進(jìn)入外企的夢(mèng)想為何離我越來越遠(yuǎn)

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自從筆者發(fā)表了《我是這樣把他們送入外企的—談醫(yī)藥代表的培養(yǎng)》一文以后,幾乎每天都能收到讀者來信,詢問和了解外企面試的一些問題,或者職業(yè)生涯發(fā)展中所面對(duì)的諸多問題,我一方面有感于中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)的影響力,另一方面也覺得現(xiàn)在年輕的醫(yī)藥代表們的確在企業(yè)選擇和職業(yè)發(fā)展方面面臨很多的問題,需要更多的指導(dǎo)和建議。由于自己平時(shí)工作很忙,同時(shí)也因?yàn)楹芏嘧x者的問題比較籠統(tǒng),不具體,所以筆者也不知道該如何回答,很抱歉,絕大部分讀者的來信都沒有回復(fù),還請(qǐng)大家見諒!但是前幾天有一封來信,寫的很具體,有很有代表性,在此談?wù)勎蚁敕?,也算是給有類似問題的讀者一個(gè)回應(yīng)吧!

  來信內(nèi)容如下:

  左先生你好 ,看了你寫的醫(yī)藥代表壓力面試的文章,很深入人心,思緒良多。

  我是一個(gè)學(xué)藥學(xué)專業(yè)的本科生,已經(jīng)畢業(yè)兩年了,現(xiàn)在在一家國(guó)內(nèi)企業(yè)做推廣,記得剛畢業(yè)時(shí),跟自己定了計(jì)劃,做市場(chǎng)銷售,當(dāng)初想進(jìn)外企,都說外企可以更好的鍛煉人,培養(yǎng)人,對(duì)自己日后事業(yè)有大幫助。大概是由于自己能力有限并沒有被錄用,之后找了一家國(guó)內(nèi)企業(yè),負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū),由于市場(chǎng)不好,幾個(gè)月之后去外地的一家代理公司,做的還行, 這期間并沒有放棄去外企銷售的想法,也嘗試了幾次,還是失敗了,當(dāng)初覺得經(jīng)驗(yàn)還少,過了一年辭職,去北京試試,面試了五六家外企,有的初試沒過,有幾次都到最后一面了,最后還是失敗了,當(dāng)初很苦惱,看到人家一個(gè)一個(gè)都進(jìn)了外企,起碼是成功走出了第一步,感覺自己應(yīng)該是學(xué)術(shù)上差一些,最后進(jìn)了現(xiàn)在這家國(guó)內(nèi)企業(yè),做推廣,本以為可以提升自己,日后再來,做了快一年了,昨天去了一家外企面試,面試官是做市場(chǎng)出身的,我把這一年工作說了一遍,他最后說我這一年白做,當(dāng)時(shí)心都涼了,結(jié)果也可想而知了,難道當(dāng)初想法真是錯(cuò)了嗎?

  現(xiàn)在已經(jīng)工作兩年多了,年齡越來越大了,外企是不愿意用國(guó)企做時(shí)間長(zhǎng)的人,這點(diǎn)我知道,可離當(dāng)初的理想越來越遠(yuǎn),真的很苦惱,是不是自己不適合這行,我都快成面霸了,現(xiàn)在回到家鄉(xiāng)這邊來,機(jī)會(huì)更少了,可是我的理想還沒實(shí)現(xiàn),最近又有好幾個(gè)人去了外企,感覺他們還沒有自己優(yōu)秀,有時(shí)回想好幾次地區(qū)經(jīng)理都過了,就差大區(qū)經(jīng)理這關(guān)了,可還是敗了,是不是自己運(yùn)氣差點(diǎn)啊,為什么會(huì)沒成呢?真心的希望您能給予指點(diǎn)一下。

  對(duì)于這封來信,我認(rèn)真讀了好幾遍,我想這位年輕的醫(yī)藥營(yíng)銷人一定在感慨:進(jìn)入外企的夢(mèng)想,為何離我越來越遠(yuǎn)!

  仔細(xì)分析一下,筆者以為該讀者的經(jīng)歷和選擇至少有如下四個(gè)方面的問題:

  一、他的學(xué)歷背景還是挺好的,藥學(xué)專業(yè)本科,剛畢業(yè)時(shí),應(yīng)聘外企沒有被錄用,他就簡(jiǎn)單認(rèn)為“大概是由于自己能力有限”,其實(shí)他的想法是值得進(jìn)一步商榷的。記得2008年9月份,我在擔(dān)任西安楊森地區(qū)經(jīng)理期間,曾經(jīng)配合公司人力資源部去武漢大學(xué)參加過校園招聘,對(duì)于公司來說,所面對(duì)的都是應(yīng)屆畢業(yè)生,是很難在短時(shí)間明確區(qū)分說哪些同學(xué)能力更強(qiáng),哪些同學(xué)能力差一些,我們首先會(huì)進(jìn)行簡(jiǎn)歷初篩,我相信憑著他的學(xué)歷背景應(yīng)該是可以入圍的;然后就是10人一組的小組面試,重點(diǎn)考察他們的表達(dá)能力,觀察能力,溝通能力和說服能力;最后每組留下2名進(jìn)入一對(duì)一的面試。對(duì)于這個(gè)問題,我想說的是,該讀者當(dāng)時(shí)應(yīng)該明確外企最看重一名候選人哪些方面能力,如果在學(xué)校的四年沒有取得,應(yīng)該努力在以后的工作中重點(diǎn)的、有目的的去自我訓(xùn)練。


