幫你理解“客戶”的真正含義

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國內(nèi)知名的網(wǎng)絡(luò)軟件公司，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國。負責上海公司的銷售經(jīng)理劉先生是我?guī)啄昵罢J識的一個朋友。他在公司負責銷售部門的業(yè)績管理工作，下面有十幾個人組成的電話銷售團隊。今年還準備繼續(xù)擴大規(guī)模。公司的產(chǎn)品主要是以動態(tài)域名為主打一系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，包括郵箱、智能建站、服務(wù)器監(jiān)控等產(chǎn)品，是典型的一站式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商。
　　本月的業(yè)績不是很理想，一個月過掉大半，業(yè)績才達到一半。他很是著急，請我過去給他們的電話銷售人員做培訓(xùn)。希望我培訓(xùn)的內(nèi)容圍繞如何開發(fā)客戶，如何做顧問式電話銷售為主要的內(nèi)容。因為他發(fā)現(xiàn)他們銷售人員只會賣主打產(chǎn)品動態(tài)域名，但其他的產(chǎn)品才是幫助增長銷售額的主要產(chǎn)品。而他認為從一個產(chǎn)品切入，帶出更多的產(chǎn)品，這樣的銷售技能就應(yīng)該是顧問式銷售所能解決的問題。

　　問題的根源在哪里?難道僅僅是欠缺能夠進一步擴大銷售的范圍，所謂的向上銷售與交叉銷售的顧問式銷售技術(shù)嗎?根據(jù)劉經(jīng)理的反饋，這十幾人里大部分都是有三年以上銷售經(jīng)驗的電話銷售人員，而且據(jù)說也經(jīng)過專業(yè)的銷售培訓(xùn)，難道他們都不懂得這樣簡單的銷售技巧嗎?

　　在培訓(xùn)的開始，我向劉經(jīng)理和所有的學(xué)員提的第一個問題是：“你們是如何了解理解“客戶”這個概念的?”

　　過了五分鐘，學(xué)員的回答出來了。

　　最簡單，也是最普遍的是：“客戶是上帝”

　　還有其他的，比如

　　“客戶是購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的人”

　　“客戶是發(fā)給我們傭金的人”

　　“真的是這樣嗎?”

　　我又開始問他們：“你們當中有誰是客戶經(jīng)理這個職位的，請拿出你的名片?”

　　一位劉先生把他的名片拿出來，并交給了我。

　　“小劉，你看這個職位的英文是怎么寫的?”我讓他念出來。

　　“AccountManager”

　　對了，這就是問題的關(guān)鍵。
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