他是1000平方公里巴西雨林的擁有者，并因此成為中國實木地板行業(yè)的黑馬
2750萬美元，對凱雷投資集團(tuán)來說，并不算大交易。今年5月，它以此收購價將安信集團(tuán)2
0%多的股份收入囊中。這家在2005年突然表現(xiàn)活躍的私人股權(quán)投資明星，曾以7.85億美元先
后入股徐工機(jī)械和太平洋保險。對凱雷而言，安信只是一個小獵物，但長勢良好：它擁有50
%的南美進(jìn)口木材來源，2005年銷售額達(dá)7億元，已成為中國領(lǐng)先的實木地板生產(chǎn)企業(yè)之一。
正如凱雷董事總經(jīng)理、亞洲創(chuàng)投基金負(fù)責(zé)人祖文萃所言：“與衣食住行相關(guān)的行業(yè)是凱雷在
中國投資的重點之一。”
凱雷入股安信一案表明，除網(wǎng)絡(luò)公司之外，中國一批原來不太受關(guān)注的消費(fèi)品制造企業(yè)正
成為另一個投資者熱衷的獵取目標(biāo)。此前，聯(lián)想投資已入股家居用品制造商博洛尼，另一家
中國領(lǐng)先的肉制品企業(yè)雙匯則被高盛買下。這些投資者相信，中國建材、家居和食品等傳統(tǒng)
行業(yè)的投資價值此前被大大低估了。
中國消費(fèi)市場的活躍使這些行業(yè)產(chǎn)生接近壟斷的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)成為可能。12年前，安信創(chuàng)始
人盧偉光在浙江溫州街頭的一間不足28平米的小門面里，開始了自己的生意。此前，他還是
溫州市船舶檢驗局的驗船師，有著一份令人羨慕的國家公務(wù)員的前途。如今，安信單日銷售
額已瘋長到最高時1200萬元，在上海、巴西和俄羅斯擁有3個大型地板和板材加工生產(chǎn)基地
，在全國設(shè)立了500多家地板成品專營店，產(chǎn)銷量居世界前10位。
但是，“這是一個非常拼資金的行業(yè)。”盧偉光對記者說。安信從2005年四五月間開始尋
求融資，先后接觸了美林、摩根士丹利等幾家投行，最后與凱雷“閃電般”達(dá)成協(xié)議。盧偉
光承認(rèn)，凱雷亦有意通過安信發(fā)動對其它中國品牌的收購，從而整合全行業(yè)資源。
【征戰(zhàn)巴西雨林】
對于地板這個特殊行業(yè)來說，木材的采購成本占到企業(yè)總成本的70%以上，極大地影響著
地板生產(chǎn)企業(yè)的生存狀態(tài)。“你不能指望依靠著對30%環(huán)節(jié)的控制力去控制100%的結(jié)果。”
盧偉光坦言。所以，自安信創(chuàng)立日始，盧偉光就一直在努力尋求對木材供應(yīng)源頭——自然森
林資源的掌控。
1990年代初期，國內(nèi)70%-80%的木材是從印尼進(jìn)口，安信也不例外。當(dāng)時印尼的木材貿(mào)易
商際腔?，用勑国商人互相知蒂囎细，信息驮擏度笖]旨芻辜劭占湫?，利润被逸x傺溝?nbsp;
。而且印尼國內(nèi)反華情緒較大，最危險的一次，安信的管理人員連酒店都沒敢回，筆記本電
腦和行李文件都留在酒店里，一個人打車去了機(jī)場。
競爭越激烈，盧偉光也就越被動。“我從小不喜歡跟著別人走。”他說。市場需要差異化
的產(chǎn)品，與其卷入到這一場混戰(zhàn)里，倒不如另想辦法。銷售巴西木材就是一個不錯的選擇，
富庶的巴西，擁有3億多公頃的森林資源，占世界林木總蓄積的25%，法制、稅務(wù)和信用體系
也相對規(guī)范。
但是，得到被視為高級商業(yè)機(jī)密的供應(yīng)商信息并不容易。1994年到1998年，安信只能通過
臺灣中間商采購巴西木材。直到5年后，機(jī)會才從天而降。那時候，盧偉光經(jīng)常去工廠車間
檢驗自己采購來的產(chǎn)品質(zhì)量。很偶然地發(fā)現(xiàn)一包地板的葡文膠帶紙上印著電話號碼和傳真號
。時隔數(shù)年，盧偉光依然清楚記得那個似乎永遠(yuǎn)無望接通的號碼：041-237370。當(dāng)年木材產(chǎn)
地的通訊很差，電話時常不通。毫無經(jīng)驗的盧偉光甚至沒有考慮到時差，上班時間瘋狂撥打
無數(shù)遍后發(fā)現(xiàn)仍舊沒人接通。很久沒有使用英文的盧偉光只好磕磕巴巴地寫了個傳真：“我
是賣地板的，中國要用很多的木材，現(xiàn)在都是跟中間商買的，我希望你直接賣給我。”
