麥凱談判短篇
第19課 學會說“不！”
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，不，
也許就是明天！你會很驚訝地發(fā)現(xiàn)：只要你掌握了說“不！”的訣竅，你的談判條件很自然地水漲船高。1986年，在美國有100家銀行經(jīng)營失敗。你想，有多少家是因為沒有拒絕不良貸款而倒閉的？
身為買方，你必得警覺到：賣方可是一直在算計著你，想辦法一舉成交。時間對賣方永遠是不利的因素，對你可不是！時間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時間也會對你愈有利，因為你能掌握交易的條件。這就是為什么賣方總在暗示你當機立斷，現(xiàn)在就買！如果你不為所動，他們就會想法子讓步?？墒撬麄儠趺醋瞿兀?
如果賣方搬出“某某是我的老顧客，他就想要這個東西”類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時你可別上當，得趕緊拿出對策來。
多年以前，早在專業(yè)經(jīng)紀人這行大行其道之前，我就充當過一位很棒的美式足球球員的免費經(jīng)紀人——我們姑且叫這位球員I•C•安得生，或是“冰人”(Iceman)，或者就干脆叫他“百般呵護”(Intensive Care)先生吧！大伙都愛談論他的特殊長相：他要是去整形外科，對醫(yī)生來說可是天大的挑戰(zhàn)。當時有兩支隊伍爭取他——加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險者隊以及國家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊。I•C•生在貧窮的黑人家庭中，兄弟姊妹連他共9人，真是窮得分文不名。情況很明顯，我一定得為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作——一位是多倫多隊的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊的羅森布倫。巴賽特是多倫多一家報社的老板，干得有聲有色。羅森布倫從事服裝業(yè)和運動業(yè)，著實賺了不少。他們有6個共同點：有錢、好勝、精明；以及極有錢、極好勝、極精明！而這些都不是我在行的。

吸引人的價碼

首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊談談。見到巴賽特后，他果然出了個很吸引人的價碼。就在那個當兒，全身的細胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去。所以我說：“非常謝謝您，巴賽特先生。您開價這么高，我們一定會謹慎考慮。我們會再跟您聯(lián)系。”
巴賽特冷笑了一下，說：“不過，我要補充一點，我開的價碼只有在這房間里談妥才算數(shù)。你一離開這房間，我就立刻撥電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告訴他我對這個球員已經(jīng)沒有興趣了。”尷尬呆站一兩分鐘后，我問他：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？”要求照準。
我想房間中央那張桌子下面大概裝有竊聽擴音器，所以我把I•C•拉到窗戶旁低聲跟他說：“I•C•，我們一定要爭取一點時間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰吧！或是我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。”
I•C•看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的人是我。那么大一筆錢??！而我居然拿他的前途開玩笑，I•C•是個十足的美國佬，可不是什么英國巨星勞倫斯•奧立佛。我們決定還是用處理勞工問題作為離開的借口。
我說：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協(xié)調(diào)一些勞工問題。I•C•這件事，還有很多要謹慎考慮的，我想明天再給您答復。”
