經(jīng)銷商公司化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵問(wèn)題思考

 作者：韓旭    255

我的一個(gè)經(jīng)銷商在一個(gè)地級(jí)市代理著一個(gè)知名的低檔白酒品牌還有一些食品品牌，平時(shí)他一個(gè)人帶著業(yè)務(wù)員干，公司現(xiàn)有8名員工，年銷售額大約在1千多萬(wàn)元。前幾天在一起聊到想公司化轉(zhuǎn)型的想法，我問(wèn)題理由，他說(shuō)：一是現(xiàn)在對(duì)銷售根本沒(méi)有什么管理，每天就是賣(mài)貨，每年要到年底看總賬才知道賺不賺錢(qián)，我想通過(guò)規(guī)范管理，減少運(yùn)營(yíng)中不必要的損耗，提升利潤(rùn)；二是想著把公司規(guī)范后再多接一兩個(gè)好的品牌，擴(kuò)大公司規(guī)模和利潤(rùn)；第三是就是前一陣子到一個(gè)知名的經(jīng)銷商那里參觀學(xué)習(xí)，很受啟發(fā)、也很受刺激，人家也是做經(jīng)銷商的，能做到那樣的水平，而我……所以決定把公司好好規(guī)整一下。對(duì)于朋友所提到的三個(gè)理由，我想也正是大多數(shù)經(jīng)銷商朋友想向公司化轉(zhuǎn)型的很重要的理由，這些初衷都是好的，聽(tīng)起來(lái)也很有道理，但我認(rèn)為這不是經(jīng)銷商向公司轉(zhuǎn)型的充分理由，就第一點(diǎn)財(cái)物管理不清的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，確確實(shí)實(shí)是多數(shù)經(jīng)銷商客觀存在的問(wèn)題，從這一點(diǎn)上講，經(jīng)銷商需要管理也應(yīng)該有，但是第二和第三點(diǎn)就有點(diǎn)顯得有些“偽道理”了，一是想接好的品牌和公司的規(guī)范程度沒(méi)有直接必然的關(guān)系，這不是企業(yè)考察經(jīng)銷商的唯一標(biāo)準(zhǔn)或核心標(biāo)準(zhǔn)；二是能不能接到優(yōu)秀的品牌還是一個(gè)未知數(shù)，想是一回事，實(shí)際情況又是一回事。至于看別人做的好與不好，就更顯得牽強(qiáng)，別人好的東西固然可以學(xué)習(xí)，但是做事情一定要立足于自己的實(shí)際、要從自身發(fā)展環(huán)境和機(jī)遇上思考，不能一味的學(xué)別人。

對(duì)于經(jīng)銷商向公司化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型，我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行思考：

第一，要看業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)性和穩(wěn)定性

因?yàn)榻?jīng)銷商的在營(yíng)銷價(jià)值鏈中的特殊位置——向上對(duì)品牌沒(méi)有控制權(quán)，企業(yè)可以說(shuō)換就換經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒(méi)有了品牌就等于失去了對(duì)終端客戶的價(jià)值；向下面對(duì)的是開(kāi)放的終端資源，而且這種終端資源還可能分散的掌控在不同業(yè)務(wù)員的手里，也很容易流失，失去了終端就意味著經(jīng)銷商失去了自身對(duì)企業(yè)和品牌的價(jià)值，所以經(jīng)銷商必須考慮自身業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性。

 經(jīng)銷商 經(jīng)銷 轉(zhuǎn)型 思考 關(guān)鍵 問(wèn)題 公司

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對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)?？偠灾?，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢(qián)

  作者：潘文富詳情

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  作者：姜上泉詳情

2024年9月9日–10日，姜上泉導(dǎo)師在中國(guó)郵政集團(tuán)重慶公司訓(xùn)練輔導(dǎo)降本增效系統(tǒng)。重慶郵政90多位財(cái)經(jīng)人員參加了訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)。2天降本增效訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)，針對(duì)郵政速運(yùn)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，姜上泉導(dǎo)師重點(diǎn)分享了降本增效五階

  作者：姜上泉詳情

幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣(mài)貨，盈利方式就是靠賣(mài)貨賺差價(jià)，然后就是多賣(mài)貨，賣(mài)名牌貨，賣(mài)新產(chǎn)品，賣(mài)高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣(mài)得越多，錢(qián)就賺

  作者：潘文富詳情

像零售商那樣思考   2024.05.25

我在韓國(guó)首爾考察零售市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在市中心最現(xiàn)代化的商業(yè)大廈之間，居然專門(mén)有一些白色帳篷，里面是我們久違了的蔬菜和日用小商品市場(chǎng)?！　∵@是特別保留的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄兡芙o居民們提供更個(gè)性化、更多樣化的一些商

  作者：劉巍詳情

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