第一部分農資經銷商面臨的六大困境
　　一、困境1：賒欠

　　二、困境2：資金短缺

　　三、困境3：陳貨積壓

　　四、困境4：帳目模糊

　　五、困境5：技術缺失

　　六、困境6：品種繁雜

　　第二部分農資經銷商經營管理之道

　　第一講維護廠商關系實現(xiàn)廠商共贏

　　一、扎扎實實地把產品的銷售做上去。

　　二、遵守廠家管理制度。

　　三、積極配合廠家的品牌建設。

　　【案例】為白血病患者籌款

　　第二講精確市場定位實施品牌規(guī)劃

　　一、精確市場定位

　　1、市場定位的定義

　　2、經銷商市場定位的好處

　　3、經銷商市場定位的種類

　　二、實施品牌規(guī)劃

　　1、名人名言

　　2、規(guī)劃品牌

　　第三講加強財務管理，控制資金風險

　　一、實施象征性授信

　　【案例】遼寧周先生實施象征性授信

　　二、加強帳目和憑證管理

　　【案例】電腦保存欠條救了李老板的命

　　三、控制成本，減少銷售費用

　　問題與解答一：如何控制銷售費用?

　　四、轉變觀念，規(guī)避風險

　　問題與解答二：如何規(guī)避資金風險?

　　第四講強化終端管理提升產品銷量

　　一、科學實施終端鋪貨

　　1、終端

　　2、終端三要素

　　3、終端的二八法則

　　4、如何判斷20%的有效終端

　　5、終端鋪貨的八五二原則

　　6、如何鋪貨?

　　問題與解答三：鋪貨難，怎么辦?

　　二、實施站店推廣策略

　　1、什么是站店推廣？

　　2、為什么要做“站店推廣"?

　　3、誰來做站店推廣?

　　4、什么時候去站店推廣?

　　5、站店推廣如何爭取終端配合？

　　6、專業(yè)化站店推廣的“五步曲”是指什么？

　　7、如何培訓站店推廣員？

　　【案例】如何快速推廣產品

　　三、加強終端客戶信息管理

　　【案例】民生農資方經理的客戶信息管理

　　四、組建農資專業(yè)合作社

　　【案例】永壽監(jiān)軍農資人嚴××的成功足跡

　　第五講加大科技服務力度增強行業(yè)競爭力

　　一、樹立服務意識。

　　問題與解答四：客戶服務做什么?

　　二、服務內容要豐富。

　　1、鞏固自己的技術權威形象。

　　【案例】專家診斷，銷售產品

　　2、提供產品銷售信息。

　　【案例】銷售農產品淡季不淡

　　3、為分銷商提供智慧。

　　【案例】農資公司經理的智慧營銷

　　第六講科學管理員工提升執(zhí)行力

　　一、管理的模式

　　問題1：你運用哪一種管理方式？

　　問題2：你運用時，第一代、第二代、第三代管理的優(yōu)缺點是什么？

　　1、第一代管理：行為管理

　　2、第二代管理：指導性管理

　　3、第三代管理：結果管理

　　4、經銷商管理失敗的七個信號

　　二、需求理論

　　1、他們到底要什么？

　　2、需要層次論-馬斯諾（1943年）

　　3、雙因素理論-赫茨伯格（1959年）

　　4、麥克利蘭的動機論（50年代）

　　5、公平論（50年代）

　　6、經銷商需要考慮的兩個重點

　　三、管理理論

　　1、管理的層次

　　2、管理的職能

　　3、授權

　　4、培養(yǎng)團隊精神

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