巴賽特拿起電話。難道他要打電話給羅森布倫嗎？好險！是他的秘書。他說：“我們那三架小型噴氣機在不在？派一架送麥凱和I•C•先生回明尼亞波利斯。”三架小型噴氣機！就在我身后，我可以感到I•C•的呼吸愈來愈急促，不過，這回我可是又尷尬得手足無措。既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個瞞天大謊，又當場被逮住，沒辦法，現(xiàn)在只剩一條路可走了。
我說：“巴賽特先生，我想你也別麻煩打電話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了。”
I•C•認為我瘋了，當然，我甚至也認為自己瘋了。不過這招的確有效。次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。
I•C•為巴爾的摩整整效力10年，也打進兩回超級杯比賽(Super Bowls)。后來，羅森布倫把加盟職業(yè)隊的權利賣給洛杉磯公牛隊時，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是：I•C•安得生。
在這回談判中，我學到了兩項很重要的決竅：第一是隨時準備說：“不！”后來沒有人會因為拒絕太多而破產(chǎn)的。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報。
巴賽特之所以希望安得生在離開他辦公室之前簽約，只有一個原因：他準知道羅森布倫提供給我們的條件比他好。我的直覺告訴我絕不能簽那個約。在當時，這招很有效；可是從長遠來看，單靠直覺絕對比不上消息靈通來得好。
第20課 投石問路
也許你想買棟房子、買家公司……或是其他重要生意。找出賣方的底價是最棘手的工作。不過方法倒是有。你可以花錢找個人來代替你——當探路者。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。如果你找不到，就制造一個。律師或會計師是最佳人選。
我就舉買房子為例吧！探路的人見到賣方先打聽一下價碼，對方若出價18.9萬元，他就從皮包里掏出支票簿準備開張出價奇低的支票。
“我馬上開一張14.5萬元的支票給你。”
我們就快要知道真正的價碼是多少了。賣方要不是忿而拒絕交易，要不就力挽頹勢。有人把賣房子看得像是要他讓出王位似的，如果你的探路者鍛羽而歸至少他可以省得讓你白忙一場。
如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價碼是18.9萬元。
但等了很長一段時間后，好不容易盼到一個比較有誠意的客人上門，賣方十之八九也會正經(jīng)八百地跟他談價錢。在這當兒，他可能會先出個價。我們就假設他開價17.5萬元好了。在這種情況下，對賣方的價碼你心里應該有個譜了?；蛘咚M退兩難。沒關系，如果他有任何猶豫的跡象，至少你了解他的底價比他對你的了解多……因為他以前沒見過你?，F(xiàn)在你可以開始運用談判的資源：情報。
下一步是等一個星期，找另一個探路的去，不過，說辭可以稍改。他也許可以提更高的價碼，而且有點兒離譜的；或者他可以提更低的價碼也說不定。不過要是你讓我去談條件，我會把價錢提得高些。
探路者可以收集到更多情報，而且也有助于灌輸賣方一個比較低的價碼，讓他以為這才是買方中意的價格。
如果你還想繼續(xù)下去，你就不只要對底價如何心里有譜，或讓賣方相信合理價格應比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價過低，以免遭到白眼！
我買下我最大競爭對手時，就用過這招，很有效。在我親自出馬前，我不只對真正的價碼了若指掌，也對他們的統(tǒng)計數(shù)字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。當然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實也就夠了！
就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有35%的生意都是跟同一個客戶做的。有時候我懷疑，如果我們——他們最深惡痛絕的競爭者——一開始就跟他們打交道的話，想挖出這么多情報，很可能得花上一年的功夫！
第21課 旅館客滿了？沒那回事！
你有沒有為了旅館房間跟人理論的經(jīng)驗？
