多;有的銷售員，關(guān)系銷售和專業(yè)銷售用得一樣多。這三類銷售員中，都有成功者。通過(guò)我們的觀察與研究，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)系銷售一般在開始，或獲得較好的銷售業(yè)績(jī)，在開始的時(shí)候，專業(yè)銷售的銷售業(yè)績(jī)來(lái)得慢些，但后勁很足。因?yàn)樗昧巳祟惖膬纱笮睦韺W(xué)：熟悉喜歡原理和權(quán)威原理。專業(yè)銷售中的適應(yīng)性銷售技巧，就是訓(xùn)練銷售員在拜訪客戶前，就把自己行為風(fēng)格調(diào)適為與客戶相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關(guān)系，70%-90%靠產(chǎn)品專業(yè)性，而在東方，做生意，40%左右靠關(guān)系，60%靠產(chǎn)品的專業(yè)性。我認(rèn)為關(guān)系銷售和專業(yè)銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運(yùn)作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會(huì)持久，就走不遠(yuǎn)。當(dāng)然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠(yuǎn)就可以。這里以我做醫(yī)藥銷售“賣健康”的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。
我是武漢大學(xué)化學(xué)系畢業(yè)，不懂得醫(yī)學(xué)，也不懂得藥學(xué)。也沒有醫(yī)藥學(xué)界的同學(xué)關(guān)系，雖然他的岳父和妻子都是藥學(xué)界的，但他們不允許我打他們的牌子，尤其是浙江醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院的岳父，與我約法三章：“不能對(duì)別人說(shuō)，你是我的女婿。”我夫人也對(duì)我說(shuō)：做了這一行，我不會(huì)去幫你疏通關(guān)系，也不會(huì)去說(shuō)情。當(dāng)然允許我說(shuō)，我夫人在省中藥房工作。這樣下來(lái)，我?guī)缀醪豢赡苡脗鹘y(tǒng)的中國(guó)“關(guān)系銷售”來(lái)“賣藥”。所以我就用公司訓(xùn)練的西方專業(yè)銷售技巧開始推銷生涯，尤其是適應(yīng)性銷售技巧的運(yùn)用，這套技巧就是按照四種風(fēng)格來(lái)識(shí)別客戶，然后按照客戶的風(fēng)格來(lái)完成銷售溝通的八個(gè)流程。那時(shí)公司對(duì)銷售員的訓(xùn)練很少，我只好先到小醫(yī)院去鍛煉技巧和產(chǎn)品知識(shí)，先到小醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生那里都鍛煉技巧和產(chǎn)品知識(shí)，有點(diǎn)進(jìn)步，就把用到大客戶，邊用邊調(diào)整自己。通過(guò)適應(yīng)性銷售技巧的運(yùn)用，我經(jīng)常和客戶產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，因此，除了錢之外，我就和客戶有了更多的話題，他們把我當(dāng)成他們的熟悉和喜歡的好幫手，當(dāng)然也就不會(huì)伸手要“錢回扣”了。一回生、二回熟、三回就喜歡，2個(gè)月下來(lái)，就有不少醫(yī)生喜歡上了我，再接下來(lái)，四回就接納我，五回就轉(zhuǎn)介紹，六回就口碑傳播我。適應(yīng)性銷售技巧成了我與客戶搞關(guān)系的催化劑和促進(jìn)劑。當(dāng)然在一回生、二回熟的階段，我經(jīng)常也用到我們東方人的關(guān)系學(xué)，如九同關(guān)系(同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗)中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，尤其是同一個(gè)城市讀大學(xué)，也是黃德華拜訪客戶中的交流話題。有一次在神經(jīng)科年會(huì)宴席上，有位省中副院長(zhǎng)，說(shuō)黃德華是省中的女婿。聽到這句話，我茅塞頓開。于是我經(jīng)常在陌生拜訪中，只要是關(guān)聯(lián)場(chǎng)所，如拜訪中醫(yī)系統(tǒng)的客戶，如拜訪神經(jīng)科客戶，我都會(huì)有意無(wú)意地說(shuō)一句：某某說(shuō)，我是省中的女婿，我夫人是學(xué)藥的，在省中工作。當(dāng)然在客戶關(guān)系開發(fā)和建立過(guò)程中，我也采取了東方式的吃飯和喝酒，其實(shí)在西方，醫(yī)藥代表也請(qǐng)醫(yī)生吃飯，他們請(qǐng)的一般是盒飯。吃飯和喝酒會(huì)讓人產(chǎn)生愉悅的物質(zhì)“內(nèi)啡肽”，當(dāng)然宴請(qǐng)的優(yōu)雅環(huán)境與音樂等也會(huì)促進(jìn)大腦產(chǎn)生“內(nèi)啡肽”。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風(fēng)格就容易顯露，這為我們銷售員采取適應(yīng)性銷售埋下了伏筆。同時(shí)，人們?cè)诟吲d的時(shí)候，是最容易下訂單或說(shuō)出承諾

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