讓代理商鬧心的渠道獎勵政策

 作者：肖陽    415

1、 指標(biāo)制訂以偏概全。不是所有的關(guān)鍵過程指標(biāo)都能找到，做營銷不是搞生產(chǎn)，后者必須標(biāo)準(zhǔn)化，而前者創(chuàng)新性極強(qiáng)?？偛恳?guī)定的過程指標(biāo)，大多只是常規(guī)打法的，而創(chuàng)新性打法有時效果更好，卻與獎勵無緣。
2、 指標(biāo)考核方向錯誤。由于管理者自身信息與能力的不足，對各地區(qū)的實(shí)際情況不可能了如指掌，他們提出的過程指標(biāo)并非都是增長良方，有時會誤導(dǎo)代理商。比如，在廣告的投入產(chǎn)出比不斷下降時，仍要求各地區(qū)大量投放廣告。
3、 指標(biāo)量化約束過大。過程指標(biāo)越多就越會導(dǎo)致平均用力，抓不住主要矛盾。許多硬性化的過程指標(biāo)，比如全年必須辦多少次促銷活動，進(jìn)多少家賣場，會束縛一線代理商手腳，逼迫其放棄更適合本地區(qū)的增長方式，導(dǎo)致主攻力量分散。
這種用統(tǒng)一管理“消滅”自我管理的方式，使企業(yè)整體效率不能達(dá)到最優(yōu)。
許多人都只是在過程中，在管理者關(guān)心的問題上做一做樣子，實(shí)際效果很難保證。
必須充分發(fā)揮被管理者的主觀能動性！
要促使渠道自我管理，結(jié)果導(dǎo)向是必不可少的，這會調(diào)整每一個被考核地區(qū)作出最優(yōu)化選擇。

中國的改革開放之所以取得巨大成就，與變過程導(dǎo)向?yàn)榻Y(jié)果導(dǎo)向的管理思維密不可分，“黑貓白貓”理論就是其中典型代表，影響了整整一代人。
如果改革初期，沒有對各地方政府以GDP增長速度論功過的考評方式，相信我們的經(jīng)濟(jì)不會得到今天這樣的大發(fā)展。
拋棄計劃經(jīng)濟(jì)事無巨細(xì)的管理方式，采用市場經(jīng)濟(jì)思維利用“看不見的手”，會使管理效率大幅提升。
管理從來就不是最高決策者個人的事，它需要所有人的智慧和最廣泛的參與。


肖陽
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