我一向無法七早八早就安排好我的假期，不過，即使是圣誕節(jié)前一個禮拜在阿卡波可(墨西哥度假勝地)，我也從沒有吃過閉門羹。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請旅行社或你的秘書替你打。你要親自打。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有500個房間都被預約了，但是，你我心里都明白得很，那500個預訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在做一筆大生意無法分身，反正無論如何，500個人中一定會有人到不了，我們只是不曉得到底會是‘誰’碰巧不能來罷了。所以呢！我要求的不是你給我一個預訂房間，只是要你把我放在候補名單上的第一位。我確信一定會有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費用匯過去。有空房間時，你可以打對方付費的電話通知我，當我到達時，我會很感激你的！”
然后把你的名字和電話號碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢過去。他們通常會回電的。
第22課 攻心為上
拜訪銀行業(yè)者真是生命里的一段緊張時刻。赤裸裸地把自己的財務狀況讓人過目——在心理上多少會有點不對勁——這不是任何廣告說的“服務親切的行員”所能改變的。這樣的會面總是在銀行——設計得有如商業(yè)殿堂的建筑物中——舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢是很正經(jīng)嚴肅的事情。
但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品——錢！它是一種消耗財，一旦變成國庫券(T•Bills)——也就是錢借不出去時，利息只有5%?？墒侨绻顿Y在你的抵押貸款或車子上時，賺頭至少10%以上。即使遇到貸方無法償還債務——這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率(default rate，即銀行回收有困難的帳款率)達到2.5%時，也還是比錢沒借出去要來得有賺頭。
我們來看看一個有錢的德國實業(yè)家是怎么和銀行談判的。
史璜先生已經(jīng)70出頭，仍舊活躍于商業(yè)界。他知道他那自認是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進非他能力所及的公寓計劃。老史璜可不愿意用自己的錢投資，他決定用借的。他找來會計師——無懈可擊的霍夫曼太太——替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。史璜和霍夫曼準時赴約，時間是史璜挑的——星期五下午4點半。史璜當然是有備而來：他挑的銀行、
時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇。
會面就從一些無關痛癢的應酬話帶入，史璜平常不太說話，現(xiàn)在居然滔滔不絕。先說網(wǎng)球——他自己曾參加過1931年溫布敦網(wǎng)球大賽第一回合的比賽，當然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼前。接著再談歌劇。他對畢洛特(德國巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個城市)舉辦的瓦格納40周年歌劇紀念大會的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時間到了。一向很“準時”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份史璜先生的檔案，他真的打算就在這個下午能和史璜先生達成協(xié)議——也讓自己能在星期一的例行匯報上把案子呈給上級看。史璜卻在一旁若無其事地等著。
5點10分，史璜起身，看了看表，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。當魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉身走向電梯時，這趟會面的真正目的才真正起了個頭——是魏得曼提的。
