——陶 洪 波 讀任正非《迎接挑戰(zhàn)，苦練內功，迎接春天的到來》

繼《華為的冬天》和《北國之春》之后，任正非再次強調了華為的根本目標——“活下來”。設想一下，倘若任正非的講話精神能被華為的營銷組織貫徹執(zhí)行，它們在國內電信市場上的表現(xiàn)會是怎樣呢？作為華為的競爭對手，又會感受到什么樣的壓力呢？
求生存的策略與求發(fā)展的策略是完全不同的。求生存，是最低的需求層次，基于這種基本需求的行為特征，便會表現(xiàn)得更加簡捷、直接、現(xiàn)實、功利、大膽、果敢。
任正非是一位擅長人文管理的公司領導人，而華為也是一家在塑造共有價值觀念方面頗有建樹的企業(yè)。任正非審時度勢，將華為的發(fā)展戰(zhàn)略定位成“活下來”，必將刺激華為這個組織共同的求生本能。而由于“內部的管理比較好，各種規(guī)章制度的建立也比較好”（任正非語），為任正非的求活戰(zhàn)略在華為的管理層和作業(yè)層得到貫徹執(zhí)行提供了堅實的保證。
且不論如何拓展海外市場，在國內電信市場上，華為一定會采取更加特立獨行、激進功利的營銷策略。在“活下來”的最高指示下，在“發(fā)揮創(chuàng)造性思維”的鼓動下，各級人員很可能會膽子更大，步子更快，在實際執(zhí)行中衍生出多樣的求活戰(zhàn)術來。華為的營銷活動將表現(xiàn)出更大的靈活性、攻擊性，給競爭對手造成更大的壓力。而在攪局之后，只要競爭對手應措失當，華為便很可能亂中取勝。
華為天生便是一家急功近利的公司，“活下來”的戰(zhàn)略更坦率地表明了這一點。鑒于華為業(yè)已取得的市場地位和經營規(guī)模，其激進功利的做法對任何競爭對手都可能是危險的。
思想統(tǒng)一、行動一致的華為體現(xiàn)出的極具狼性的群體合力，有誰可以忽視呢？

華為/任正非的求活策略，基本邏輯可以簡單歸納如下：
1、 根本目標：“活下來”；
2、 能夠“活到最后”，才算是實現(xiàn)了“活下來”；
3、 要“活到最后”，比拼的就是消耗；
4、 拼消耗拼的是現(xiàn)金流；
5、 要有現(xiàn)金流，就必須要有銷售額；
6、 銷售額需要規(guī)模保證，即比對手更大的市場份額和合同金額；
a) 實現(xiàn)銷售時，寧可少一些，也一定要保證拿到現(xiàn)金；
b) 為了保證銷售規(guī)模，必須保持營銷組織規(guī)模，重視普遍客戶關系；
c) 發(fā)展海外市場，贏得更大的周旋空間；
d) 用戶將注重選公司而不是選產品，因此，要有銷售額，便要讓客戶對公司有安全感；
e) 重視發(fā)展同盟力量。

任正非的確是一個熟悉中國國情、深諳東方智慧的企業(yè)家。遭遇困境之際，中國人往往體現(xiàn)出“留得青山在，不怕沒柴燒”的忍辱負重、委曲求全；而西方人則往往更傾向于“成則為王、敗則為寇”的義無反顧、逞勇爭勝。哪一種方式更為有效，關鍵還在于是否得到用戶、市場的認同。毋庸置疑，國內的運營商和制造商，具有相同的文化背景和民族性格，對前一種處理方式應該是更能相互理解和贊同。而華為只求“活下來”的謙卑姿態(tài)，也似乎更容易贏得同樣面臨困境的用戶的理解、同情、以及支持。

在國內市場上，華為的求活策略主要體現(xiàn)在營銷管理的兩個方面：
1、銷售模式——保持地區(qū)經營部規(guī)模，發(fā)展普遍客戶關系
任正非堅持保持其地區(qū)經營部的規(guī)模，意味著華為將繼續(xù)保持對各層次客戶關系上的投入，追求“每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁”。任正非堅信普遍客戶關系是華為相較于西方公司的競爭優(yōu)勢，并強調要“改善方方面面的市場關系”，讓各層次客戶對華為寄予安全感。
當前各電信運營商都在推行決策集中化，大客戶管理也似乎成為其它制造商的共識。華為追求普遍客戶關系，其獨特思維的效果如何，固然可以拭目以待，但作為它的競爭對手，是不是有必要保持一份警惕呢？

2、競爭策略——獲得比對手更大的市場份額和銷售規(guī)模
重視市場份額與銷售額，還是重視利潤率，是兩種不同的經營思想，從而也會催生不同的銷售方式和管理制度。華為堅持市場份額和銷售額至上，必然在商務政策、促銷手段上對用戶會更加靈活、柔性；對競爭對手則更具破壞性、攻擊性、掠奪性。
華為對現(xiàn)金流抱以寧少勿缺的態(tài)度，會產生相當大的殺傷力。首先，華為可能會采用更低的價格換取更好的回款條件；其次，為搶奪用戶有限的貨款資源而不惜降低收款金額；再次，財務上有更豐富的手段對付用戶。

任正非的講話，從營銷管理角度來看，解決了銷售模式和競爭策略兩個基本問題，為其員工理清了思路，統(tǒng)一了認識。以地區(qū)經營部為特色的銷售模式強調建立普遍客戶關系，而以市場份額和銷售額為目的的競爭策略用于贏得回旋空間。整個求活戰(zhàn)略，與生存本能應有的簡捷明快相對應，既簡潔明了，又低調務實，便于理解，也易于執(zhí)行。
在復雜困難的生存環(huán)境中，往往越是簡捷的本能反應，越能更好地應付各種變化。在這個意義上，是不是可以認為：變得少就是變得好？
以“活下來”為目標的華為，就仿佛是一個在嚴冬的雪地里為獵取食物而不停縱橫馳騁的狼群。在單純的求生本能驅動下，華為面目猙獰，兇相畢露。

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