一、銷售的定義 銷售是什么?
　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。
　　什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
　　因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
　　二、成功銷售員必備10大素質(zhì)
　　成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個人素質(zhì)呢?歸納起來，我認為成功的銷售員應(yīng)該具備十項最基本的特質(zhì)。
　　(一)成功銷售員應(yīng)該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。
　　(1)提升內(nèi)在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。
　　(2)轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時，總結(jié)錯誤和失敗帶給我們的體驗。
　　(3)把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。
　　(4)堅信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。
　　讓自己成功的穿著可以是：
　　1、把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。
　　2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。
　　3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。
　　4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。
　　5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。
　　(二)成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢主動。
　　恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。
　　恐懼自己不被別人接納。
　　我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：
　　1、被拒絕的定義是什么?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了?
　　2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕?
　　3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕?
　　轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。
　　所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。
　　(三)成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。
　　強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。
　　培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學(xué)習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!
　　認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：
　　一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。
　　三、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。
　　四、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。
　　不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高;2、是你模仿的對象;3、他能看到你的潛能;4、他關(guān)心你的成長;5、他愿意協(xié)助你成長;6、他對你的期望很高;7、他會對你說老實話;8、和他在一起你會感覺壓力特別大。
　　成功銷售員的欲望，許多來自于dianliang.com現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”
　　成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。
　　成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪!
　　用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
　　(四)對自己服務(wù)產(chǎn)品的十足信心與知識。
　　熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。
　　成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。
　　信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。
　　專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。
　　全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。(五)注重個人成長，不斷的學(xué)習和反剩學(xué)習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。
　　學(xué)習的最大好處就是：通過學(xué)習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。
　　別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習成長的好習慣。
　　銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。
　　成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。
　　頂尖的銷售員都是注重學(xué)習的高手，通過學(xué)習培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。
　　頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習。正確的學(xué)習方法分為五個步驟：
　　(1)初步了解。
　　(2)重復(fù)是學(xué)習之母。
　　(3)開始使用。
　　(4)融會貫通。
　　(5)再次加強。
　　(六)能要求自己保持高度的熱忱和服務(wù)心。
　　頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。
　　關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。
　　知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。
　　成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
　　(七)非凡的親和力。
　　許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。
　　銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。
　　(八)對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。
　　成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。
　　要獲得銷售的成功，還得靠你自己。
　　要為成功找方法，莫為失敗找理由!
　　在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。
　　答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。
　　(九)明確的目標和行動計劃(遠見)。
　　成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。
　　成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。
　　成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。
　　成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。
　　工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。然后轉(zhuǎn)化為每天，每個星期，每個月，每一年的行動。
　　任何的想法只有轉(zhuǎn)化為行動的過程，而且不斷克服，修正，才會轉(zhuǎn)化成推進結(jié)果的過程，最終達成結(jié)果，再轉(zhuǎn)化成個人成就，經(jīng)濟收入。
　　(十)善用潛意識(自我激勵)的力量。
　　人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。
　　成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。
　　堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

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