《抗菌藥物臨床應(yīng)用管理辦法》（下稱《辦法》）將對(duì)抗菌藥物醫(yī)院營(yíng)銷模式帶來(lái)革命性的顛覆，藥企進(jìn)院產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整遵循什么原則，如何培養(yǎng)醫(yī)生的處方習(xí)慣，能否從患者教育中找到突破口，行業(yè)專家從不同角度給出了自己的看法。

以下為本報(bào)編輯對(duì)--輔仁藥業(yè)集團(tuán)河南同源制藥有限公司事業(yè)部總經(jīng)理王亮先生的專訪，希望從他的解答中為陷入迷惑的企業(yè)尋找一絲靈感！

問(wèn)：《抗菌藥物臨床應(yīng)用管理辦法》（下稱《辦法》）規(guī)定，三級(jí)醫(yī)-全球品牌網(wǎng)-院購(gòu)進(jìn)抗菌藥物品種不得超過(guò)50種，二級(jí)醫(yī)院不得超過(guò)35種。進(jìn)院指標(biāo)的縮減，意味著藥廠將要調(diào)整進(jìn)院產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，需要遵循什么原則？您所知的企業(yè)如何應(yīng)對(duì)的？

王亮：藥廠對(duì)于進(jìn)院產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整可以從幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：一方面，醫(yī)院用藥量大，且廠家可以找到合適的代理商或通過(guò)自己做醫(yī)院可以保住該產(chǎn)品的臨床使用的；另一方面，產(chǎn)品在臨床招投標(biāo)有足夠空間且在臨床使用的產(chǎn)品目錄內(nèi)，可以通過(guò)招代理商繼續(xù)在臨床使用。因?yàn)槟壳案鞯剡€沒(méi)有統(tǒng)一的產(chǎn)品目錄，所以企業(yè)要做的就是及時(shí)關(guān)注各地的臨床產(chǎn)品調(diào)整情況，通過(guò)各種資源和關(guān)系來(lái)影響醫(yī)院在調(diào)整產(chǎn)品目錄過(guò)程中對(duì)自己的產(chǎn)品有利，同時(shí)積極實(shí)施上述兩項(xiàng)工作來(lái)維持臨床的銷量。

問(wèn)：《辦法》還將抗菌藥物分為非限定使用、限定使用與特殊使用三個(gè)級(jí)別，醫(yī)生按級(jí)別獲得處方權(quán)即將實(shí)施的新政還將產(chǎn)品的處方權(quán)分配給不同級(jí)別的醫(yī)生。臨床推廣工作是否要做相應(yīng)調(diào)整？為什么？

王亮：臨床推廣工作將從每張?zhí)幏降臓?zhēng)奪，到指定藥物針對(duì)有指定處方權(quán)的醫(yī)生的爭(zhēng)奪。因?yàn)樵?lt;辦法>出臺(tái)之前，抗生素沒(méi)有限制使用，每個(gè)科室的大夫都具備抗生素的開(kāi)方權(quán)，廠家往往將臨床推廣的目標(biāo)指向抗生素臨床用藥量大的科室來(lái)使用，針對(duì)的是每個(gè)具備開(kāi)放權(quán)利的醫(yī)生。而《辦法》實(shí)施后，醫(yī)生的級(jí)別不同，抗生素的定位有所區(qū)分，這就必然在抗生素的品類上區(qū)分上直接針對(duì)相關(guān)級(jí)別的醫(yī)生，在保證產(chǎn)品空間的前提下，特殊使用產(chǎn)品針對(duì)有處方權(quán)的醫(yī)生的推廣才是關(guān)鍵。

問(wèn)：如何配合《辦法》，培養(yǎng)醫(yī)生的臨床處方習(xí)慣？可舉例說(shuō)明。

王亮：目前即將出臺(tái)的《抗菌藥物臨床應(yīng)用管理辦法》其主要目的是針對(duì)目前臨床抗生素濫用而實(shí)施的針對(duì)性措施。其對(duì)于臨床而言，是現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量的減少，根據(jù)產(chǎn)品特性和醫(yī)生級(jí)別如何實(shí)施分類使用的問(wèn)題。對(duì)廠家而言，是產(chǎn)品梳理的減少和后期如何繼續(xù)保持臨床使用的問(wèn)題。對(duì)醫(yī)生而言，也是如何改變?cè)械呐R床處方習(xí)慣，什么不能開(kāi)，什么能開(kāi)，什么有產(chǎn)品，什么沒(méi)產(chǎn)品。在認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題之后，廠家需要做的就是保證核心產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，并配合醫(yī)院和大夫來(lái)改變醫(yī)生已經(jīng)形成開(kāi)藥習(xí)慣，并積極通過(guò)有針對(duì)性的學(xué)術(shù)推廣的來(lái)強(qiáng)化指導(dǎo)有針對(duì)處方權(quán)的醫(yī)生開(kāi)有針對(duì)性的產(chǎn)品。

問(wèn)：通過(guò)培養(yǎng)消費(fèi)者的用藥意識(shí)，來(lái)影響醫(yī)生處方，是否可行？為什么？

王亮：目前的中國(guó)臨床市場(chǎng)（特別是高端臨床市場(chǎng)）還處于患者被動(dòng)接受“服務(wù)”的階段，患者在醫(yī)患關(guān)系中處于被主導(dǎo)地位，幾乎完全是醫(yī)生說(shuō)了算。因?yàn)椋热荒氵x擇了來(lái)大醫(yī)院，就要受到所謂的“專家”的主導(dǎo)，患者個(gè)人是沒(méi)有用藥主導(dǎo)權(quán)和建議權(quán)的。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著醫(yī)療體制的改革，醫(yī)院從盈利性和主導(dǎo)性的機(jī)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)性的機(jī)構(gòu)，患者的話語(yǔ)權(quán)會(huì)得到進(jìn)一步的提升。不斷強(qiáng)化和培養(yǎng)患者的用藥意識(shí)和習(xí)慣，從而通過(guò)患者的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)來(lái)引導(dǎo)醫(yī)院醫(yī)生主動(dòng)用患者指定的藥品，將是醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)要不斷探索和嘗試的一個(gè)方向。

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