  二、“之后找了一家國(guó)內(nèi)企業(yè),負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū),由于市場(chǎng)不好,幾個(gè)月之后去外地的一家代理公司,做的還行,這期間并沒有放棄去外企銷售的想法,也嘗試了幾次,還是失敗了”,關(guān)于他的這段經(jīng)歷,我想說兩點(diǎn):

  1、先去找一家國(guó)內(nèi)企業(yè),積累工作經(jīng)驗(yàn),這很好,但是市場(chǎng)不好,不應(yīng)該是離(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)職的理由。什么樣的市場(chǎng)才是好市場(chǎng)?醫(yī)院都已經(jīng)開發(fā)進(jìn)藥了,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品很少,甚至你是獨(dú)家產(chǎn)品,產(chǎn)品銷量潛力很大,醫(yī)生非常認(rèn)可,患者點(diǎn)名需要,商業(yè)配送通暢,這樣算不算好市場(chǎng)?可能算!但請(qǐng)?jiān)囅胍幌?,如果市?chǎng)真的是這樣,企業(yè)還需要聘用我們這些本科畢業(yè)的大學(xué)生干嘛?這樣的市場(chǎng)或許根本不需要醫(yī)藥代表了。記得前段時(shí)間看過一本書《工作就是解決問題》,我非常認(rèn)同書中的觀念,銷售人員的價(jià)值就是去解決市場(chǎng)中的問題,將大家都認(rèn)為好的市場(chǎng)做好不算真本事,只有將那些大家都認(rèn)為不好的市場(chǎng)做好,方顯英雄本色!其實(shí)我一直認(rèn)為,我們所經(jīng)歷的任何事情,不管成功也好,失敗也好,對(duì)于我們年輕人來說都是一種勝利,因?yàn)榻?jīng)歷就是財(cái)富!

  2、“幾個(gè)月以后去了外地”,對(duì)于銷售代表來說,區(qū)域銷售經(jīng)驗(yàn)的積累很重要,不建議輕易改變工作地點(diǎn),除非有迫不得已的原因,或者你已經(jīng)在該區(qū)域市場(chǎng)做的足夠好了,有了升職的機(jī)會(huì),或者公司調(diào)你去別的城市,負(fù)責(zé)更重要的目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常激烈,人員的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈,經(jīng)過近20年來醫(yī)藥市場(chǎng)的快速發(fā)展,醫(yī)藥營(yíng)銷人員的數(shù)量也在快速增長(zhǎng),現(xiàn)在企業(yè)可以很方便的在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)招聘到有人脈、有客戶資源的醫(yī)藥代表,這一點(diǎn)筆者在近半年的招聘過程中有切身的體會(huì)。所以如果你輕易改變工作地點(diǎn),一切的客戶資源,人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)都要重新建立,很多時(shí)候這也是企業(yè)比較看重的。試想一下,同樣的學(xué)歷背景,同樣的面試表現(xiàn),一個(gè)一直在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)工作,有很好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源,一個(gè)沒有在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)工作過,你覺得企業(yè)會(huì)選擇哪一個(gè)?我想答案是不言而喻的。

  三、“最后進(jìn)了現(xiàn)在這家國(guó)內(nèi)企業(yè),做推廣,本以為可以提升自己,日后再來,做了快一年了,昨天去了一家外企面試,面試官是做市場(chǎng)出身的,我把這一年工作說了一遍,他最后說我這一年白做”。我覺得那位面試官?zèng)]有說錯(cuò),你這一年的確是白做,雖然話語(yǔ)有些刺耳,但是一句大實(shí)話!做銷售代表不成功,就轉(zhuǎn)型去做市場(chǎng)推廣,在職業(yè)生涯規(guī)劃上又有了偏差!你的這段經(jīng)歷讓我想起國(guó)企和外企學(xué)術(shù)推廣的差異,首先在人員配置方面就有很大差異,外企的區(qū)域市場(chǎng)推廣經(jīng)理第一條要求就是必須在外企擔(dān)任過銷售地區(qū)經(jīng)理職位,區(qū)域市場(chǎng)推廣專員必須在外企做到高級(jí)醫(yī)藥代表,而且要有非常好的銷售業(yè)績(jī);而國(guó)企呢?市場(chǎng)推廣專員甚至?xí)衅敢恍]有做過臨床銷售工作的應(yīng)屆畢業(yè)生,雖然他們都有良好學(xué)歷背景,但是讓一名沒有打過仗的人,去幫助那些久經(jīng)沙場(chǎng)的戰(zhàn)士去打仗,能做的好嗎?所以筆者曾經(jīng)發(fā)出感慨《處方藥營(yíng)銷:國(guó)企你真的學(xué)術(shù)嗎?》,此亦是重要原因之一。

