不可或缺的營銷技巧

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早在行為經(jīng)濟學成為一門學說之前，營銷者就已經(jīng)在使用它了。“買三送一”的招攬和延長付款時間的“先用后付”計劃已被商家廣泛采用，之所以這樣，是因為這些做法很有效，而并不是因為營銷商做了什么科學研究，證明了人們更喜歡得到看似免費的獎勵，不那么喜歡同等程度的價格折扣，或是證明了人們在考慮將來的后果時常常表現(xiàn)得不理性。然而，盡管營銷在運用行為經(jīng)濟學原理方面無意間走到了前頭，但卻很少有商家能夠以系統(tǒng)的方法來運用這些原理。本文重點介紹四種實用的營銷技巧，它們應成為每一位營銷商不可缺少的工具。

第一招：減輕人們花錢買產(chǎn)品時的心痛感

幾乎在每一項購買決策中，消費者都可以選擇不買：他們總是可以把錢留下來，改日再買。正因為如此，營銷商的任務不僅僅是打敗競爭對手，而且還要說服購物者從一開始就掏出錢來。根據(jù)經(jīng)濟學原理，對于我們花出的每一元錢，支付的痛感應該都是同樣的劇烈。不過，在營銷實踐中，許多因素會影響人們?nèi)绾慰创辉X的價值，影響他們在花這一元錢時痛感的程度。

零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象的背后，還有另外一個不是那么理性的原因。付款，就像所有其他損失一樣，讓人本能地覺得不爽。但此時此刻的情感體驗是極其重要的。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一個大障礙。

另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會計”影響購買決策的各種方式。消費者會將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶”中，而不是像經(jīng)濟學家認為他們會或應該的那樣，平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財、零花錢、收入和儲蓄等。通常，意外之財和零花錢是消費者最容易花出去的
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