的時(shí)候。只是我們東方，在吃飯喝酒的環(huán)節(jié)，有些過(guò)火，尤其是飲酒，要把人灌醉，再讓他們做些平常不敢做的事情，最后逮住“秘密信息”成為死黨。我不主張趁人之危的做法，主張適宜的吃飯喝酒的交際作法，它可以幫助我們更深入地了解客戶(hù)，并走進(jìn)他們的世界。

1995年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)還不很發(fā)達(dá)，我一般采取個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法進(jìn)行專(zhuān)業(yè)拜訪的第一步，即客戶(hù)探查，跑到掛號(hào)大廳，瀏覽并記住專(zhuān)家信息，比如有同姓的專(zhuān)家，我就會(huì)在談話中，談到“300年前是一家，我也姓黃”等。專(zhuān)家介紹欄，有他們的照片，通過(guò)照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領(lǐng)帶、看發(fā)型等，按照四型風(fēng)格，把他歸類(lèi)，初步完成專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的第二步流程：客戶(hù)研究。第三步，就是接近客戶(hù)。新的醫(yī)藥代表接近客戶(hù)有八大方法，我通常使用他人連鎖介紹法。我經(jīng)常以這樣話的開(kāi)頭：XX老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來(lái)拜訪您，這里有他給您的一個(gè)便條。比如為了開(kāi)發(fā)寧波市場(chǎng)，我請(qǐng)認(rèn)可和喜歡我的杭州專(zhuān)家，寫(xiě)條子給寧波的專(zhuān)家，這位專(zhuān)家認(rèn)可和喜歡我以后，我又請(qǐng)他幫寫(xiě)條子或幫打電話給下一個(gè)專(zhuān)家。我還要求過(guò)一位喜歡和認(rèn)可他的消化科專(zhuān)家，允許我參加他們的同學(xué)會(huì)，在會(huì)上，他把我介紹給他的很多同學(xué)。這種方法，在美國(guó)也專(zhuān)門(mén)使用，據(jù)美國(guó)專(zhuān)家研究，通過(guò)他人連鎖介紹法開(kāi)發(fā)的客戶(hù)成功率為60%，而自己親自直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率僅為10%。第四步，運(yùn)用SPIN提問(wèn)，第五步，運(yùn)用FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利益介紹。第六步，運(yùn)用Ficw法回應(yīng)客戶(hù)的質(zhì)疑，第七步，識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息，并運(yùn)用客戶(hù)選擇法等5大方法獲得客戶(hù)的訂單承諾，第八步，積極推進(jìn)訪后跟進(jìn)，無(wú)論是成功的還是失敗的拜訪，一般都會(huì)在下次拜訪前，進(jìn)行跟進(jìn)電話回訪客戶(hù)。記得有位客戶(hù)，委托我?guī)退?gòu)買(mǎi)醫(yī)科書(shū)籍，我找了兩家大的新華書(shū)店，都沒(méi)有找到，在找書(shū)的期間，我適量地打電話給他，再確認(rèn)一次書(shū)籍的出版社或作者等書(shū)籍信息。在找到書(shū)籍的時(shí)候，我也再打電話給他，確認(rèn)書(shū)籍的名稱(chēng)等信息，就這樣，把買(mǎi)書(shū)的過(guò)程通過(guò)電話告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)知道書(shū)籍的進(jìn)程。客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生很多美好的知覺(jué)，如黃德華可靠、黃德華值得信賴(lài)、黃德華認(rèn)真、黃德華心細(xì)、黃德華熱情等等。

　　雖然不是醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，但我購(gòu)買(mǎi)了《實(shí)用內(nèi)科學(xué)》第九版，經(jīng)常閱讀與公司產(chǎn)品所在的領(lǐng)域：神經(jīng)、消化、內(nèi)分泌等。每次公司舉辦的產(chǎn)品知識(shí)考試，我都是在80分以上。我經(jīng)常與醫(yī)生探討病人治療方案，如與消化科醫(yī)生探討提高胃潰瘍病人提高愈合質(zhì)量的治療方案，如與神經(jīng)科醫(yī)生探討面癱病人的治療方案，如骨科醫(yī)生探討腰椎疼痛患者

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：