如何做下一年的年度渠道規(guī)劃

 作者:馮社浩    317

場“望”,“望”代理商,“望”終端市場,“望”競品情況,“望”上一年的渠道規(guī)劃落實成果。通過“望”一定要總結自己的看法,市場變化是朝著什么方向,通過“望”一定要形成自己的意見。

第二:聞

“聞”市場,就是要在走訪市場過程中,認真聽取分公司、代理商、經(jīng)銷商甚至專賣店店主,導購員的看法,從中得到渠道政策制定的大概框架。

這些人在市場一線,對市場較為敏感。雖然他們有時候所說的信息是零散的,是不成邏輯的,但作為渠道管理人員,一定要從中“辯真去偽”,提煉出有價值的信息。

“聞”市場比較好的辦法,就是頭腦風暴法,分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導購員濟濟一堂,坐在一起,暢所欲言,有好的想法與建議可以當場獎勵,這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會出現(xiàn)智慧的火花。

第三:問

走市場切忌走馬觀花,獨自欣賞,這樣肯定會錯過有價值的數(shù)據(jù)信息。“問”這個環(huán)節(jié)必不可少,帶著疑問走市場。與市場一線人員交流過程中,大膽問,把所有的疑問都說出來,一線人員往往會給到你不同的答案。

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