分公司經(jīng)理并不是一個(gè)單純的打工者。杭叉提供700萬元貨款，作為南京分公司的啟動(dòng)資金。該經(jīng)理出資49%，余下的51%暫時(shí)空白，留給將來的銷售、維修等創(chuàng)業(yè)元老，以期壯大公司隊(duì)伍。這種資金合作、共創(chuàng)市場的做法，因?yàn)槟贻p的杭叉聚集了一只可觀的創(chuàng)業(yè)者隊(duì)伍。與其單打獨(dú)斗，不如入杭叉這個(gè)現(xiàn)實(shí)平臺(tái)共進(jìn)退，有能力、有抱負(fù)的經(jīng)營型人才，就是這么被吸引的。

像南京這么一個(gè)城市，沒有任何一家經(jīng)銷商有能力全覆蓋。于是，以交通便利為主要標(biāo)準(zhǔn)，劃分1小時(shí)公里圈，設(shè)定三個(gè)分銷商，分別負(fù)責(zé)三個(gè)業(yè)務(wù)聚集圈。在交叉的模糊地帶，有時(shí)會(huì)有二家以上經(jīng)銷商同時(shí)報(bào)價(jià)給一個(gè)客戶，分公司經(jīng)理此時(shí)就會(huì)出面調(diào)解、理順利益關(guān)系。

年銷售額過億的分公司，只有3個(gè)銷售人員，經(jīng)理抓三個(gè)經(jīng)銷商，銷售人員抓維修工和直銷客戶。在南京的石材市場、廢品回收市場，都有幾個(gè)從事維修的人員。杭叉開發(fā)了5名合作維修伙伴，他們每年為杭叉銷售100臺(tái)左右。這些維修工，這邊跟市場老板說，買杭叉我有內(nèi)部價(jià)格，轉(zhuǎn)身又把客戶引導(dǎo)杭叉辦事處，成交后自己有500元的獎(jiǎng)勵(lì)，更重要的是，維修的活就屬于自己了。有利益，就有就有合作的可能。“線人”越多，一手購買信息就能搶先獲得，這是一種眾星拱月式的客戶開發(fā)的共同體策略。

經(jīng)理年收入150萬元，銷售人員在10萬左右。銷售人員幫助經(jīng)銷商跑客戶，在經(jīng)銷商跑動(dòng)不積極的時(shí)候，自己先開發(fā)好客戶，然后就去質(zhì)問經(jīng)銷商：為什么這個(gè)客戶你們不去開發(fā)？又把客戶交給經(jīng)銷商。既支持、又鞭策的做法，讓經(jīng)銷商不敢、也不能懈怠客戶開發(fā)工作。葉敦明認(rèn)為，這也許是杭叉近幾年趕超合力叉車的一種銷售精神。

分公司跟總部每年的6月和12月各清賬一次。經(jīng)銷商可以不付預(yù)付款，直接提貨，攢到一定臺(tái)數(shù)時(shí)，就要跟分公司清賬。銷售返利每臺(tái)固定1000元，比如江寧區(qū)的今年經(jīng)銷目標(biāo)是150臺(tái)，他們就可能拿到15萬元。但這其中有不少臺(tái)數(shù)是不賺錢的，但做大了市場保有量，維修配件的生意就能帶來持續(xù)贏利機(jī)會(huì)。

杭叉南京分公司的面積不大，裝修一般。而合力的分公司則裝潢考究，氣勢(shì)非凡，他們兩家相隔一段距離。品牌本來就有差距，面子上又沒法扯平，這讓杭叉南京分公司很郁悶。剛巧，合力在杭叉分公司對(duì)面開了一家維修店，門頭上赫然打著合力叉車的招牌。于是，每次有客戶詢問合力分公司在哪兒時(shí)，他們都客氣地順勢(shì)一指，客戶進(jìn)去后看到滿地油漬，就有可能掉頭去杭叉談業(yè)務(wù)了?？磥恚灰N售人員用心，自己的劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)還能變成優(yōu)勢(shì)。

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