魏得曼說：“史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？”
史璜說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”當然啦！看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！
史璜從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。就在他們兩位都還站在電梯門口時，魏得曼提條件。
利率為6.18%——而通常銀行貸款的利率是7%——條件可以說好的不得了！
史璜另外一個兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那回的交易我記得很清楚。會成功，實在是因為我父親把這個心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！”
心不在焉？那倒是！
縱使上銀行這檔事給你那么多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣方，你是買方，雖然他們不會上門推銷，但并不表示你就得去拜托他們和你作生意——應該是他們來拜訪你，你多少會占點便宜的。
第23課 欲擒故縱
史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因為你不想做成這筆生意；有時候，這反倒是你要成交的不二法門。
如果“必須”達成交易的人是你，那么對方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在談判中贏得勝利。
就舉國際關系為例。大家通常都認為，在談判簽定條約時，西方國家一方吃點虧、上點當，是天經(jīng)地義的事。西方國家和東方國家進行國際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負表達民意的包袱，去跟對方談判——而且民眾總認為達成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內(nèi)容如何則不必理會。
結果是美國的外交代表，一旦面臨談判，幾乎每戰(zhàn)必敗，因為對方很清楚：他們惟一要做的就是拒絕達成協(xié)議——除非條件對他們有利——而美國民眾的意見常讓我們的談判代表坐失良機。
莫洛托夫擔任蘇聯(lián)外長一職有很長一段時間，他就很擅長“磨”功，因此有個外號叫“鐵褲”(Ironpants)。
不過，目前情勢已經(jīng)改觀了。舉個例來說，罷工的解決之道，不再是以工會的條件為準，1981年全美導航員罷工事件就證實了這點，1986年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。這只說明了一點：有人永遠學不乖。
而外交政策呢？我們不再讓步。事實上，我們已經(jīng)學會了：當條件不合意時，就起身離開談判桌！
可別輕忽了這個訣竅：不論是談判、合并或是不動產(chǎn)買賣，千萬別自限，誤以為：因為這是談判，就非得談不可。
最近，我自己正好有個機會學以致用。有五個朋友合伙搞房地產(chǎn)，主要想在芝加哥發(fā)展旅館業(yè)。就在所有財務文件要簽字的前兩天，銀行也即將寄出信用狀(Letter of Credit)，其中一位合伙人(是位建筑師)可能因為各人名下的貸款金額，依個人職業(yè)不同而有差異，引起爭議而退出。在這節(jié)骨眼上，他們找上了我，開出很優(yōu)厚的條件，而且給我24小時考慮要不要加入，我說：“謝謝你們，這的確很吸引人。不過我還沒決定是否加入。”然后我就離開了。第二天——就在另一個24小時也結束后，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司——富比500大企業(yè)排名第400——做擔保，這點的確可以免除許多風險。
離開談判桌，交易籌碼通常只多不少。
隨時準備離開談判桌……而且說到做到：你會再度回到談判桌上——而且行情看漲。
第24課 虛虛實實
