四、促銷決定活躍度

在賣場里面，新近產(chǎn)品是做得是默默無聞，還是風(fēng)生水起，很大程度上是促銷活動攪動的聲音。特別需要利用大型節(jié)假日來發(fā)出自己的聲音，來擴(kuò)大自己的影響力。五一十一，中秋春節(jié)，賣場都會有大型促銷活動來吸引人流，這個時(shí)候弱勢品牌必須抓住機(jī)會進(jìn)行策劃，準(zhǔn)備，執(zhí)行，提升銷售業(yè)績。

除了常規(guī)促銷手段：上DM，特價(jià)，贈品等方法，弱勢品牌還必須學(xué)會傍大款，即在促銷中與賣場某些暢銷品捆綁在一起進(jìn)行促銷。A品牌明白自己剛剛進(jìn)入賣場，急需提升賣場采購對自己的信心，也提升自己隊(duì)伍的士氣。因此，在五一勞動節(jié)促銷中，A產(chǎn)品與可口可樂等暢銷品進(jìn)行捆綁銷售，買一支可樂，加一元，送中袋雞翅一袋等等類似方法促銷，利用廠家大型節(jié)假日產(chǎn)品政策來制訂促銷活動，激活市場，攪動市場。在五一當(dāng)天，可口可樂與A產(chǎn)品的搭配率超過30%，取得了良好佳績，得到了賣場店長與采購的信任與進(jìn)一步支持。

五、客情決定重視

在賣場零售工作中，與賣場采購店長等相關(guān)人員建立友好客情關(guān)系，對產(chǎn)品銷售能起到非常重要的作用。

A產(chǎn)品為了打入B賣場，調(diào)兵遣將，將區(qū)域有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員與B賣場采購進(jìn)行談判對接，并在大型節(jié)假日投入費(fèi)用支持賣場的促銷活動，提升銷售業(yè)績。

嘗到了甜頭之后，B賣場采購樂意主推A產(chǎn)品，給予堆頭端頭優(yōu)勢位置支持，特別是大型節(jié)假日企事業(yè)單位團(tuán)購，優(yōu)先考慮A產(chǎn)品；許多企事業(yè)單位，往往將預(yù)算與要求告訴賣場店長或采購，由他們代為采購與補(bǔ)充。所以，店長與采購必須保持良好關(guān)系。

根據(jù)A業(yè)務(wù)人員的銷售建議，B賣場出謀劃策，并會盡可能給A產(chǎn)品好的排面位置，保持A產(chǎn)品突出、搶眼；B賣場人員允許A產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員在店內(nèi)可能情況下張?zhí)a(chǎn)品海報(bào)、POP等宣傳材料。并愿意配合A產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員做店面的促銷活動并提供方便；最為重要的是，A產(chǎn)品結(jié)款順利，這個是許多廠家及代理商頭痛的事情，在A產(chǎn)品身上卻較少發(fā)生；

在客情關(guān)系中，B賣場人員也不是“活雷鋒”，也是需要回報(bào)的。A產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員不僅僅利用贈品等物質(zhì)獎勵，還與賣場人員建立友好朋友關(guān)系，一起打籃球，踢足球等體育運(yùn)動，一起探討愛好，多管齊下，與賣場人員打成一片，在關(guān)鍵時(shí)候，賣場人員還可以幫助自己說上兩句，一旦成行，銷售說不定就會大增。這些賣場人員包括經(jīng)理、柜臺長、組長、采購員、收貨員、理貨員、倉管員、財(cái)務(wù)人員以及其他產(chǎn)品的促銷員等。

六、銷量決定地位

與任何一家賣場打交道恒古不變的真理：銷量決定一切。

A產(chǎn)品進(jìn)入B賣場之后，由于效果明顯，其它競爭對手紛紛效仿，A產(chǎn)品的銷量也因此受到了沖擊，速度放緩。在這樣的情況下，A產(chǎn)品走在了其它競品前面，人無我有，人有我優(yōu)。A產(chǎn)品不僅僅在產(chǎn)品方面持續(xù)創(chuàng)新，推出不同克數(shù)的小包裝，多味道，散裝產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者在不同地點(diǎn)享受的需求。另一方面，在賣場操作方面，A產(chǎn)品銷量提升以后，費(fèi)用增加了，資源增多了，開始狼性顯現(xiàn)，搶占優(yōu)勢排面位置，與B賣場聯(lián)合促銷，增加堆頭數(shù)量，放大DM版面，及時(shí)補(bǔ)充貨源，鞏固了勝利成果，同時(shí)為其它同類產(chǎn)品設(shè)置了門檻。

最后，想告訴各位，沒有任何一種賣場操作是靈丹妙藥，長期幫助廠家提升銷售。特別是在現(xiàn)在任何方法都容易被模仿的情況下。那么運(yùn)用什么樣的市場動作才能吸引到消費(fèi)者目光與購買率，進(jìn)而提升銷量，或許，只有兩個字能夠滿足要求：創(chuàng)新。

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