發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)，從小生意開(kāi)始

 343


　　也許會(huì)有一大群人站出來(lái)訴苦，說(shuō)小客戶(hù)如何數(shù)目巨大，非常分散、飄忽不定、變化無(wú)常。沒(méi)錯(cuò)他們以數(shù)以百萬(wàn)計(jì)，有20%的新公司第一年就關(guān)門(mén)了，更要命的是就算你抓住他了，銷(xiāo)售費(fèi)用也比大客戶(hù)多4到5倍。偏愛(ài)和仇恨一樣是錯(cuò)誤。40%以上的小客戶(hù)毫無(wú)價(jià)值，真正有意義的也就是20%。Mckinsey的BobDavis建議大家在開(kāi)始小客戶(hù)生意前，先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：“哪一類(lèi)或哪幾類(lèi)是有利可圖的小客戶(hù)?如何以不花大錢(qián)的訴求方式吸引上述小客戶(hù)層上門(mén)?如何訂定價(jià)格策略與建立銷(xiāo)售通路，一方面上述小客戶(hù)層感到滿(mǎn)意，另一方面還能賺到合理的利潤(rùn)”。

　　小客戶(hù)也需選擇

　　用利潤(rùn)來(lái)區(qū)隔而不是銷(xiāo)量

　　打電話(huà)去隔一條街的PizzaHut訂餐，被告之“所有外賣(mài)要加價(jià)5%”。“什麼?走路3分鐘就到，卻要加這麼多錢(qián)?我要是多訂呢”“對(duì)不起這是規(guī)定，無(wú)論你訂多少量住在什麼地方。”“這麼糟糕，那算了”這個(gè)收費(fèi)的確是聰明的PizzaHut的經(jīng)理人算出來(lái)的，其間考慮到很多因素甚至他們還在虧損。這樣的政策吸引了誰(shuí)?送貨人員都需要花30分鐘可能才送30元的産品，怎麼可能不虧錢(qián)。反過(guò)來(lái)，如果PizzaHut根據(jù)送貨路程遠(yuǎn)近，訂貨量大小來(lái)核定外賣(mài)加收費(fèi)用，可隔街的小夥子就能吃到熱Pizza了。這我們采用的是收益減成本法則，簡(jiǎn)單說(shuō)就是利潤(rùn)區(qū)隔。你可會(huì)說(shuō)每個(gè)顧客單獨(dú)定價(jià)太復(fù)雜，而且對(duì)方可能接受不了。讓電腦去幫你吧，設(shè)計(jì)一個(gè)邏輯，并把它告訴你的客戶(hù)?？赡芩麄儾荒芡耆斫獾亲屗俑跺X(qián)肯定是愿意的。城西的MIKE可能就要多花錢(qián)才能吃到Pizza,沒(méi)錯(cuò)是這樣，誰(shuí)讓他讓公司虧損呢?很多企業(yè)拿銷(xiāo)量指標(biāo)來(lái)衡量大小客戶(hù)，這種做法往往把部分高利潤(rùn)客戶(hù)拒之門(mén)外。根據(jù)所提供的利潤(rùn)來(lái)區(qū)分客戶(hù)的重要程度才能有利於企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。但拿利潤(rùn)來(lái)區(qū)分客戶(hù)并不是一件容易的事情，首先它需要建立以客戶(hù)?中心的利潤(rùn)核算系統(tǒng)。
 小生意 小生 潛在 從小 生意 客戶(hù) 發(fā)現(xiàn) 開(kāi)始

擴(kuò)展閱讀

潘文富關(guān)于生意的發(fā)展，有幾個(gè)基本點(diǎn)：1.生意的發(fā)展，不在乎起步時(shí)的規(guī)模大小，關(guān)鍵是起步后的發(fā)展速度。2.生意沒(méi)有原地踏步，要么前進(jìn)，要么后退，萎縮，甚至關(guān)門(mén)。3.基于成本的固定增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生意只

  作者：潘文富詳情

打江山的時(shí)候，皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇，屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事，將軍們手上的兵權(quán)，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的，皇上還得出錢(qián)財(cái)糧草供著，想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難，動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句：“將在外

  作者：潘文富詳情

業(yè)務(wù)人員回來(lái)，報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題?？蛻?hù)說(shuō)價(jià)格高了，說(shuō)外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來(lái)，要么讓價(jià)，要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類(lèi)問(wèn)題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

  作者：潘文富詳情

首先，經(jīng)銷(xiāo)商生意的技術(shù)含量不高，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)技術(shù)并沒(méi)有太高要求，且進(jìn)入門(mén)檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個(gè)中國(guó)的總經(jīng)銷(xiāo)也行。不過(guò)，從生意運(yùn)營(yíng)形態(tài)來(lái)劃分，經(jīng)銷(xiāo)商的生意可初步

  作者：潘文富詳情

——騰訊視頻攜《愛(ài)呀，幸福男女》第三季回歸　　網(wǎng)絡(luò)自制視頻綜藝節(jié)目，從內(nèi)容到制作，越來(lái)越向精品化、品牌化方向前進(jìn)，銀鷺花生牛奶借勢(shì)騰訊視頻原創(chuàng)綜藝節(jié)目《愛(ài)呀，幸福男女》第三季強(qiáng)力出 擊，揭秘大明星的

  作者：李欣詳情

三年前，在浙江工商大學(xué)就讀MBA，每每聽(tīng)到老師講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候，總感覺(jué)與自己有些遙遠(yuǎn)，所選用的案例都是名企，比如早就灰飛煙滅的三株，太陽(yáng)神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人，美國(guó)的GE專(zhuān)業(yè)多元化，海爾的

  作者：蔣觀慶詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有