淺談銷售故事中的失策與應對方案

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　　神經(jīng)語言程序學(NLP)的前提假設指出：溝通的意義取決于對方的回應。
　　銷售故事的成敗也取決于客戶最后的行為回應：客戶購買與否、客戶滿意度、客戶忠誠度等可量化的指標。
　　為了達到這種效果，銷售人員必須時刻留意：客戶的反應如何?客戶是不是能跟得上銷售人員的情緒步伐?否則，銷售故事還停留在客戶頭腦的理性互動層面，而無法更深一步地達成情緒共鳴、共震。
　　應對方案：
　　在設計故事時，銷售人員注意不要選擇平鋪直述的方法而要注意一些故事技巧，例如故事進行到一個節(jié)點時，銷售人員安插語法停頓或邏輯停頓，為客戶情緒的追隨事先安排好時間。
　　銷售人員在講述故事時，通過一些簡單的選擇性問題或封閉性問題，測試客戶情緒的真實狀態(tài)，同時加強與客戶的情緒互動，及時了解客戶對故事的反饋。
　　銷售人員在故事轉折、高潮前使用心理停頓，通過肢體語言解讀客戶對故事的關注程度——其實也是客戶對眼前的銷售的關注程度，如果客戶還沒有達到預設的關注程度，那么減緩故事的速度，加大情緒渲染力度，以求更好的效果。
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