一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)評(píng)估下屬的原則

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現(xiàn)實(shí)生活中，我們的銷(xiāo)售人員常常被告知：“客戶(hù)利益第一”，在A銷(xiāo)售總監(jiān)看來(lái)，這是個(gè)似是而非的概念，多少年來(lái)誤導(dǎo)了很多銷(xiāo)售人員。特別是商家和廠家都以盈利為最終目的，在商業(yè)行為中，雙方都有各自的利益，片面強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益是極不恰當(dāng)?shù)?。我們有些廠家的銷(xiāo)售人員對(duì)此沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，往往以“客戶(hù)利益第一”為擋箭牌，為了完成個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)客戶(hù)做無(wú)原則的讓步。為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。但無(wú)論如何公司的利益永遠(yuǎn)是第一位，而不是客戶(hù)的利益第一位。“為公司利益據(jù)理力爭(zhēng)的銷(xiāo)售人員，才會(huì)使你的上司對(duì)你刮目相看” A銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)。

第三:不做二傳手,要做扣球手

我們一些戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的中層的銷(xiāo)售經(jīng)理們,每天承受著各方面的壓力,有些來(lái)自于客戶(hù),也有來(lái)自公司內(nèi)部如你的下屬。當(dāng)幾個(gè)辣手的問(wèn)題接踵而來(lái)，心理上不堪重負(fù)的時(shí)候，他們會(huì)把問(wèn)題原封不動(dòng)地PASS給上司來(lái)解決，更有甚者干脆把上司的通訊方法交個(gè)對(duì)方，讓他們自己去交涉。“這正是經(jīng)理人的大忌”A銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“一個(gè)好的中層干部，會(huì)把 90% 麻煩搞掂，剩下的10% 也要提出解決方案交上司定奪，否則公司高薪聘請(qǐng)你為什么？”

在職權(quán)范圍內(nèi)介決你的問(wèn)題，超過(guò)職權(quán)范圍的問(wèn)題，也要提出解決方案。要做問(wèn)題的解決者，不做二傳手。

第四：謹(jǐn)慎表態(tài)，說(shuō)到做到

你知道嗎？其實(shí)在很多公司，來(lái)自客戶(hù)最多的抱怨不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是我們的銷(xiāo)售人員言而無(wú)信。銷(xiāo)售代表或中層的銷(xiāo)售經(jīng)理們由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的壓力，或者月底沖銷(xiāo)量而有求于經(jīng)銷(xiāo)商，不得已作了種種許諾又無(wú)法兌現(xiàn)，而導(dǎo)致客戶(hù)的強(qiáng)烈不滿(mǎn)。“這樣的事情幾乎沒(méi)天都在發(fā)生”A銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“最后矛盾加劇而上交，上司極為不滿(mǎn)”

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