徹底玩轉(zhuǎn)區(qū)域市場(chǎng)，神馬都是浮云！

 作者：劉傳彬    292


　　招數(shù)：因地制宜，選擇聯(lián)合承包包產(chǎn)到戶或大包干制

　　包產(chǎn)到戶，就是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置若干業(yè)務(wù)人員，管理、監(jiān)督經(jīng)銷商業(yè)務(wù)工作開展，達(dá)到公司指定銷售目標(biāo)，講究市場(chǎng)的協(xié)調(diào)性發(fā)展；大包干制，就是幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)一個(gè)人管，費(fèi)用由你來支配，依據(jù)市場(chǎng)的具體情況來分配費(fèi)用資源，做到資源配置最大化，強(qiáng)調(diào)80/20原則，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入，市場(chǎng)發(fā)展協(xié)調(diào)性不好。依據(jù)市場(chǎng)情況，可選擇包產(chǎn)到戶和大包干制，沒有絕對(duì)化，合理就是最好。以上市場(chǎng)案例就適合大包干制，業(yè)務(wù)人員完全可以重點(diǎn)運(yùn)作其它市場(chǎng)，客戶既然有一定的經(jīng)營(yíng)思路，就讓客戶自由發(fā)揮，何樂不為?最大化人員配置，最小化市場(chǎng)資源，才是最終目的。

　　讓業(yè)務(wù)人員真正動(dòng)起來

　　招數(shù)：真正武裝起業(yè)務(wù)人員，讓客戶享受專家級(jí)服務(wù)

　　廠家配備了業(yè)務(wù)人員，常年出差某地市，就完事大吉了嗎？從戰(zhàn)場(chǎng)上傳來更多的是噩耗，而不是報(bào)喜！我們可以看看業(yè)務(wù)人員地市場(chǎng)上的真正寫照：

　　寫照一：躺在市場(chǎng)上睡大覺。市場(chǎng)好一點(diǎn)，客戶配合度好，銷售任務(wù)比較好完成，天天無所事事，向公司報(bào)喜不報(bào)憂；客戶配合度差，任務(wù)很難完成，反應(yīng)市場(chǎng)難做，失去了信心，混吃喝，混公司補(bǔ)助。

　　寫照二：銷售任務(wù)指標(biāo)還好，但終端執(zhí)行力較差。自認(rèn)為傳達(dá)至客戶就完事大吉，懶得親身力行和監(jiān)督客戶執(zhí)行。
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