有鑒于經(jīng)歷這么多企業(yè)的分析歸納總結(jié)，我建議醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷體系變革可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行思考。

一．營(yíng)銷戰(zhàn)略

分析醫(yī)藥企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，醫(yī)藥比例我估計(jì)比化妝品和房地產(chǎn)要低，所以醫(yī)藥板塊必須在現(xiàn)有市場(chǎng)條件下快速做大做強(qiáng)。從醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，大眾化的中藥產(chǎn)品較多，比如A產(chǎn)品是醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥板塊的明星產(chǎn)品，利潤(rùn)型產(chǎn)品。鑒于目前內(nèi)外形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該改變以前的營(yíng)銷模式。降低營(yíng)銷的運(yùn)作中心，走向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，深化與下游渠道和終端的關(guān)系，以鎖定和服務(wù)優(yōu)質(zhì)渠道資源和掌控優(yōu)勢(shì)終端，在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性布局，建設(shè)區(qū)域性營(yíng)銷管理平臺(tái)。同時(shí)。隨著渠道梳理和建設(shè)的推進(jìn)，市場(chǎng)活動(dòng)的層次性增加，逐步加強(qiáng)品牌建設(shè)，在根據(jù)地市場(chǎng)，主要銷區(qū)打造美倫品牌。而上述這些工作的前提是建立完善的營(yíng)銷管理體系，培養(yǎng)職業(yè)化專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍。

二.營(yíng)銷組織體系

營(yíng)銷戰(zhàn)略決定營(yíng)銷組織，所有的營(yíng)銷組織構(gòu)建和營(yíng)銷策略規(guī)劃都是圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的。當(dāng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后，醫(yī)藥企業(yè)就要以合適的管理和服務(wù)職能來(lái)服務(wù)和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，這時(shí)營(yíng)銷組織的變革就會(huì)有明確和具體的方向。

新構(gòu)建的營(yíng)銷體系要擺脫以往銷售型營(yíng)銷體系的影響，逐步實(shí)現(xiàn)從銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，從銷售慣性向市場(chǎng)系統(tǒng)性的轉(zhuǎn)變，理順業(yè)務(wù)線結(jié)構(gòu)，以考核為手段，逐步完成商務(wù)、-全球品牌網(wǎng)-推廣的整合。充實(shí)銷售管理部、財(cái)務(wù)部，加強(qiáng)銷售管理、財(cái)務(wù)管理，逐步實(shí)現(xiàn)以資金管理為主線，以月度預(yù)算、結(jié)算為手段，以投入產(chǎn)出合理性評(píng)估為主導(dǎo)思想的對(duì)銷售行為事前、事中、事后的控制。

營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)原則示意圖：

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