色，大眾化；第三“無”，沒有賣點。因此我認為是三無。另外，作為一個品牌，品牌的定位是什么，是賣給誰的，屬于什么檔次，大多數企業(yè)都講不出來。品牌的核心價值、產品個性和品牌傳播也沒有系統(tǒng)規(guī)劃，缺乏系統(tǒng)研究。這一點也很好理解，從歷史來看，農業(yè)一直屬于一個弱勢產業(yè)。農業(yè)的品牌營銷概念也是近十年才有的，我們過去更多關注的是工業(yè)品：電視機怎么賣，手機怎么賣，冰箱怎么賣，電腦怎么賣，這一方面已經做的很成熟了，農業(yè)相對落后一些，但是我相信后來者居上，因為這是中國國民經濟的基礎，是每個人每天都離不開的產業(yè)——大家都要吃飯，要吃的好、吃的安全。所以說，我覺得第二點是大家所面臨的一個重要問題，即商標注冊的很多，但是沒有用起來，沒有用專業(yè)化得方法加以利用。第三個問題，在西部地區(qū)尤為明顯，如四川、重慶等地。上海市政府合作辦曾多次請我請我代表為中西部地區(qū)農業(yè)系統(tǒng)干部做特色農產品做策劃營銷的培訓。我就發(fā)現一個很重要的問題——對不可復制的地域優(yōu)勢的認識不夠。每個地方的生態(tài)、氣候、水土都是唯一的，一方水土養(yǎng)一方人，同樣的道理，氣候、水土不一樣，農產品的品質就不一樣，這是大家都能理解的，但是對于這個優(yōu)勢大家沒有講出來，沒有放大。對特殊的、不可復制的地域優(yōu)勢優(yōu)勢認識不夠、挖掘不夠，沒有將其與農、水產品的品牌優(yōu)勢聯系起來。因此在產品的賣點上，包裝上，渠道上，傳播上也沒有講出來；第四個問題，這個產業(yè)相對于工業(yè)品還是屬于弱勢產業(yè)，上千萬上億的廣告投入是不現實的。經營者幾乎沒有資金做廣告推廣、沒資金建立銷售隊伍、沒有資金做銷售渠道、網點建設。這是困擾很多農業(yè)合作社帶頭人的一個大問題。心有余而力不足，資金不夠。第五個問題，產品的說法、品類嚴重同質化，特色不明顯。在講課之前先把問題提出來，希望通過問題來引發(fā)大家的共鳴。

在所有問題里面，我想聚焦一點，即第四點——經營者幾乎沒有資金做廣告推廣、沒資金建立銷售隊伍、沒有資金做銷售渠道、網點建設。這個問題不僅僅是太倉有，全國都面臨過這個問題。但是有一家企業(yè)也面臨這個問題，他有很好的資源和產品優(yōu)勢，他做起來了。我想通過這個案例和大家分享下他是怎么做的。以從中的得到些啟發(fā)，給我們得工作提供一些新的理念。

這個企業(yè)在江西的某地，這里的生態(tài)環(huán)境非常好，森林覆蓋率達到60%以上，非常適合特色農產品的開發(fā)。當地有一個養(yǎng)蜂的老板開了一個蜂蜜合作社，產品品質非常好。因為當地生態(tài)環(huán)境好，有很多種不同種的花，根據不同的花的不同的香型開發(fā)了很多種不同口味的蜂蜜，但是賣不掉，賣不了好價錢。他們想在江西電視臺做廣告宣傳，但是沒有錢做。連小小的海報設計都沒有錢。在這種情況下出口在哪里，這是我通過這個案例想和大家分享的一個做法。

下面就詳細的來分析這個案例。蜂蜜的品質與什么密切相關？森林、環(huán)境和空氣，毫無疑問，江西這三點都很好。在這樣一個環(huán)境下生產出來的農產品，品質應該是沒有問題的。但是品質沒有問題的蜂蜜有很多，為什么偏偏江西的蜂蜜能賣的很好，為什么他能打入一線城市的中高端市場呢？他靠的是什么。剛剛說了，沒錢，想要在上海市場做廣告的話，一千萬投進去，一點點聲音都沒有。比如說，一年一千萬做了一個電視廣告一個報紙廣告一個路牌廣告，然后問一個上海人，你知道我的牌子嗎？他說不曉得。那么為什

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