你說你不可能被派任為美俄第二回合限武談判(Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不會被派去處理公司的不動產(chǎn)事宜或勞工合約問題？沒關系！總有一天，你會發(fā)現(xiàn)：敢于在談判中站起來，暫時離開談判桌，將會是你的致勝關鍵。
汽車業(yè)里有招欺敵之術叫：“呼叫奧蒂斯先生”(Calling Mr. Otis)。顧客上門對，先給他那輛歷盡滄桑的老車一個好得令人驚訝的折舊價，然后再給新車開個令他更滿意的價錢。他會再去繞個兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會回到原來的公司。
業(yè)務員詳細寫下這筆交易的注意事項，并請這位顧客簽名，然后故意不經(jīng)意地，問這位顧客其他業(yè)務員給他什么價碼。顧客在這當兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報——也就是另外一家開的價碼。
業(yè)務員說：“還有一道手續(xù)，每筆生意都得我們經(jīng)理通過才行。我馬上打電話給他。”銷售人員按下電話上的對講機，說道：“呼叫奧蒂斯先生……呼叫奧蒂斯先生。”當然，根本沒奧蒂斯先生這號人物。是有一位銷售經(jīng)理沒錯，不過真名可能是史密斯或瓊斯之類。
奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字——只不過這架電梯是往上的。銷售經(jīng)理出面了，把業(yè)務員拉出房間，讓顧客獨自心焦如焚一陣；不久，業(yè)務員回來，說明經(jīng)理不允許這筆生意，然后再以其他家出的價碼和這位顧客談。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？
因為他已經(jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺上，等著他把它開走。當他和業(yè)務員閉室密談時，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快樂地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每個同事吹牛：他是個多么精明的談判高手！
如果他“不”簽字，需要有很大的勇氣，而且一切得從頭來過……孩子又會大哭大鬧……而且同事也會在背后嘲笑他……
好吧！15000元的車，再多個875.5元算什么？只不過多幾個月款而已。老兄，這是美國啊，真謝謝你，祝你愉快——這是你分期付款的繳款單據(jù)本子。他簽字了，因為車沒買成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價錢買到車——至少比你中了這招老騙局，要付的價錢來得低。
第25課 面面俱到
簽合約時，最重要的不在于合約的內(nèi)容條款，而是在于對方一定得是個誠實人。
其次重要的是：對一切與契約有關的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權利，包括稅捐記錄，信件等等。一旦條款落定，平日看似聰明的人，常常就聰明不起來了(譯注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到)。
第26課 有憑有據(jù)、有備無患
我們常會有機會跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，“有你一句話就夠了！”沒錯！也許你說括算話，但是他可不！
受了一回教訓之后，我一輩子也忘不了。我用了一個人，他跟我握手談定：保證兩年內(nèi)不換工作。一年后，有了更好的工作機會，他就跳槽了。他信口開河說：他記得我們只約定了一年。我怎么證明他亂說？沒法子?。‖F(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過交道，有所約定之后，一定在“當天”寄出一封信，寫著：
1．很謝謝你這么豪爽地答應。
2．列出約定的條款：“就我所了解我們的約定是，我同意……”
我通常不要求對方的正式承認書(當然為了安全，你可以要求——以確定信已寄達)。只要一封友善而簡短的信箋就行了：往后有任何誤解這就是很有用的憑證。
第27課 放長線釣大魚
