不可或缺的營銷技巧

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錢。收入不太容易花出去，而花掉儲蓄是最難的。

　　技術(shù)創(chuàng)造了一些利用“心理會計”的新領(lǐng)域，讓消費者和營銷商都受益。例如，信用卡營銷商可以提供一項基于互聯(lián)網(wǎng)或移動設(shè)備的應(yīng)用，向消費者實時反饋支出與預(yù)先確定的預(yù)算及收入類別的比較情況，比如說，綠色表示低于預(yù)算，紅色表示超出預(yù)算等等。這些賬戶的設(shè)置并不完全符合理性，但對預(yù)算十分在意的消費者可能會覺得這類賬戶很有價值，并且把支出集中在利用這類賬戶的卡上。這樣，不僅能增加發(fā)卡公司的交易費收入和融資收益，還能讓發(fā)卡公司更好地了解其客戶的總體財務(wù)狀況。當然，這樣一項應(yīng)用程序最終能夠為那些希望量入為出的消費者做出真正的貢獻。

第二招：利用默認選擇的力量

　　有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈。當我們被默認地“給予”某樣?xùn)|西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不愿意失去它。

精明的營銷商可以利用這些原理。例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務(wù)時，卻成功地提高了向顧客提供該服務(wù)的接受率。一開始，顧客會聽到一段錄音告訴他們說，如果他們繼續(xù)接受服務(wù)，則可獲得100次免費電話。后來，這段錄音改為：“我們已經(jīng)向您的賬戶贈送100次電話，您打算如何使用呢?”結(jié)果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經(jīng)擁有的免費通話時間。

　 當決策者在考慮他們的選擇時覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認選擇最能發(fā)揮作用。在一個充斥著大量選擇的世界里，這個原理尤其有用，一項默認選擇可以讓人們不必再費力作出決定。不過，對大多數(shù)人來說，這個默認選擇必須是一個好的選擇。如果試圖誤導(dǎo)顧客，最后只會適得其反，導(dǎo)致顧客的不信任。

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