  四、“現(xiàn)在回到家鄉(xiāng)這邊來,機(jī)會(huì)更少了,可是我的理想還沒實(shí)現(xiàn),最近又有好幾個(gè)人去了外企,感覺他們還沒有自己優(yōu)秀,有時(shí)回想好幾次地區(qū)經(jīng)理都過了,就差大區(qū)經(jīng)理這關(guān)了,可還是敗了,是不是自己運(yùn)氣差點(diǎn)啊,為什么會(huì)沒成呢?”

  兩年多的時(shí)間,該讀者至少變動(dòng)了三個(gè)地方,從自認(rèn)為不好的市場(chǎng),到辭職去北京,從北京回到家鄉(xiāng),雖然俗話說“人挪活,樹挪死”,但我想,對(duì)于我們年輕的銷售代表來說,過于頻繁的變動(dòng),也不是什么好事。記得當(dāng)初在西安楊森接受《目標(biāo)選材》培訓(xùn)時(shí),老師告訴我們,對(duì)于兩年時(shí)間,更好三家或者三家以上公司,變換過兩處或者兩處以上工作地點(diǎn)的應(yīng)聘者,都要謹(jǐn)慎選擇。所以,你還能夠得到多次的面試機(jī)會(huì),并且好幾次地區(qū)經(jīng)理面試關(guān)都過了,我都覺得很神奇,你已經(jīng)很幸運(yùn)了,或者那些地區(qū)經(jīng)理們目標(biāo)選材課程學(xué)的不夠好。我們經(jīng)常會(huì)感嘆“千里馬常有,而伯樂不常有”,但我要說的是,不要說自己懷才不遇,因?yàn)閼巡藕蛻言惺且粋€(gè)道理,時(shí)間久了,自然就可以看出來了!成功是99%的汗水加上1%的機(jī)遇,運(yùn)氣很重要,但是如果沒有能力,就算運(yùn)氣來了,你也抓不?。?

  “良藥苦口利于病,忠言逆耳利于行”,或許很多的話語(yǔ)會(huì)讓該讀者聽起來很不舒服,但請(qǐng)相信這都是一名素不相識(shí)的老營(yíng)銷人的肺腑之言!最后我也想給他四點(diǎn)具體的建議:

  一、工作的最終目標(biāo)是為了更好的生活,回到家鄉(xiāng)不是壞事,可以重新開始腳踏實(shí)地的工作,可以更好的去計(jì)劃未來的生活。好好耕耘當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng),積累自己的人脈資源,熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境,熟悉當(dāng)?shù)厣虡I(yè)配送等各方面的情況,相信一定會(huì)對(duì)未來的發(fā)展有所幫助的。

  二、學(xué)習(xí)專業(yè)化的銷售技巧,不一定非要進(jìn)入外企才可以學(xué)到這些內(nèi)容,現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá),通過網(wǎng)絡(luò)視頻,去聽一些培訓(xùn)講座都可以。當(dāng)然,請(qǐng)記住:知識(shí)是可以學(xué)習(xí)得到,但能力必須要自己不斷的實(shí)踐才能得到,所以,開一句話玩笑:我們都知道要去學(xué)習(xí),但是很少?gòu)?fù)習(xí),更不愿意去練習(xí),結(jié)果是我們很多時(shí)候沒有出息!

  三、市場(chǎng)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候,可以在你負(fù)責(zé)的區(qū)域做一些專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng),比如召開院內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議,甚至可以在公司的支持開一些同城學(xué)術(shù)會(huì)議等,注重觀念的推廣,培養(yǎng)自己區(qū)域的學(xué)術(shù)帶頭人等等,讓自己的銷售工作真正專業(yè)化、學(xué)術(shù)化,畢竟學(xué)術(shù)推廣才是未來處方藥營(yíng)銷的大趨勢(shì)!

  四、成功需要四個(gè)方面:讀萬卷書、行萬里路、還要閱人無數(shù)、最后名師開悟也很重要。所以多看點(diǎn)相關(guān)的書,多交一些志同道合的朋友,特別是多向一些醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)的前輩請(qǐng)教,聽聽大家的建議,可以幫助你少走彎路,更快實(shí)現(xiàn)自己的理想和目標(biāo)!

 “路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”,其實(shí)我和你一樣,都是在路上!只要你繼續(xù)保持激情,不用放棄夢(mèng)想,一定會(huì)有成功的一天!因?yàn)橛袎?mèng)的地方,才是天堂!
 越來越 越遠(yuǎn) 外企 離我 夢(mèng)想 為何 進(jìn)入

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