疵。而客戶并沒(méi)有注意到這一瑕疵。是告訴客戶真相，承認(rèn)自己犯了低級(jí)錯(cuò)誤？還是聽(tīng)之任之，反正產(chǎn)品用起來(lái)好像也沒(méi)什么問(wèn)題？一番爭(zhēng)執(zhí)后，我們決定對(duì)客戶據(jù)實(shí)相告，并且免費(fèi)調(diào)換產(chǎn)品。
       令人質(zhì)疑的答案：我們發(fā)現(xiàn)，公司的售貨員對(duì)某些產(chǎn)品的計(jì)價(jià)有誤，而公司幾乎總是能夠從這種錯(cuò)誤中得利。店員們當(dāng)然絕不會(huì)是受到慫恿或是訓(xùn)練才犯這種錯(cuò)誤。另外我們也得知，通過(guò)培訓(xùn)可以消除這些錯(cuò)誤，只不過(guò)培訓(xùn)費(fèi)相當(dāng)昂貴。于是我決定不組織培訓(xùn)。
       2、你們公司的道德規(guī)范是怎樣的？其中的哪些方面是你認(rèn)同的，又有哪些方面你認(rèn)為不妥呢？
       令人滿意的答案：我們公司非常強(qiáng)調(diào)道德原則。因?yàn)榈赖律系脑蚨鴮?duì)某項(xiàng)決策有異議，這種情形我從未碰到過(guò)。事實(shí)上，在涉及客戶利益時(shí)我們總會(huì)竭盡所能，比方說(shuō)召回過(guò)期產(chǎn)品，或是在保修期過(guò)后仍提供免費(fèi)服務(wù)，只要問(wèn)題是出在我們的產(chǎn)品和服務(wù)上。
       令人質(zhì)疑的答案：我不清楚公司有哪些道德規(guī)范。怎么做能完成工作，大伙就怎么做。
       3、請(qǐng)舉出一個(gè)例子，說(shuō)明你在以往工作中做出的合乎道德的決定。你是考慮到哪些因素才做出這一決定呢？
       令人滿意的答案：有次客戶退回了我們發(fā)過(guò)去的一大批貨。按理說(shuō)這應(yīng)該算在二季度里面，不過(guò)要把這筆銷售額的損失挪到三季度去，也是輕而易舉的。對(duì)我來(lái)說(shuō)，那樣做好比拆東墻補(bǔ)西墻，下季度的銷售目標(biāo)可能又難以實(shí)現(xiàn)了?？傊?，該承擔(dān)苦果時(shí)，我認(rèn)為還是當(dāng)時(shí)就面對(duì)，不要去更改記錄為好。

令人質(zhì)疑的答案：我做任何決定時(shí)，都沒(méi)有覺(jué)得道德上有什么為難。
       4、在以往工作中你是否注意到有人違反規(guī)定？那么你對(duì)此有何反應(yīng)呢？
       令人滿意的答案：一位同事開(kāi)公司的車去度周末。我說(shuō)了他之后，他承認(rèn)這樣不妥，以后不再這么做了。
       令人質(zhì)疑的答案：每個(gè)人都有違反規(guī)定的時(shí)候。
       5、你是否曾經(jīng)為了促成銷售而去變通原則，或是稍微夸大其辭？
       令人滿意的答案：據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的虛假描述，會(huì)導(dǎo)致客戶的購(gòu)買量下降。贏得客戶信賴后，掙回的是長(zhǎng)期的銷售。比如我以前曾銷售過(guò)我們的專利服務(wù)器和操作系統(tǒng)?？蛻魡?wèn)，我們的設(shè)備貴了這么多，到底值在哪里。我則列舉了相關(guān)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，指出對(duì)他來(lái)說(shuō)，低價(jià)的解決方案就足夠了。這次我是丟單了，可六個(gè)月之后我贏回一筆大得多的訂單。
       令人質(zhì)疑的答案：有一次，當(dāng)我向一位醫(yī)生推銷時(shí)，他提到他聽(tīng)說(shuō)我們有一樣產(chǎn)品能有效治療某種病癥。我一邊聽(tīng)一邊點(diǎn)頭說(shuō):"有意思。"盡管我知道這種藥治療這個(gè)病并不可取，但我沒(méi)有去糾正他。我可沒(méi)說(shuō)這種藥確實(shí)有他所以為的療效，我只是沒(méi)有提出異議而已。輪不到我來(lái)勸告醫(yī)師吧。
       6、你是否遇到過(guò)這種情形，要去美化一樣明明沒(méi)那么好的東西？
       令人滿意的答案：對(duì)于高科技領(lǐng)域、尤其對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這是個(gè)挺大的誘惑。在知道一個(gè)程序有錯(cuò)誤，今后會(huì)出問(wèn)題時(shí)，該怎么辦呢？我會(huì)盡量坦誠(chéng)相告，給別人符合實(shí)際的期望值。
       令人質(zhì)疑的答案：我們的產(chǎn)品銷售周期特別長(zhǎng)，因此當(dāng)我們宣稱推出一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)，通常產(chǎn)品還沒(méi)完成，只能算"霧件（vaporware，用來(lái)形容一些產(chǎn)品還未上市，就已經(jīng)大肆宣傳，結(jié)果卻遲遲不能面世）"。我們談?wù)撍?、推銷它，就好像產(chǎn)品已經(jīng)成功似的，其實(shí)是指望著到產(chǎn)品賣出去、客戶準(zhǔn)備安裝的時(shí)候，一切都能夠就緒。大多數(shù)時(shí)候我們都滿足了客戶的時(shí)間期限，但確實(shí)也有趕不上期限、弄得十分窘迫的時(shí)候。
       7、請(qǐng)舉個(gè)例子，說(shuō)明有時(shí)你為了完成一項(xiàng)工作，不得不違背公司的指導(dǎo)方針或是流程。
       令人滿意的答案：正如每個(gè)主管一樣，我會(huì)對(duì)預(yù)算費(fèi)用進(jìn)行調(diào)配，以便在所分配到的資源內(nèi)完成項(xiàng)目。比方說(shuō)重新分配人力，這在主管來(lái)說(shuō)是合理的舉措。對(duì)于提前六到九個(gè)月做出的預(yù)算分配計(jì)劃，實(shí)施起來(lái)的確是很難精確地逐條細(xì)摳的。
       令人質(zhì)疑的答案：我太太任職于我們的一家供應(yīng)商，這樣我實(shí)際上會(huì)從她那里采購(gòu)東西。按理說(shuō)這是違反公司規(guī)定的，可并沒(méi)有任何損害。而且老實(shí)說(shuō)，她們的產(chǎn)品確實(shí)是最好的。
       8、我們都做過(guò)事后追悔莫及的事情。你能否就自己的這類事情舉個(gè)例子？放到現(xiàn)在，你在處理方式上會(huì)有什么不同呢？
       令人滿意的答案：我剛接手新工作，就遣散了七名下屬，而之前沒(méi)有充分了解他們的技能和貢獻(xiàn)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這其中有三位員工其實(shí)很優(yōu)秀，不該遭到遣散。我的決定既傷害了他們，又有損公司運(yùn)作。事后我花費(fèi)了幾年時(shí)間，才重新掌握了他們對(duì)公司設(shè)備的知識(shí)。
       令人質(zhì)疑的答案：工作上的事我從不后悔。商業(yè)有如博弈，要贏就得遵守游戲規(guī)則。
      

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