方式二：先給大棒后送蘿卜

　　案例：

　　邱老板是合肥的一家摩配經(jīng)銷商，在L公司的產(chǎn)品銷量居前幾位，而且合作多年。

　　但他有個(gè)特點(diǎn)，幾乎每月總是在最后幾天沖量，這時(shí)下單是平時(shí)的幾倍，但每次打款或是不能足額，或是貨到之后——往往是下月初，公司快要計(jì)算返利的時(shí)候打款過(guò)來(lái)，并再三訂囑片區(qū)主管，說(shuō)上個(gè)月都超量，款也打了，返利要幫我計(jì)好啊！

　　我接手L公司的銷售部后，老同事向我反應(yīng)過(guò)這個(gè)困難，與總經(jīng)理也作過(guò)交流，他每次面對(duì)老邱的電話也不勝其煩，財(cái)務(wù)更是都叫苦不跌。

　　以前的負(fù)責(zé)人想過(guò)拒絕發(fā)貨、用返利鉗制等方法，可邱老板這只老狐貍每次都有新花招得呈，且屢試不爽。

　　我與他做過(guò)多次電話溝通，并當(dāng)面拜訪過(guò)，但邱老板名利都想得，而且是油鹽不進(jìn)。

　　所以，必須想法撬開(kāi)這個(gè)局面。次月開(kāi)始，我采取“送大棒”的第一步：向全體經(jīng)銷商書面發(fā)送通知，宣布在原月銷售返利基礎(chǔ)上，新增年度經(jīng)銷商返利的政策。通知明確規(guī)定：所有返利必須以當(dāng)月財(cái)務(wù)到賬的現(xiàn)金數(shù)額為準(zhǔn)，特殊情況須向銷售總監(jiān)特別申請(qǐng)，最遲不超過(guò)次月3號(hào)，且一年內(nèi)特殊申請(qǐng)超過(guò)兩次者，扣發(fā)當(dāng)年年度返利。

　　不幾天，邱老板來(lái)電話了，電話里他只字不提每月拖久貨款仍要返利的事，只是說(shuō)好聽(tīng)的話，對(duì)年度返利政策也給予積極支持、認(rèn)可，末了還給我留句話：王總呀，現(xiàn)在配件行業(yè)難做啊，壓貨太大，資金總是很緊張，要多照顧我老邱??！

　　當(dāng)月底，邱老板仍是故伎重演，片區(qū)主管向他催貨款，他開(kāi)始搬出我來(lái)當(dāng)護(hù)身符，說(shuō)王總監(jiān)經(jīng)常跟他通電話，很了解他的難處，也多次說(shuō)過(guò)要多給他支持等等。

　　為了嚴(yán)堵所有的通情渠道，我采取了“送大棒”的第二步：首先要求各片區(qū)嚴(yán)格按公司政策執(zhí)行，誰(shuí)變通誰(shuí)補(bǔ)交欠款，同時(shí)點(diǎn)名批評(píng)邱老板的片區(qū)主管進(jìn)度太慢；其次同財(cái)務(wù)部召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，與銷售部統(tǒng)一口徑，嚴(yán)格執(zhí)行新政；最后與總經(jīng)理商定，統(tǒng)一口徑并全權(quán)交由銷售部處理。

　　此后，邱老板多方努力收效甚微，只好極不情愿地按當(dāng)月實(shí)際打款數(shù)領(lǐng)取返利，當(dāng)然抱怨的電話也少不了：“王總，你的政策很好啊，可是現(xiàn)在搞得這么嚴(yán)厲，生意很難做，以后只有少下單了。”

　　果然，邱老板次月下單量就開(kāi)始下降。湊巧，當(dāng)時(shí)我們也策劃決定，借當(dāng)年國(guó)際配件展召開(kāi)上年度銷售英雄及下一年度發(fā)展規(guī)劃大會(huì)。在這個(gè)會(huì)上針對(duì)老邱，我策劃了我要送出的“蘿卜”：為邱老板專設(shè)一個(gè)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為一只渡金的小人（印有其頭相），同時(shí)向總經(jīng)理特別申請(qǐng)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金數(shù)額為此前沒(méi)有發(fā)放的二個(gè)月返利。

　　一切按計(jì)劃進(jìn)行，年會(huì)上我作了特別的安排：

　　第一，安排主持人重點(diǎn)介紹邱老板與公司的合作經(jīng)歷，以及他是如何在金融危機(jī)的背景下，積極配合公司發(fā)展等；

　　第二，專門安排公司七十多歲老董事長(zhǎng)為他頒獎(jiǎng)，發(fā)獎(jiǎng)金；

　　第三，專門給他充足的時(shí)間來(lái)發(fā)表獲獎(jiǎng)感言。

　　年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，邱老板發(fā)表獲獎(jiǎng)感言時(shí)的一句話讓我記憶猶新：“我老邱承認(rèn)，我與廠家合作喜歡占點(diǎn)小便宜，因?yàn)楹芏鄰S家都喜歡忽悠我，但我與L公司絕對(duì)明明白白、坦坦蕩蕩合作，因?yàn)橹挥蠰公司才真正懂得我！”

　　事后老邱的行動(dòng)證明了他說(shuō)的不是違心話，年會(huì)結(jié)束的當(dāng)月，他的下單數(shù)就超過(guò)了之前的正常水平，且當(dāng)年總銷售量比上年明顯增加，年總回款率達(dá)到百分之九十五，這可是與L公司合作史的先河。

　　點(diǎn)評(píng)：“捧”也是“蘿卜”

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