標題這句話不是我說的，是我在《紐約時報》一篇文章中讀到的。說這句話的人，很清楚自己在說些什么。他是有限公司的董事長威斯納，經(jīng)營新型連鎖服飾店相當成功。他用瑞克的故事說明這句話的要點。他們約定好在威斯納的辦公室，進行主要談判。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個小時，他解釋遲到的原因是因為他太太要去逛古董店。如果有人想賣東西，心里真的在乎得要命，卻不愿意承認，那么他一定會不厭其煩，想法子讓你以為他一點也不在乎！若他打算花下大把功夫掩飾他脫手的意愿，那他就會把地毯鋪得更長(也就是時間拖得更長)。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。
我也有類似經(jīng)驗。有一回，我擔任領隊率領代表團前往中國大陸。我負責要把一些制作精美的宣傳小冊子分發(fā)給我們的中國談判對手。小冊子有很漂亮的藍色封皮，里面詳細記載我們團員的背景資料，以及我們的發(fā)展?jié)撃?。對這些小冊子，我很引以為傲，希望把它們?nèi)l(fā)出去，因為我知道里面的信息會對中國朋友很有幫助。但是我們的主人卻說：“別急，我們會在適當?shù)臅r機發(fā)這些小冊子的。”可是搞一陣子我們的中國友人似乎興趣缺缺，這個適當?shù)臅r機當然就沒出現(xiàn)了。我就是弄不懂他們?yōu)槭裁磳@些漂亮的冊子連瞄都不瞄一眼。后來干脆在一次討論會后，“不經(jīng)意”地把它們遺忘在位置上。五分鐘后，我回頭想去取回它們。結果在場的中國人全都在仔細地研讀。就在那一刻，我看見他們臉上洋溢著笑容，比手畫腳、興味十足地在討論這些小冊子。
蘇俄人最會利用時間，消磨談判桌上對手的氣力，然后甩掉他們。古斯達夫森在一份有關蘭得公司的研究報告中，寫到東、西方為了鋪設瓦斯管線討價還價的經(jīng)過：“某位西歐的瓦斯公司總裁回憶，‘在1974年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡直毫無成就可言。但是，就在最后一夜，我們在阿爾拔餐廳很沮喪地用餐時，11點鐘，蘇俄談判代表歐西波夫突然闖了進來，要了一間私人用廂房。就在那里，午夜過后的短短幾個小時中，我們把整個合約硬是給擬出來了。’”
小心這類拖拖拉拉的對手。除非你小心翼翼，否則很容易搞錯對方的用意，而喪失了談判優(yōu)勢。假裝毫不在意或是不經(jīng)意地忘了約定時間，這兩種方法通常是一個精明的談判對手，用來讓人相信他一點也不在乎的慣用伎倆。
第28課 不打沒把握的仗
對領死薪水的人而言，經(jīng)營房地產(chǎn)的人，是蠻有傳奇色彩的。我就認識一個這行中的佼佼者，足以讓他人相形見細。我們姑且叫他鮑伯——他爸爸以前是送牛奶的。鮑伯從事卡車運輸業(yè)賺了一大票以后，就在美國東、西岸出資購買職業(yè)棒球聯(lián)盟(Major League)的球隊。告訴你他有多精，就在買下中西部一支職業(yè)棒球隊之后，他不動聲色地低價買進西岸一家默默無名的調(diào)頻電臺。非常出人意表的一招，他把這支球隊轉往西岸，而且把轉播比賽的權利交由新購的調(diào)頻電臺獨家負責。轉移陣地不僅挽救了這支球隊走下坡的命運，也使電臺的身價猛漲——真是一舉兩得！
鮑伯也是好幾家旅館連鎖店的老板。紐約有一家大保險公司，經(jīng)驗老道，掌握了鮑伯最大一家旅館的抵押權。他們受夠了他長久以來延遲、甚至不繳保險費，因此有個星期五，他們派了個專員來見他。這個來勢洶洶的專員長驅直入鮑伯的辦公室，把一大疊法律文件往桌上一丟，然后宣布從下周一起，保險公司會接管這家旅館。
鮑伯說：“行。不過你們要把客人的車停哪兒？”
專員說：“停哪兒？當然是停在旅館后面的停車場??！”
鮑伯說：“不對！你們才不可以把車子停那兒！那停車場是我的。只要你們一接手，就會有一條8英尺高、粗鐵鏈連起來的柵欄把停車場圍起來?；蛟S你沒注意到，方圓三條街內(nèi)沒有地方停車。”
這家保險公司想想，也就只好讓鮑伯繼續(xù)用他自己那套方法來繳款了！
第29課 致命傷——感情用事
你們大家都應該猜得到，我對運動有股狂熱，而且我也喜歡體育活動的管理工作。所以當幾年前，我有個難得機會，可以擁有一支屬于新成立的運動聯(lián)盟中的職業(yè)球隊時，大伙為了防止我簽字，就差點沒把我監(jiān)禁起來。
當時的情況是這樣的：1971年一群杰出的企業(yè)界人士合力，希望發(fā)展出新的運動比賽構想——國際籃球聯(lián)盟。