傳真發(fā)出一兩個月，石沉大海。原來巴西人收到了傳真，但是說葡萄牙語的巴西人實在看
不懂他寫的磕巴英文，只好從工廠所在的那個很偏僻的小城，把信寄到另一個大城市找人譯
成葡萄牙語。用葡萄牙語寫好回信后，再寄給那位翻譯譯為英文。
輾轉(zhuǎn)了快兩個月，盧偉光才收到傳真。1999年，隔著11小時的時差，一口蹩腳英語的盧偉
光和說著葡萄牙語的巴西木材供應(yīng)商路易斯開始了最初艱難卻急迫的溝通。第一個月光電話
費(fèi)就花了1000多元。
直到和路易斯合作了五六年后，在一次聊天時，盧偉光才知道當(dāng)年的一切并非巧合。原來
巴西人也一直想繞過中間商與買家取得直接聯(lián)系，苦于找不到方法，只好偷偷地在其中一個
箱子里放了寫有電話號碼的膠帶紙。
度過了與巴西商人最初的蜜月期，問題隨之出現(xiàn)。盧偉光發(fā)現(xiàn)，木材總量是有限的，安信
買得越多，其他人就買得越少，少買的人為了多買就會加價，如此往復(fù)，形成惡性循環(huán)。有
沒有一種手段，讓安信的供應(yīng)商也覺得有競爭?在巴西設(shè)工廠就是個不錯的主意，供貨商不
賣時，安信可以擴(kuò)大自己工廠的規(guī)模。規(guī)模擴(kuò)大了，供貨商有了競爭壓力，價格自然得到約
束。安信的確這樣做了，隨后，它收購了當(dāng)?shù)貎杉夜S。
當(dāng)安信的市場份額占到巴西出口中國地板材料的50%時，價格瓶頸再度出現(xiàn)。盧偉光意識
到，光有工廠遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最根本的是要擁有森林。有了自己的原始森林，安信的角色就由純
粹的木地板生產(chǎn)商升級為木材供應(yīng)商，解決了資源的后顧之憂；此外，自有森林的儲備也意
味著與其他供貨商談判時多了一塊制衡對方報價的重量級籌碼。“擁有固定的資源就是我們
的核心競爭力，”盧偉光說，“對于這個資源日漸短缺的行業(yè)來說，未來幾年企業(yè)的競爭也
許就是資源的競爭。”
買森林，信用和資金不成問題，但是法律是一道難以逾越的門檻。在一位老華僑的提點下
，2003年盧偉光把他的第二個兒子選在巴西出生，并加入巴西國籍，盧偉光作為監(jiān)護(hù)人直接
取得巴西的綠卡，合法擁有了購買森林的權(quán)力。2004年，盧偉光投資約一個億，分兩次購買
了擁有永久砍伐權(quán)的巴西森林，總面積超過1000平方公里。自此，安信每年在巴西采購的木
材達(dá)到10萬立方米，占巴西年木材出口量的60%，成為巴西的木材生產(chǎn)商、供應(yīng)商和出口商
。再度贏得市場主動權(quán)的安信，甚至能夠調(diào)控市場的采購價錢和在中國的銷售價格。
最初等著看盧偉光笑話的同行們?nèi)缃褚膊坏貌慌宸倪h(yuǎn)見。1998年，中國完全禁止對自
然林的砍伐。2004年起，中國木材的重要進(jìn)口國印尼在削減每年森林砍伐總量的同時，還加
強(qiáng)了打擊木材走私的力度，禁伐形勢山雨欲來。2004年末的一場東南亞大海嘯，牽累國內(nèi)原
木市場供應(yīng)全面短缺，不到1年時間，東南亞板材平均價格上漲了逾3成。許多實木地板廠家
面臨斷貨，到2005年，已經(jīng)有1/3的專業(yè)實木地板生產(chǎn)企業(yè)倒閉。
而在安信的全球木材采購網(wǎng)中，南美洲(主要是巴西)的木材占據(jù)70%，東南亞僅占20%，加
上手里有自己的森林資源，受原材料漲價的影響很小。而另一方面，原材料價格的上漲驅(qū)使
了實木地板的價格上漲，自2005年以來，中國實木地板的價格連續(xù)4次飆升，平均每次漲幅
在10%以上，安信也順應(yīng)行情地將實木地板的價格上調(diào)了10%到20%。對安信來說是兩頭受益
。
以巴西為起點，安信有計劃地拓展了采購版圖。下一站，是俄羅斯。俄羅斯森林擁有量占
全世界的40%以上，而現(xiàn)在俄羅斯木材的生長速度比砍伐速度大6倍，可以提供的原材料數(shù)量
龐大。2005年安信集團(tuán)在中俄綏芬河邊境，也就是俄羅斯木材進(jìn)入中國的通道口，買了60畝
土地建造新工廠，最終投資額將追加到8000萬元。目前，安信在俄羅斯每個月的貿(mào)易額是10
00萬元，但這還只是第一步，將收購巴西森林的輝煌復(fù)制到俄羅斯才是盧偉光的長遠(yuǎn)打算。
