對(duì)于大眾消費(fèi)者而言，我們?nèi)粘Ｋ佑|的更多的是快消品，對(duì)工業(yè)品接觸較少。工業(yè)品因其用于社會(huì)再生產(chǎn)，面向的是企業(yè)，而快消品面對(duì)的卻是成千上萬(wàn)的大眾消費(fèi)者。二者客戶群的本質(zhì)不同導(dǎo)致了其在營(yíng)銷理念、思路、手段上的差異化。如果把快消品與工業(yè)品以擬人的方式加以區(qū)隔的話，南方略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：工業(yè)品品牌是公的，快消品品牌是母的。


　　男人與女人因其在家庭、事業(yè)、社會(huì)中所擔(dān)任角色以及與生俱來(lái)的生理差異而導(dǎo)致男人與女人在思維方式、行為方式上的不同。在面對(duì)壓力、面對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，男人更多的是主動(dòng)出擊、主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，做的多而說(shuō)的少，講究以實(shí)力說(shuō)話，不斷“修身"、不斷奮斗以獲得事業(yè)上的成功、贏得社會(huì)尊重，“男兒有淚不輕彈"是對(duì)大男子勇于擔(dān)當(dāng)?shù)墓廨x寫照。而女人則以柔為美，感性、善變、被動(dòng)接受等。在面對(duì)壓力、困難、危機(jī)時(shí)，發(fā)發(fā)牢騷、哭訴哭訴、眼淚盈眶等都是正常現(xiàn)象，因?yàn)榕拥娜崦啦磐癸@出男子的擔(dān)當(dāng)。下面我們將以擬人的方式細(xì)說(shuō)工業(yè)品品牌與快消品品牌在建設(shè)上的不同。

　　一、營(yíng)銷思路上：主動(dòng)出擊與被動(dòng)挑選

　　菲利浦.科特勒認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶，團(tuán)體采購(gòu)，供購(gòu)雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶群體相對(duì)明確，購(gòu)買者數(shù)量少但購(gòu)買量大。此外，供購(gòu)雙方關(guān)系密切。因工業(yè)品客戶指向性明確、客戶量少、單次成交量大，因此，工業(yè)品營(yíng)銷更多采取的是主動(dòng)出擊，一對(duì)一定點(diǎn)式大客戶服務(wù)，以個(gè)性化定制、精細(xì)化營(yíng)銷取得訂單。

　　而快消品針對(duì)的卻是成千上萬(wàn)的普通消費(fèi)者，數(shù)量龐大、消費(fèi)行為特征、心理特征等各不相同，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行切割、對(duì)人群進(jìn)行細(xì)分，尋找到更為清晰、明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步深入研究消費(fèi)者，讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、終端貨柜陳列、廣告訴求等更為貼合消費(fèi)者。

　　“一切以消費(fèi)者為中心"是快消品營(yíng)銷的核心所在，消費(fèi)者成就了快消品品牌，也讓快消品品牌間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，爭(zhēng)奪消費(fèi)者成為快消品品牌的營(yíng)銷之重，一旦營(yíng)銷失策，企業(yè)將陷入萬(wàn)劫不復(fù)的深淵，第五季、三鹿、雙匯以及最近的李寧等都以血一樣的慘痛經(jīng)驗(yàn)告訴我們：對(duì)于快消品而言，成也消費(fèi)者，敗也消費(fèi)者。越來(lái)越多的快消企業(yè)在

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