一、5W1H，工業(yè)品銷售過程與結(jié)果的匹配器

　　過程決定結(jié)果，地球人都知道。可在大多數(shù)工業(yè)企業(yè)里，過程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報(bào)表，拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時(shí)準(zhǔn)備高舉。這種管理方式，美其名曰結(jié)果導(dǎo)向的放權(quán)管理，往往變成了放羊。每個(gè)月的工作任務(wù)完不成，就自動(dòng)累加到下個(gè)月，考核嚴(yán)厲的公司，除了扣除獎(jiǎng)金等物質(zhì)處罰外，還有職務(wù)調(diào)整直至開除。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過程監(jiān)督和調(diào)整的結(jié)果，而不是檢驗(yàn)帶來的。


　　運(yùn)用5W1H的分析方式，把現(xiàn)有的銷售目標(biāo)分解為主的數(shù)字化管理方式，轉(zhuǎn)變成目標(biāo)、資源、過程監(jiān)控點(diǎn)、調(diào)整措施等綜合化管理體系。要知道，營(yíng)銷績(jī)效來自于管理，不能簡(jiǎn)單地分配給銷售人員就可以萬事大吉了。銷售目標(biāo)，是銷售管理的重要量化標(biāo)準(zhǔn)，所以其計(jì)算方式必須是一個(gè)戰(zhàn)略、品牌和銷售的三位一體的綜合考量。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動(dòng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、銷售力等力量綜合對(duì)比的態(tài)勢(shì)，為自己的企業(yè)選定一個(gè)合適的銷量基數(shù)。進(jìn)一步的考慮，這個(gè)銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。銷售業(yè)績(jī)，是企業(yè)內(nèi)在運(yùn)作管理的結(jié)果而已。

　　資源匹配，要從銷售人員的時(shí)間管理抓起。人員的時(shí)間分配，要與客戶開發(fā)的進(jìn)度同步。工業(yè)品銷售新手常犯的錯(cuò)誤，就是廣種薄收?？此坪芏嗟臐撛诳蛻裘麊?，因?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開發(fā)，最終都會(huì)化為泡影。客戶開發(fā)可以分為目標(biāo)鎖定、初次接觸、深入洽談、業(yè)務(wù)洽談和合同簽訂等五個(gè)過程監(jiān)控點(diǎn)，每一周都要逐一檢查所有客戶名錄，盤點(diǎn)客戶開發(fā)的整體進(jìn)度和質(zhì)量。時(shí)間分配、客戶開發(fā)進(jìn)度的二合一，也隨之帶動(dòng)了銷售相關(guān)的過程監(jiān)控，問題落在了銷售上，可根源也可能源自其它環(huán)節(jié)。找到了問題根源，調(diào)整措施也就應(yīng)運(yùn)而生。

　　

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