那時候，國際傳播正在萌芽階段，麥魯漢提出的“世界村”(Global Village)構想也正在起步。這個運動可說是“四海之內(nèi)皆兄弟”這個想法最歷久不衰的表征，而我，注定要成為全球運動之父。
我的計劃是把籃球運動，照美國國家籃球協(xié)會的模式先移植到歐洲和中東……然后順理成章地推展到其他4大洲。想想看：從西南太平洋的薩摩亞群島到蘇聯(lián)的斯摩棱斯克，全世界將由一個巨大的籃球框結合起來。
第一階段是在八個城市設立加盟總部：羅馬、阿姆斯特丹、馬德里、慕尼黑、特拉維夫、日內(nèi)瓦、布魯塞爾以及杜塞爾多夫。我幻想自己到了德國旅游——大口嚼著香腸，慢慢品嘗艾爾啤酒，然后逛到杜塞爾多夫漂亮的哥尼希沙利古堡(Konigsallee)，幻想自己就是歐洲的籃球伯爵(Baron von Basketball)。
偉大的日子終于來臨！幾位創(chuàng)始人齊聚休士頓的一個大禮堂中，共同描繪組織的遠景。我們像國際貴族一般進餐用酒。我們把房間包下來，里頭有聚光燈、麥克風，應有盡有，像極了聯(lián)合國安全理事會和大學足球選拔委員會融合在一起的場面。

名利雙收

在那兒，有人演講，有人宣傳，也有人保證一定會名利雙收！然后有人安排要別人上鉤——這種勾當我在許多募集基金的晚餐上都領教過。有去無回的25萬美元既是投入的代價，也是實現(xiàn)夢想的代價。聚光燈掃描全場：“馬德里保證金25萬”、“慕尼黑保證金25萬”，最后快輪到杜塞爾多夫，我的心都快跳出喉嚨了。偉大的國際籃球聯(lián)盟各成員，設下這鴻門宴是吃定我們了。經(jīng)過了好幾個星期頭痛的商議之后，我們完全心力交瘁了。住在這個布置華麗的旅館房間里，讓人有迷失的感覺。這里有來自同儕的壓力，暗中進行著某種勾當，到處充滿了虛榮。這完全就像募款餐會一樣，房里每個人都拍了胸脯保證——除了你以外，而現(xiàn)在會場內(nèi)的每雙眼睛都好像快要壓入你的腦殼里。
麥克風前的主持人輕而有力地重復提醒：“杜塞爾多夫，有誰愿出杜塞爾多夫的保證金？”
老兄，輪到你啦。
我想答應。我非得答應不可。但是，我說：“杜塞爾多夫，放棄！”你知道后果如何嗎？
什么事也沒有！
世界仍舊在運轉，當然，房里傳來一陣竊竊私語、搖頭嘆息，這是預料中的事，因為我臨陣脫逃了。
我為什么放棄？一切似乎都很圓滿，而且這件事又是我一心想做的。原因很簡單，我并不信任這種煽情的基金募集方式，就是這點使得我對整個計劃起了疑心。
結果證明我的決定是對的。國際籃球聯(lián)盟在一季的比賽之后就收攤了。整個過程中，每個加盟總部都虧了差不多100萬美元。
有時候很值得支持鼓勵的一些事，會用這種方式來募款。事情真的很值得做，但是就我來看，這種方法絕不可取。如果別人要求你大手筆投資，你就不只有權，而且也有責任去好好冷靜思考一下。如果別人希望你能出錢答應資助時，千萬不要因為一時沖動就作下重大決定。制造災禍的秘方無他：感情用事是也！
.豪華大旅館里，七個有運動狂的企業(yè)家，渴望在國際性的大場面上提升地位——也許你沒在這種場合被坑過，可是你很可能碰上類似的情況?？倳腥藢δ氵@么說：這條件實在是再優(yōu)渥不過了，這可是你最后的機會總有人會開出你無法拒絕的條件。對方步步為營、事事小心，只為等待時機到來——等輪到你時，你就得義不容辭地答應！千萬別答應！
第30課 揭開華而不實的外表
如果我在國際籃球聯(lián)盟的經(jīng)驗無法說服你，這里還有個老政客說的故事，可以作為佐證。
時間是1967年和1968年間的冬天。場景是靠近芝加哥的歐哈爾旅館(O’Hare Inn)。五六十位共和黨負在開會，他們都是尼克松的支持者，其中不乏美國知名人士，包括參議員德克森和馮恩、羅吉州長、前國會議員凱拉維以及主席克蘭迪恩斯等人。他們集會是為了策劃競選戰(zhàn)略、計算眾議員票數(shù)……總之，只是大伙聚在一塊，為尼克松六個月后在邁阿密爭取共和黨提名，互相打氣以壯聲勢罷了。
整個場面令人印象深刻。有個活動模擬各州票選結果當然不出所料，尼克松贏了第一回合的候選人提名選舉(不過，出乎意料的是后來他居然真的贏了)?？颂m迪恩斯就為在紐約的尼克松接通了電話，透過擴音器，尼克松發(fā)表了一場短而振奮人心的演說，當他保證當選以后人人都有工作之時，達到了高潮。那是當天掌聲最多的一場演說，雖然對都有很好職業(yè)的美國參議員來說，工作的吸引力如何似乎很難說。
