績效考核指標為何扎錯了“穴道”?
作者:肖陽 552
簡單講,就是“企業(yè)想要的和說出來的不一致”。
最典型的例子就是對銷售額指標的誤讀。
企業(yè)所需要的銷售額實際上是賣到消費者手中的“實銷額”,而不是代理商提走了但積壓在渠道庫房的“虛擬銷售額”。
這兩者有明顯的區(qū)別。前者是完成了一個完整的生產(chǎn)銷售循環(huán),后者則只是擠占了渠道的現(xiàn)金流,并未形成實際銷售。
當企業(yè)考核指標表達過淺時,往往把二者等同起來。
只要渠道提貨、付款,就算萬事大吉,營銷人員也因此實現(xiàn)了“業(yè)績”。
在這種考核指標誘導下,營銷人員的工作重心從“把貨賣給消費者”轉(zhuǎn)移到“把貨賣給代理商”,出現(xiàn)方向性偏差。
所以,營銷人員天天想著不是怎樣把市場做大,而是怎樣向渠道壓貨。而這種短期行為往往每到年底時就會更加明顯。
但欠下的債遲早要還。產(chǎn)品沒銷出去,渠道今年多進了貨,明年就要少進。
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