為什么管理者要學會“破規(guī)矩”?

 作者:肖陽    307

理身上。

青島代理是怎樣考慮的呢?實際上他們也知道由于在安裝操作上出現(xiàn)問題,此事不能完全怪到廠家身上去。但這些大型代理在渠道中往往還起到了銷售表率和穩(wěn)定軍心的作用,他們認為憑借此方面的貢獻,在企業(yè)中自己享受一點“特權(quán)”是理所應當?shù)氖虑?,所以理應受到特別的照顧。換言之,在廠商關系中,每一分貢獻都應是付費的。除了銷售額之外,大型代理商還起到了中小代理商無法起到的其他作用。在這一點上Q企業(yè)無償占有了他們的價值,顯然讓代理商覺得吃了暗虧。

為了體現(xiàn)這種額外價值,青島代理這一次站到了反方立場,可以看作是廠商博弈中的一種手段。他們在提醒企業(yè),自己這方面的貢獻遠比那幾萬元的售后費用要可觀的更多。

事實上,Q企業(yè)在此次廠商博弈中真的是得到了最壞的結(jié)果。在問題剛出現(xiàn)時,Q企業(yè)有三種策略,上策是不付費而且代理商不搗亂,這樣既省了錢,而且也無負作用;中策是付費所以代理商不搗亂,這樣雖然花了小錢,但解決了潛在的大麻煩,還是有整體收益的;下策是不付費導致代理商搗亂,這樣省了小錢,但誤了大事。理智的人都應該選擇中策,關鍵是營銷中心在決策時,考慮到此風不可長,因為廠商之間是多次博弈,這一次讓步了,以后類似的成本加起來就不是小數(shù)目了,所以冒險選擇了上策。

而遺憾的是,企業(yè)沒有充分考慮到代理商也有上中下三策,其上策是搗亂導致公司讓步,這樣雖然有點僵,但未來收益大;中策不搗亂所以公司也不讓步,這樣是吃了小虧;下策是搗亂公司也不讓步,這樣雙方兩敗俱傷。在實際過程中,雙方均追求上策,導致最后都得到了下策。這就是典型的合作中斷,其關鍵在于多次博弈與一次博弈具有本質(zhì)的不同。

背后道理:
肖陽
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