【異國本地化的中國智慧】
1999年到2003年間，盧偉光發(fā)現(xiàn)安信主要的競爭對手已經(jīng)變成那些歐美的跨國公司，他們在全球范圍內(nèi)作采購，在南美收購木材已有300年的歷史。安信之前，巴西的木材絕大部分都是賣給這些跨國公司的。當(dāng)時在巴西人眼里，中國人“連飯都吃不飽，怎么買得起昂貴的實木地板呢?”同樣價格，巴西人會把木材交給總體信用較好的歐美企業(yè)，同樣的產(chǎn)品，亞洲人也必須出更高的價格才能夠獲得，且都是交給和他們有
良好交易記錄的臺灣人。
盧偉光又一次審時度勢。很快，他發(fā)現(xiàn)，安信的優(yōu)勢在于，與跨國公司多種經(jīng)營不同，安
信專門做地板，所以更加專業(yè)和深入，能夠以小搏大。而且，安信比它們更舍得付出辛苦，
盧偉光采用的是最樸實的盯人戰(zhàn)術(shù)，一家一家地對木材供應(yīng)商登門拜訪，面對面地與之溝通
，先交朋友，再做生意。這種樸素的方法加上信用累積，最終幫助盧偉光從歐美跨國公司手
中搶到了他夢寐以求的原木資源。供應(yīng)商們把原材料供應(yīng)的第一優(yōu)先權(quán)給了他：同樣的價格
安信可以最先挑選需要的材料，在一定的時間甚至可以獲得比其他采購商更低的價格。
“現(xiàn)在，美國人和日本人都向我們要貨，臺灣人和內(nèi)地的廠商也向我們要貨。”盧偉光很
得意地發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)由一個地板生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€木材供應(yīng)商。如今，每次他從國內(nèi)飛到位于
巴西馬托格羅索州首府庫亞巴市的安信地板加工廠時，門外就會有數(shù)百位供應(yīng)商排起長長的
隊伍，大家挨個兒走進(jìn)這個小個子中國商人的辦公室，向他打聽中國的市場需求狀況：量有
多少，哪些木材好賣，哪些不太受歡迎，未來幾個月的預(yù)期怎樣，順帶把最近他們產(chǎn)品的全
球供給狀況和最新的研究成果告訴他，聽聽他的看法。
本土化也是竅門。安信巴西工廠的兩位經(jīng)理人是盧偉光從早年貿(mào)易伙伴中遴選出來的。這
兩位經(jīng)理人，一個是波蘭后裔，律師出身；另一位則是當(dāng)年巴西最年輕的議員，他的家族是
當(dāng)?shù)赝?，兩人?lián)手管理工廠里的300多位員工，他們在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和供應(yīng)商中也很有威
望，甚至這些當(dāng)?shù)厣倘思词蛊飘a(chǎn)也要盡量先把欠安信的錢還清。為此，盧偉光把巴西安信10
%的股份給了他們，并從每年營業(yè)利潤中提取20%作為他們的工資。
“中國和巴西文化差異太大了，他們雖然尊重我們，但很難認(rèn)同我們，只有那些知根知底
的巴西本地人才能夠從容地控制這些工人。”盧偉光和巴西人做了多年的貿(mào)易，深知無論是
自己還是旗下的經(jīng)理都無法真正管理好巴西本地的員工。因此，安信巴西公司里只有7個中
國員工，其中有5個是負(fù)責(zé)技術(shù)的工程師，一個會計，另外一個是專門負(fù)責(zé)收集各大港口和
供應(yīng)商每日進(jìn)出口信息的秘書。
長發(fā)、精瘦、膚色黝黑、架黑框眼鏡、一身休閑打扮的盧偉光，思維跳躍，常突發(fā)奇想，
也敢想敢做。“做生意就像是無限的萬米跑，不能停，必須一直一直跑下去，應(yīng)付各種各樣
不同的情況，根本來不及看風(fēng)景。”這位看起來更像是某大學(xué)藝術(shù)系老師的溫州人如此描述
他的前40年的人生。今年5月，安信同期推出以俄羅斯材、東南亞材及非洲材為主的新品牌
“偉光地板”，大舉進(jìn)軍實木地板和實木復(fù)合地板的中端市場。最終的目標(biāo)?盧偉光雄心勃
勃，要將安信打造成為大型的跨國木材企業(yè)，在全球有木材供應(yīng)的國家都能擁有森林資源，
到2008年占領(lǐng)國內(nèi)25%到30%的市場份額，并把產(chǎn)品銷往全世界。

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