散會后，大部分人都走了。我有一個朋友，也是這次的選務人員，不過只是幫忙性質的助選員(Operative)，他為知道更進一步的指示，就跟著魏京森――曾在奧克拉荷馬州擔任足球首席教練，也代表過共和黨競選該州參議員，不過失敗了――到這家旅館的一間套房內(nèi)。

發(fā)表意見

房里聚滿了會議中的大老，包括克蘭迪恩斯在內(nèi)。房間的一角站著一位后來也成為尼克松閣員的國會議員，一邊吃著點心，一邊發(fā)表他個人意見。
國會議員說：每回全國大選，一定要成立特別辦公室，通常設立在全國的中心點——芝加哥，也就是這里！
辦公室一定要掛一盞華麗的美術吊燈，這點非常重要。那一定可以使我們這間辦公室令人印象深刻，而且室內(nèi)要擺張大桌子，坐著候選人最親密、最信任的顧問。
競選期間，每天都會有人送錢來辦公室。絕不要一大筆。
絕不是什么大筆錢！
是那種不多不少的錢。
然后，這些送錢的人會告訴競選顧坷：他們想要什么，因為在美國，沒有人會給錢而不要求回報的。通常他們會要求出任大使或次長級的職務。
這年頭，送這么一點錢，實在連把他們弄進斯里蘭卡(Srilanka)大使館的餐廳都不可能了(更不用說當大使)；但是我們也不會因為這些送錢的人搞不清楚我們這個社會的狀況，就輕視他們吧！
所以我們的顧問，坐在大桌子后面……嚴肅地點點頭，然后在發(fā)亮的高級記事本上作筆記。
每個捐獻者離開后都很高興，因為他可以跟老婆、孩子夸口，說他和下任總統(tǒng)的哥兒們交談過呢！他甚至還會收到一封很漂亮的復印信――是他這個哥兒們寄信給候選人的影本，內(nèi)容談到某某某先生很誠摯的捐出一筆款子，資助我們這位猛虎一般的候選人。而最大的好處就是，我們可以把這種人忘得一干二凈，因為笨到會開車到芝加哥這個華麗辦公室來的人，實在不值得再為他費心，萬一我們真的贏得總統(tǒng)寶座也一樣。
我們都聽說過：要是有什么事好到根本不像真的，那么很可能就不是真的！可是如果你要投資，最好在看清真相之前三思而行：
●如果當時的場面太過華麗
●如果當時有太多生面孔
●如果你離家太遠
●如果那些人都對你好得不得了
●如果這筆生意太迷人
●如果你一加入，就有人為你冠上很尊貴的頭銜
――換句話說，如果條件看起來還不錯，但是把全部這些因素(而且似乎多了一些)都考慮進去的話，我的朋友，你只要記住下面這句金玉良言即可：杜塞爾多夫，放棄！
然后，奪回你的支票簿，趕快離開那個鬼地方吧！
第31課 凡事好商量
過去幾年當中，有些美國產(chǎn)業(yè)界最著名的公司，如海灣石油公司，美國廣播公司，以及蒙哥馬利百貨公司等，都被其他公司蠶食鯨吞了。其他一些看似不倒城堡的公司，如美國電話電報公司，也已經(jīng)解體，一部分一部分地分售出去。這種情形并不出奇。資本主義的定義就是：任何東西都可出售的經(jīng)濟體系。
有些大企業(yè)的資產(chǎn)額相當高，甚至超過世界大多數(shù)國家的所值，也照樣可以被買賣――解體成許多小部分，或是合并成更大的公司，就像一堆廢鐵。沒有什么交易是不能談的。只要是利之所驅，總有買賣可作。。
十之八九的訴訟案會在法官判決之前自行解決，原因是：即使再大的仇敵，只要有利可圖，雙方都會面對面坐下來好好商量，這總比爭吵來得強吧。
只要能讓你的對手相信交易對他們有利，你就沒有什么生意做不成。
第32課 買賣的戰(zhàn)爭
在買方和賣方的戰(zhàn)爭中，賣方使用的是攻擊性武器：

●偵測――利用類似“麥凱66”(參考第4、5課)的方法。
●滲透――在買方與賣方之間，制造出個性上或是道德上特別的人際關系也未嘗不可。
●宣傳――利用廣告和公關。
●改變戰(zhàn)術――探測買方防御工事的弱點，只要一個“好！”或是有一點蛛絲馬跡的線索就能使整個戰(zhàn)情明朗。
●堅持、施壓，及最后通諜。

而買方使用的則是防御性武器：

●偵測――運用(類似20課的)探子刺探軍情。
●時問――運用的戰(zhàn)術包括距離、推托、擾亂、幽默――反正只要能增加買方情報、耗損賣方精力以迫使他在條件上讓步的招術，都盡管使出來！
●小沖突――不斷試探對方讓步的可能……一而再，再而三，直到賣方精疲力竭。
●埋伏――在賣方認為已經(jīng)達成交易，而且在心里盤算、覬覦利潤之時，掌握住對方可能做的最大讓步下最后通牒。
這真是一場公平競爭，不是嗎？誰是贏家？答案永遠是一樣的：誰情報搜集得愈好、計劃做得愈周密、運用技巧愈高明，誰就是贏家。

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